Gondolatok a coaching szolgáltatás értékesítéséről 2/2.

Kétrészes cikkemben a minden coach által elérhető, egyszerű és olcsó értékesítési technikákat foglalom össze.

Az első részben arról írtam, hogy ha hiszel magadban, akkor a hétköznapi beszélgetésid során könnyen terelheted a szót a másik fél problémájára. Ily módon találhatsz magadnak segítőket is, akik szívesen tovább adják a névjegyedet/ismertetődet azoknak, akiken segíteni tudsz. Ebben a második részben néhány technikai tanáccsal, és egy-két újabb hasznos tennivalóval teszem teljessé a képet.

Csak azt veszik meg, amiről tudnak

Sok kezdő coach van olyan helyzetben, hogy nem tud milliókat költeni online marketingre és személyes márkaépítésre. Lehet, hogy te sem tudsz. Nem szeretnélek a marketing ellen hangolni, ha van lehetőséged rá, élj vele. Azonban az első akkor is az legyen, hogy tedd meg azokat a lépéseket, amelyekkel csekély idő- és pénzráfordítással te magad is a leendő ügyfeleid látókörébe kerülhetsz.

Szükséged lesz:

  • bemutatkozó anyagra,
  • névjegyre
  • e-mail aláírásra és
  • egyszerű internetes ismertetőre.

coach coaching értékesítés

A4-es terjedelmű bemutatkozó anyag

Javaslom, hogy készíts egy maximum kétoldalas figyelemfelkeltő anyagot, aminek kétharmadából meg lehet tudni, hogy

  • miben és hogyan tudsz segíteni,
  • ki vagy és
  • hogyan lehet elérni téged.

Az utolsó harmad tartalmazzon ajánlásokat, amelyekből kiderül, hogy miért érdemes téged választani. Nem baj, ha még nincsenek ügyfeleid. A mi tanfolyamunkon csupa olyan résztvevő volt, akik így vagy úgy már korábban is sok olyan segítséget nyújtottak, amiket a coaching munka során is fel lehet tüntetni referenciaként.

Kérd meg a segített személyeket, hogy írásban fogalmazzanak meg egy maximum 300 leütésből álló ajánlást, és szerezz hozzájárulást ahhoz, hogy használhasd az anyagot a bemutatkozó lapodon, később a honlapodon. Az ajánlás lehet néhány köszönő sor is, vagy annak leírása, hogy miben segítettél. A végéről ne maradjon le a név és titulus sem. Titulus helyett az is megfelelő például, hogy „négy gyermek édesanyja”. A bemutatkozó anyagot e-mailen elküldheted azoknak, akik érdeklődnek a munkád iránt, és kapják meg a jövőbeni segítőid, akikről az első részben írtam.

coach coaching értékesítés

Névjegy

A másik fontos információs anyag az egyszerű, letisztult névjegy. Első oldalán szerepeljen a neved, a foglalkozásod és az elérhetőséged, esetleg egy kis dizájn elem, a hátoldalán pedig az, hogy miben tudsz segíteni.

Mindig hordj magadnál több névjegyet, mert minden pillanatban adódhat olyan alkalom, amikor valaki kíváncsi arra, hogy mivel foglalkozol! Ilyenkor elmondod, hogy miben tudsz segíteni, és adsz egy névjegyet, aminek a hátulján bekarikázod a szóban forgó területet. Ezzel máris biztosítottad annak a lehetőségét, hogy később megkeressenek. A névjegyedet te magad is megtervezheted, az előállítás pedig nem kerül többe, mint egy két gyerekes család vasárnapi fagyizása. Mintaként szerepeljen itt az én névjegyem, hogy lásd, mire gondolok:

coach coaching értékesítés

coach coaching értékesítés

E-mail aláírás

Az e-mail még olcsóbb reklám: nem kerül semmibe. A levél végére ne csak a nevedet írd, hanem automatikus aláírással írj oda néhány sort arról, hogy mivel foglalkozol. Elég egy figyelemfelkeltő mondat, és az elérhetőséged. Ha van már weboldalad, akkor annak a címét is írd oda! Így minden egyes e-mailed a reklámod is lesz egyben.

Honlap

Kezdetnek megteszi egy nagyon egyszerű honlap, aminek nem kell többnek lennie az ismertetőnél. Ha van rá módod, akkor azért érdemes elkészítened, mert egyre többen szeretnek az interneten tájékozódni. Nagyon hasznos, ha a névjegyeden feltünteted a honlap-címedet, ami által még több információt tudsz adni magadról. Léteznek díjmentes honlap készítési lehetőségek, de az is elég, ha készítesz egy anyagot, amit felteszel pl. a Dropbox-ra, és ott – egy rövid, könnyen beírható linket közbe iktatva - nyilvánosan elérhetővé teszed. Egy kis gondolkodással biztosan találsz valakit, aki segíteni tud neked ebben. Sőt találhatsz olyan informatikust, akinek coaching szolgáltatással fizetsz egy komplett honlapért.

coach coaching értékesítés

Jó bornak nem kell cégér

A coaching legegyszerűbb és legolcsóbb eladási módja, a jó coach. Könnyen beláthatod, hogy ha a vizsgád után folyamatosan képzed magadat (olvasol, szakmai délutánokra, konferenciákra jársz, előadásokat tartasz, stb.), akkor egyre jobb leszel. Mágnesként vonzod az ügyfeleket, ha a coachinggal eggyé válsz, és árad belőled a (visszafogott) segíteni akarás. A folyamatos önképzés által nem csak jobb segítséget, hanem élményt is nyújthatsz az ügyfeleidnek. Az élmény érzelem, ami szárnyra kap, és viszi a híredet a világban, mint a madár. A jó coach holtig tanul.

Az első mindig a legnehezebb

A tanfolyamon azt tanultuk, hogy ingyen, vagy az arányos viszonzás valamilyen lehetősége nélkül lehetőség szerint ne biztosítsunk coaching szolgáltatást, mivel az ügyfél motivációja kisebb lesz. Ebben sok igazság van, különösen, ha figyelembe vesszük azt a mondást, ami szerint: Ha tudnánk, hogy mennyit ér a munkánk, soha nem adnánk egy forint kedvezményt sem. Két olyan ügyfelem van most, akik nem fizetnek a coachingért. Legalább is pénzzel nem. Az egyiktől irodahasználatot kapok cserébe, így van hol tartanom az üléseimet. A másik ügyfelem egy tanfolyamtársam, akivel egymást segítjük a coaching tudásunkkal. Szakmán belül ez talán nem olyan nagy bűn. A két munka során nem csak segítséget adok, hanem alkalmam van a szakma gyakorlására is. A harmadik ügyfelem már fizet. Nem fogod kitalálni, hogy miként találkoztunk! Az egyik „gyakorló” ügyfelem hozott össze bennünket. Tehát nyugodtan felajánlhatod a díjmentes segítségedet egy-két távoli ismerősödnek, ha egy szabályt szem előtt tartasz: kérj valami számodra fontos, értékben azonos dolgot cserébe, amit a másik fél könnyebben tud adni a pénznél!

coach coaching értékesítés

Jót, s jól

Most már tudod, hogy léteznek egyszerű módszerek és eszközök, amelyeket te magad is használhatsz. Naponta vár rád sok új lehetőség, ahol olyan szituációba kerülhetsz - akár tudatosan is -, ahol hatásosan elmondhatod, hogy mivel foglalkozol, és kereshetsz magadnak segítőket, akik hírvivőid lehetnek.

Azonban mit ér egy jó problémafeltáró mini coaching, ha elbaltázod egy hebegő-habogó „Mi is az a coaching…” szöveggel? Hiába tudod jól bemutatni a szolgáltatásodat, ha nem teremted meg a megfelelő légkört hozzá. Mennyivel több ügyfeled lehet, ha nem arra vársz, hogy a segítők kopogtassanak az ajtódon, hanem te mész el hozzájuk? S mennyivel több coachee-d lehet, ha rászánod az idődet, és kiképzed a segítődet arra, hogy kinek, milyen esetekben és HOGYAN ajánljon téged?

Azt javaslom, hogy írd meg a bemutatkozó szövegedet minden területre, amivel foglalkozni szeretnél, pontosítsd és egyszerűsítsd, hangosan mondd el magadnak! Mondd el a férjednek, feleségednek, barátodnak, és kérj visszajelzéseket: elég érthető? Elég rövid? Hatásos, de nem túlzó?

A kész szövegeket tanuld meg, és mondd el olyan sokszor, amilyen sokszor csak lehet. Úgy kell tudnod, hogy akkor is eladd magad, ha a legmélyebb álmodból költenek fel. Így biztosíthatod, hogy a jól időzített bemutatásod frappáns legyen, amivel növelni fogod a megkereséseid valószínűségét és számát. Elsőre furcsának tűnik, de ez egy nagyon fontos alap, és hidd el, én is ezt csinálom.

A másik tanácsom az, hogy tudatosan keresd a segítőidet. Írj össze annyi lehetséges segítőt, amennyit csak tudsz! Ha úgy érzed, készen vagy, írj hozzá még egyet, és még egyet. Írj le mindenkit, aki eszedbe jut! Nem alkalmas? Sebaj, írd le, maximum később kitörlöd a listáról. A lényeg, hogy ne szalassz el senkit, aki segítőd lehet. Ezután értékeld a személyeket egyenként, húzd ki, akit mégsem keresel meg, vedd előre a legalkalmasabb és a legtöbb ajánlással kecsegtető segítőidet.

 Készíts megkeresési tervet, tervezd meg, hogy kinek mit, mikor és hogyan mondasz el. Ha talpraesett vagy a segítővel való egyeztetésben, profinak érzi majd a coaching szolgáltatásodat is, és jó eséllyel tovább is adja a névjegyedet (vagy az ismertetődet).

„Nem elég a jóra vágyni, …, de tenni, tenni kell!”

Joggal merül fel a kérdés, hogy hányszor mutasd be személyesen a szolgáltatásodat, és hány segítőt keress magadnak. Nincsenek varázsszámok. A lényeg, hogy csináld meg a névjegyet, az ismertetőt, stb., gyakorold a bemutatást és a segítői ismertetődet. Ha ez jól megy, próbáld ki a gyakorlatban. Nyilván nem lesz egy ügyfeled sem az itt leírt módon, ha soha senkinek nem mondod el a bemutatódat, és nem keresel egy segítőt sem. Ugyanakkor attól is óvlak, hogy megszámlálatlanul keresd az ügyfeleket és a segítőket, mert az sem vezet jóra, ha e körül forog minden gondolatod. Kezdd el, legyél természetes, és meglátod, hogy miből mennyit kell csinálnod. Ha mindenképpen számot kell mondanom, akkor próbáld meg kezdeten heti 3-4-szer elérni, hogy be kelljen mutatnod a szolgáltatásodat, és állíts össze egy 15 fős segítői listát, akiket valóban meg is keresel.

coach coaching értékesítés

Összefoglalás

Képezd magad, bízzál magadban, teremts minél több olyan helyzetet, amikor természetes módon bemutathatod a szolgáltatásodat, és keress segítőket! Használd a legegyszerűbb segédeszközöket, és profin begyakorolt mondatokkal biztosítsd, hogy minél több embernek legyen olyan érzése, hogy neki vagy ismerőseinek rád van szüksége!

Magda Attila

tréner, life coach

www.magdaattila.hu

0 Tovább

Gondolatok a coaching szolgáltatás értékesítéséről

  1. rész

A coaching és az értékesítés néhány tekintetben igen hasonlóak. A két szakma, ha nem is édestestvér, de nagyon közeli rokonságban áll egymással. Hiszen a személyes értékesítés alapjai is az ügyfél helyzetének feltárása, a kérdezéstechnika, az értő figyelem és társai. Az értékesítő ugyanúgy megoldást keres az ügyfél számára, mint a coach. A szükséges attitűd, vagyis a másik helyzetére való érzékenység, nyitottság és proaktivitás gyakorlatilag ugyanaz. Abban van csupán különbség, hogy míg a coach a megoldást az ügyfélből varázsolja elő, addig az értékesítő a termékeivel és a szolgáltatásaival nyújt segítséget a vevője számára.

Hit és önbizalom

A proaktív coaching alapelemei többek között a pozitív pszichológia, a hit és a jövőbe vetett bizalom. Ugyanezen erények birtokában értékesítheted a szolgáltatásaidat, hiszen ki más hihetne jobban abban, hogy mások segítségére lehetsz, mint te magad. Az egészséges magabiztosság és a pozitív jövőkép olyan kisugárzást biztosít, ami önbeteljesítő jóslatként hozza el hozzád az érdeklődő ügyfeleket, akik közül sokan meg is veszik majd a szolgáltatásaidat. Ha valakinek, akkor neked nem kell elmondanom, hogy a hit és az önbizalom fejleszthető.

coach coaching értékesítés

Kérdezni jól tudsz, használd az értékesítéshez is!

Az ügyfelek saját elhatározásból hívják fel a coachot. Ők azok az emberek, akik tudatában vannak a problémájuknak, és megoldást keresnek az élethelyzetükre. Azért hívnak fel, mert segítséget várnak tőled. Ahhoz, hogy annyi ügyfeled legyen, amennyit szeretnél, azt kell elérned, hogy sokan érezzék úgy, hogy szükség van rád. A helyzetük megoldására vágyó embereket kell keresned, majd ki kell billentened őket a komfortzónájukból annak érdekében, hogy eljöjjenek a coaching ülésre.Tudom, hogy kezdetben ez nem olyan könnyű, mert nem állhatsz ki a fő térre, hogy: „Hahó, kinek van itt problémája, kérem szépen, mert xxxxx Ft-os ülésenkénti díjért bárkinek segítek!” De nem is nehéz, mert nyitott ember lévén bizonyára könnyen szóba állsz bárhol, bárkivel.

coach coaching értékesítés

Tételezzük fel, hogy másfél órát utazol egy vonaton. Ha csak nem temetkezik a mobiljába vagy egy könyvbe az utastársad, akkor egyszerűen válhatsz egy kedvesen és tapintatosan érdeklődő valakivé, aki a kérdezéstechnika és az értő figyelem erejét használva előhozza a megoldandó élethelyzeteket. A kérdések során néhány coaching technikát alkalmazva megdolgoztathatod egy picit, ami által ráérezhet arra, hogy te vagy az ő embere. A csillagok megfelelő állása esetén elmondhatod, hogy te éppen ilyen esetekben tudsz segíteni. Ha ez így van, akkor a coaching lényegének ismertetése részben abból áll, hogy rávilágítasz arra, hogy most is éppen az történik, mint ami a coaching folyamat során szokott. Aztán tarthatsz egy rövid ismertetést. Minél nagyobb a mini coaching során az ügyfél „AHA” élménye, annál nagyobb az esély, hogy a bizalmába fogad, elkéri a névjegyedet, és később felhív téged. 

Ne értékesíts, megoldást adj!

A jó értékesítő nem elad, hanem értéket teremt. Összekapcsolja az igényeket a megoldásokkal. Működése során nem lehet észrevenni, hogy elad, mert valójában nem is akar eladni. Azt szeretné, hogy megoldást vásároljanak tőle. Tudatában van a munkája értékének, és tudja, hogy csak annyi a dolga, hogy megfelelő helyzetet teremtsen a „vásárláshoz”. Ez nem más, mint az ügyfél kimozdítása a komfortzónájából, aminek hatására – megfelelő fizetőképesség esetén – segítséget fog kérni. Nem baj, ha itt és most nem lesz „üzlet”. Nem az a cél, hogy ezekben az estekben ügyfelet szerezz, hanem az, hogy sok olyan helyzetet hozz létre, amiből kiderül, hogy segíthetsz.

coach coaching értékesítés

Soha nem szabad nyomulni, mert az ellenállást és bizalmatlanságot eredményez. Tudom, nehéz megállni, ha még kevés ügyfeled van, de ne csak tudd, hanem érezd is, hogy az ügyfélkör kialakítása időt vesz igénybe, nem megy egyik napról a másikra. Eljön majd az idő, amikor kézről kézre jár a telefonszámod, és hobbiként tekintsz majd arra, hogy megoldandó élethelyzeteket keress például a vonaton.

Ugyanakkor, ha határozottan úgy érzed, hogy a másik vevő a megoldásodra, akkor kérdezz rá nyugodtan, hogy kéri-e a segítségedet. Abból fogod észrevenni, hogy hajlik rá, hogy elkezd egyre több gyakorlati részletről beszélni. Milyen hasonló ügyfeleid voltak? Hol van az irodád, mikor tartod az üléseket? Stb. Némi tapasztalat után érezni fogod, hogy valódi érdeklődő áll előtted vagy sem. Ha igen, akkor a rákérdezés legyen konkrét, határozott („Szeretné, hogy segítsek?”). Ha még nem vagy biztos a dolgodban, akkor inkább kérdezz tovább, vagy pedig teszteld a vásárlási szándékát:  „Mit gondol, segíthet Önnek egy ilyen professzionális beszélgetés sorozat?” Azonban mindenképpen jobb, ha addig kérdezed a helyzetről, amíg nem vagy biztos a dolgodban, vagy pedig ő maga nem kéri a segítségedet.

Legyél konkrét, amennyire csak lehet!

Ha felmerül a kérdés, hogy hány ülésből áll majd a folyamat, akkor elbizonytalanító lehet, ha csupán azt mondod, hogy 4-10 ülésre lehet számítani, és a pontos szám a körülményektől függ. Ehelyett célszerűbb azt mondanod, hogy ilyen esetekben kb. három hónap alatt érjük el a célt, az ülések száma helyzetfüggő. Nem mondtál ülésszámot, mégis adtál egy határozott választ.

Keress minél több segítőt!

Minél több segítőd van, annál jobb. Segítőd lehet mindenki, aki szívesen tovább adja a névjegyedet, amikor olyan helyzeteket lát, ahol a te segítséged szóba jöhet. Szinte mindegy, hogy neked akar segíteni vagy éppen a leendő coachee-nak. Az a fontos, hogy összehozzon benneteket. Ehhez az kell, hogy - szintén kérdésekkel – megismerd a motivációját, és megnyomd a nyomógombját, aminek hatására mindig cselekedni fog, amikor kell. A motivációja lehet önzetlen segítségnyújtás, lehet, hogy az önbecsülését növeli ezzel, lehet, hogy egy indirekt  üzleti érdek vezeti, lehet bármi. A lényeg, hogy ha tudatosítod benne, hogy miért jó neki, akkor nagyobb eséllyel adja tovább a névjegyedet.

coach coaching értékesítés

Ha ez megvan, akkor már csak el kell mondanod, hogy mi a coaching, milyen esetekben hatásos. Hagyj nála névjegyet és ismertetőt is. A segítőiddel mindenképpen tartsd a kapcsolatot, hívd fel a névnapján, írj neki néha egy érdeklődő e-mailt, ugorj be hozzá időnként. Ezek az alkalmak 90%-ban róla szóljanak, amit a többségük ajánlásokkal fog meghálálni. Lehet, hogy kezdetben idegennek érzed majd, hogy „érdekből” ápolj kapcsolatokat, de egy idő után természetessé válik, és néhány emberi kapcsolattal gazdagabb leszel.

Mondj egy árat, és a szemed se rebbenjen!

A segítőknek nem kell feltétlenül árat mondanod. Az ő dolga, hogy ajánljon téged, te pedig majd telefonon – annak szűkebb keretei között, de lényegében ugyanúgy, mint a vonaton – megkérdezed, hogy miben segíthetsz. Ha segítő közvetítése útján hív fel valaki, akkor biztos, hogy van problémája. Neked már csak az a dolgod, hogy kibillentsd a komfortzónájából, amivel eléred, hogy eljöjjön az első ülésre. Az árakat illetően ne legyél szégyellős: inkább közelíts a piaci ártartomány felső határhoz, mint az alsóhoz, és mindig ugyanazt a díjat mondd. Lehet, hogy megmentesz egy házasságot, megoldasz egy kiégési problémát, de lehet bármi más élethelyzet is, amiben segítesz.

coach coaching értékesítés

Nem tudok olyan coaching helyzetről, ami ne érné meg azt a néhány százezer forintot, amibe egy ülés sorozat kerül.  Más kérdés, hogyha a vevő nem tudja megfizetni. Ez azonban nem a te problémád, hanem az övé. Ilyenkor lépj tovább.  Akkor se adj kedvezményt, ha kezdő vagy! Egyrészt az ügyfél nem tud erről, másrészt felelős vizsgáztatók már meggyőződtek arról, hogy elég jó coach vagy. Ne vágd magad alatt a fát azzal, hogy kezdőnek nyilvánítod magadat! Mit szólnál ahhoz a műtőasztalon, ha sebész jelezné, hogy ez az első önálló műtétje? Egy esetben tartom elfogadhatónak a kedvezményt: ha azzal azonos értéket kapsz cserébe. De ingyen semmi esetre se adj engedményt, mert azzal a saját munkád értékét csökkented. Ha pedig eljutottunk idáig, akkor lépj vissza ahhoz a mondathoz, amely így kezdődik: „Lehet, hogy megmentesz egy házasságot…”

Összefoglalás

Minél jobban hiszel önmagadban és abban, hogy igény van a szolgáltatásodra, annál gyorsabban épül ki az ügyfélköröd. Persze, ha csak te tudsz róla, akkor hiába vársz a jelentkezőkre. Ezért kitartóan és tudatosan vevőjelölteket kell és segítőket kell keresned a coach tudásod felhasználásával. Minden képességgel rendelkezel, ami hozzásegít ehhez. Nem szabad túl rámenősnek lenned, és megoldást kell nyújtanod a coaching értékesítése helyett. Te tudod, hogyan működik az, amikor a másik jön rá arra, hogy mit kell tennie, és tudod, hogy értékes, amit csinálsz. Ez a lényeg.

Kétrészes cikkem első részében foglalkoztam a coaching értékesítési folyamat néhány fontos elemével, de nem tértem ki egy rendkívül fontos tényezőre, ami ahhoz szükséges, hogy könnyedén eladd magad. Nem volt szó az értékesítés azon technikai elemeiről sem, melyek befektetés nélkül könnyedén megvalósíthatók. Mindezekről a második részben írok majd.

Magda Attila

tréner, life coach

www.magdaattila.hu

0 Tovább

Az értékesítés belső játéka, avagy hogyan készüljünk fel fejben egy tárgyalásra

Hogyan indulnak útnak minden reggel az igazán profi értékesítők? Mik az uralkodó gondolataik, mielőtt belekezdenek egy tárgyalásba? Hogyan kerültek Ők az üzletkötők élmezőnyébe és MI hogyan juthatunk oda?

Figyelted már akár egy napig, hogy mik az uralkodó gondolataid? Mi jut eszedbe, ha a munkádra gondolsz? „Minden fejben dől el.”  Hogyan? Nézzük meg! Mindenesetre egy biztos!…”Akár azt hiszed, képes vagy rá, akár azt, hogy nem, igazad lesz.” Henry Ford

Az első és legfontosabb dolog az, hogy határozd meg a céljaidat. Célok nélkül csak bolyongunk irány nélkül. Ha a célod az, hogy a saját területeden kiemelkedő szakemberré válj, növeld a fizetésed és még nagyobb pozíciót érj el, akkor hozd meg a döntést és írd le.  Miért fontos leírni? Sokkal jobban rögzül tudatunkban az, amit magunk előtt látunk leírva, mint a fejben megfogalmazott gondolatok. A gondolatok jönnek, mennek, változnak.  Továbbá, ha bármi oknál fogva letérnél a csapásirányról, akkor egyszerűen csak elő kell venned a feljegyzett célt, ami azonnali fényjelzőként szolgál. Hogy minél jobban rögzüljön tudatodban, akár írd le minden egyes nap céljaidat. Egy cél akkor jó, ha Specifikus, Mérhető, Akcióorientált tehát cselekvésre késztet, Releváns és Időben behatárolható.

Ha sikerült meghatározni legfőbb célodat a munka területén, akkor nézzük, milyen lépcsőfokokon kell lépdelned, hogy eljuss odáig.

Mi az, amit megtehetsz már most (azonnal), a kitűzött céljaid eléréséért? Elsősorban azt, hogy elhatározod magad és a gondolati térképedre új utakat kezdesz/engedsz felrajzolni.

Öt érzékszervünkkel (látás, hallás, szaglás, ízlelés és tapintás) tapasztaljuk a körülöttünk lévő világot; jelentést adunk az információnak, majd ez alapján cselekszünk. Nevezetesen az elme határozza meg énképünket valamint ebből adódóan életünket, amiből az következik, hogy azzá válunk, amire a legtöbbet gondolunk. Közvetlen kapcsolat van az énkép, a teljesítmény és a hatékonyság között. Maga az énkép olyan gondolatokon alapul, melyek önmagunkkal kapcsolatban felmerülnek, azonban főleg az önkorlátozó vélemények azok, amelyek a legtöbb embert visszafogják. A félelem és a kétely mindig is az emberi nagyság ellenségei voltak. Pl. a sikeres emberek irányítják belső dialógusaikat, ami azt jelenti, hogy pozitívan és bizalommal szólnak önmagukhoz. Ezt alkalmazva képesek vagyunk túllépni saját korlátainkon. Ebből kiindulva vetítsd előre, hogy sikeresen megkötöd az üzletet tárgyalópartnereddel. Gondolatban érzékletes képekkel alkosd meg ezt az ideális üzletkötést, lépésről- lépésre. Itt azonban legyen egy megkötés! Csakis a pozitív dolgokra gondolhatsz! Miért fontos ez? A célunk ezzel az, hogy ráhangolódj a tárgyalásra és a lehető legjobb formádban állj a reménybeli partnered elé. Fontos, hogy semmi ne árnyékolja be gondolatodat, félelmet nem érezve, teljes magabiztossággal indulj el. Az ilyen jellegű felkészülés pozitív irányba változtatja a teljesítményt, így segít sikeresebben átélni az adott szituációt.

Tekints erre úgy, mint egy játékra, nyúlj vissza egészen gyerekkorodig, amikor még nem adtál keretet gondolataidnak. Alkoss és légy szabad!

Konstruált képek mellett erőt nyerhetsz még bizonyos múltbéli szituációkból is. Képzeld el, hogy milyen hatással lenne forgalmadra, ha a tárgyalás előtt puszta akarattal, nagyteljesítményű állapotra (pl. magabiztosság) tudnál kapcsolni. A politikában, sportban, üzleti életben csúcsteljesítményt nyújtó embereknek az adott pillanatban kell erőforrásokkal teli állapotban lenniük. Ha egy megbeszélés alatt pl. magabiztos szeretnél lenni, akkor érdemes felidézni egy olyan helyzetet a múltadból, amikor ennek az állapotnak a birtokában voltál. Újra átélve a magabiztosság érzését és ez által nagyteljesítményű állapotra kapcsolva nagy sikerrel vezényelheted le a tárgyalást.

Elménk több ezer szálat mozgat naponta. Te melyik fonalat kapod el nap, mint nap?

Ezt a szálat semmiképpen ne engedd el:

Mennyire értékeled saját magad? A tudásod, hozzáállásod, képességed stb., mennyit ér a piacon? Pszichológusok rámutattak, hogy az ember sohasem kereshet többet vagy kevesebbet annál, mint amennyi az énképében rögzül. Ez egyfajta komfortzóna. Úgy kell növelni apránként a bevételi énképet, hogy alkalmasnak gondold, lásd, és érezd magad egy magasabb jövedelemre. Fontos a realitás az énkép formálásában. Ne tűzz ki irreálisan magas jövedelmet a következő hónapra, ami nincs összhangban a hiteddel. Úgy hozd meg a döntést, hogy Te magad el tudd hinni és akkor leszel képes folyamatos növekedést elérni bármilyen területen.

Tekints e pár gondolatra úgy, mint egy egyszerű szék négy lábára. Bármelyik gyenge, vagy hiányzik, akkor a szék instabillá válik és a továbbiakban használatra alkalmatlan. Egy széket nagyon egyszerű megjavítani, akár új színt és mintát kaphat, ismét működőképes lesz, akár jobb, mint újkorában. Írj Te Magad új programot és ne hagyd, hogy a körülmények irányítsanak. Az igazán sikeres embereknek pozitív és sikeres gondolataik vannak. Álmodj és ébredj ezzel úgy, ahogy Neked a legmegfelelőbb, ahogy TE el tudod hinni! Mi alkothatjuk meg fejben a világunkat és ültetjük át mindezt a valóságba, így egyetlen feladatunk van, méghozzá az, hogy szabadjára engedjük a fantáziánkat, hiszen ez az egyetlen dolog, ami fölött korlátlan hatalmunk van.

„ Ha egy gondolat folyamatosan jelen van az elmében, vagy koncentráltan foglalkozunk vele, gyakran bevonzza a hozzá tartozó tulajdonságokat is. (…) Egy gondolat olyan, akár egy földbe vetett mag.”

Napoleon Hill

Homonnai Henrietta Business Coach

0 Tovább

Coaching technikák alkalmazása a forgalmunk növelésére

Ha a coachingban használt főbb technikákat összehasonlítjuk az eladástechnikai eszközökkel, sok hasonlóságot fedezhetünk fel, nem úgy, mint e fogalmak jelentésében.  Maga a coach egy segítő, támogató személy, akinek feladata kizárólag ügyfelének fejlesztése, személyre szabott szakmai támogatás nyújtásával a nagyobb hatékonyság és sikeresség elérése érdekében. Míg az eladás szűkebb értelemben egy olyan tevékenység, amely a vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében határozza meg az eladni kívánt terméket és szolgáltatásokat, megszervezi az értékesítést és befolyásolja a vásárlókat. Több lényeges ponton találkozik ez a két látszólag különböző terület, nézzük,melyek ezek és a coaching technikákkal hogyan növelhetjük  forgalmunkat.

Egy termék eladása személyes és nem személyes módon történhet. Az optimális helyzet az, amikor van lehetőségünk a személyes találkozóra és rendelkezésünkre áll elegendő idő az üzlet lebonyolítására. A cikkben ezt fogjuk alapul venni, de minden más körülménynél is lehet használni ezeket az eszközöket, bizonyos elemeit be lehet építeni az adott szituációba. 

Tekintsük át az üzletkötés lépéseit, ötvözve coaching elemekkel:

Felkészülés a tárgyalásra: Még mielőtt találkoznánk ügyfelünkkel, gondoljuk át, hogy mi is a célunk, hogy szeretnénk azt elérni, érdemes végiggondolni, elképzelni a tárgyalás menetét, illetve ami talán a legfontosabb, az az eladni kívánt termék szakszerű ismerete.  Számolnunk kell azzal, hogy minden ember más, mindenkit más érdekel, ne kerüljünk kellemetlen helyzetbe, tudjuk pontosan, hogy kinek mit adunk el.     

Ha van lehetőségünk a megbeszélt helyen idő előtt megjelenni, akkor alkalmunk nyílik a legjobb ülőhely kiválasztására a partnerünk számára. Célszerű a legneutrálisabb hellyel kínálni. Gondoskodjunk a székek elhelyezéséről is. A székek egymással 90 fokos szöget zárjanak be, egy téglalap alakú asztalnál sarokhelyzetet válasszunk. Stratégiailag ez a legjobb hely ahonnan előadhatunk, bemutathatunk. Ha erre nincs lehetőségünk, mert ügyfelünkhöz mi megyünk, akkor mindenképpen figyeljünk arra oda, hogy egy olyan pozíciót vegyünk fel, amiben nem ülünk egymással szemben, egy kicsit forduljunk ki a síkjából, hiszen szembe ülve valakivel konfrontatív atmoszférát jelent és könnyen az álláspontok megszilárdulásához vezet.

Kellemes légkör: Érdemes ügyfelünket kizökkenteni a mindennapok terhei alól, így nyitásnak a bemutatkozást követően, indítsuk beszélgetésünket egy személyes jellegű kérdéssel, itt pl. érdeklődhetünk, hogy várta e már a találkozásunkat, hogy tetszik neki a környezet ahova hívtuk, ha hozzá megyünk, akkor pl. megkérdezhetjük, hogy az ő ízlésvilágát tükrözi-e az adott helyszín. Dicsérjük meg, kapjon elismerő szavakat, érezze az ügyfél, hogy pozitívan állunk hozzá és hogy nyitottak vagyunk rá, érdeklődünk felőle. Elkerülendő kérdések: Hogy van? Milyen a napja? stb… ezek kétélű kérdések, hiszen ha ügyfelünk rossz passzban van, akkor mélyről, negatívan indíthatjuk tárgyalásunkat, innen nehéz visszanyerni lendületünket. A pozitív pszichológiára építve tegyünk fel kérdést és dicsérjük teljes őszinteséggel tárgyaló partnerünket. Legyen mindez hiteles, fejezzük ki érdeklődésünket. Ezekkel a pozitív kérdésekkel sok információhoz juthatunk ügyfelünk hozzáállásáról, lelki állapotáról.

Igényfeltárás: Ez a tárgyalás legfontosabb része, hiszen meg kell tudnunk, hogy mit jelent üzleti partnerünk számára az a termék, amit eladni kívánunk neki. Ennek kiderítésére, jól megfontolt, gondolkodásra késztető kérdéseket kell feltennünk.  Először nyitott kérdezési technikát alkalmazzunk, hogy képet kapjunk az ügyfelünk meglátásairól, gondolkodásmódjáról. Később a kérdezés egyre koncentráltabbá válik, majd zárt kérdésekkel tárhatjuk fel azokat a részleteket, melyeket ügyfelünk kihagyott.  Ha igazán fantáziadús kérdésekkel szeretnénk operálni, akkor jó segítségül szolgálhat az 500 legjobb coaching-kérdés könyv.

A kommunikáció hatékonyságát illetően elengedhetetlenek az időnkénti összefoglalások, illetve visszacsatolások. Ezek átláthatóvá teszik a helyzetet, valamint tudatosítják a célokat, felismeréseket, feladatokat. A jól feltett irányított kérdésekkel kiderül ügyfelünk igénye. Terméktől/tárgyalástól illetve bátorságunktól függően akár rajzoltathatunk ügyfelünkkel, de jó praktika lehet az is, ha mi jegyzeteljük vagy rajzoljuk le az elhangzottakat, így az ügyfél nem csak elképzeli, hanem láthatja is azt, amit kimond.

Haszonérvelés: Igényfeltárást követően rajtunk a sor. A termékjellemzők puszta felsorolása nem vezet eredményre, hiszen meg kell mutatnunk a vásárlónak, érzékeltetnünk kell vele, érvelnünk kell, hogy mivel is tud többet az általunk ajánlott termék, mint egy másik. Haszonérvelés során folytassunk párbeszédet vásárlónkkal, miközben az igényének megfelelő üzenetet adjuk át neki. Alkalmanként kérdezzünk vissza, pl. egyet ért-e velünk, stb.

Tartsuk szem előtt a három alappillért Tulajdonság Előny Haszon! Eladóként tisztában kell lennünk termékünk tulajdonságaival, ezeket az információkat előnnyé, majd haszonná kell transzformálni. „Ennek az az előnye, hogy…, aminek az a haszna, hogy…”

Ellenvetés kezelés: Ritka a bizonytalanság nélküli vevő ezért szükségünk van kész válaszokra a kifogások kezelésére, illetve bevethetünk egyéb módszereket, mint például a  SWOT analízist. Erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek oldaláról is bemutatjuk termékünket, ezzel bizonyítva, hogy tisztában vagyunk a piaci helyzettel. Fontos, hogy a probléma helyett a megoldásra figyeljünk! Élhetünk az átkeretezés technikájával vagy akár egy művészien alkalmazott konfrontatív kérdéssel.

Megállapodás, Zárás: Indítsunk egy rövid összefoglalással, beszéljük át az ügyféllel, hogy miről volt szó, kinek mi a feladata stb. Az eladás e részében legyünk bátrak és merjünk kérni, ajánlani.

Itt alkalmunk nyílik új időpont egyeztetésére is.

Látogatás értékelése: Gondoljuk át a főbb történéseket, elemezzük teljesítményünket. Az ember legjobban saját hibáiból okul. Készítsünk jegyzetet! Mi hangzott el a tárgyaláson az ügyfél és a mi oldalunkról egyaránt. Az ilyen jegyzetekből számos dolgot tanulhatunk, továbbá nagy haszna lehet későbbi találkozók során, főleg, ha kapcsolatot kell tartanunk az ügyfeleinkkel. 

Célszerű a teljesítés után megkeresni vevőnket pl. telefonon és figyelmesen érdeklődni a termékünkkel kapcsolatos elégedettségéről, hiszen a figyelmességet gyakran tippadással honorálják.

Esetleges reklamáció esetén kérdésekkel tényszerűsítsük a problémát, vizsgáljuk/vizsgáltassuk meg a terméket, az eredményt pedig késedelem nélkül közöljük a vásárlóval.

A coaching szépsége abban rejlik, hogy a legegyszerűbb eszközöket használva érjük el mindazt, ami az ügyfél számára a legjobb. Mindig az ügyfél érdekeit tartsuk szem előtt. A cikk rövid terjedelme miatt itt csak pár technika került megemlítésre, azonban forgalmunk növelése szempontjából bármilyen módszert alkalmazhatunk, amit az adott szituációban helyesnek ítélünk meg. Legyünk kreatívak, bátrak, teremtsünk kellemes légkört, merjünk kérdezni, beszéltessük/beszélgessünk partnerünkel! A coaching lehetőséget ad arra, hogy az eladás ne egy rábeszélés vagy stresszel járó feladat, hanem egy felfedezés legyen, mely során értéket adhatunk át a legfantáziadúsabb eszközökkel.

 „Gondolkodj, higgy, álmodj, és merj!”

Walt Disney

Homonnai Henrietta business coach írása

0 Tovább

Coaching és értékesítés, folytatás

Hogyan lehetsz coach-ként jó értékesítő? Nagyon jó a kérdés, és sokszor saját magamnak is felteszem: hogyan lehet valakiből jó értékesítő? A válasz nagyon egyszerű, bár sokáig nem tudtam a kérdésre válaszolni, legalább is nem tudtam, hogyan fogalmazzam meg úgy, hogy az kiállja a saját magammal szemben támasztott követelményeket. Tudtam, hogy ha ennek megfelel, lesz annyira szilárd, hogy megoszthatom másokkal is.

15 éve foglalkozom értékesítéssel és mintegy 11 éve vezetek értékesítőket, így volt szerencsém körüljárni a témát, megismerve a szakmát minden tekintetben. Láttam és megéltem hatalmas katarzisokat, amikor úgy éreztem - a szó szoros értelmében -, hogy én vagyok az Isten, és nem létezik akadály, és sajnos láttam és tapasztaltam a bukást, a bőrömön érezve a vesztés elszenvedésének összes kínját. Mind a két féle tapasztalat elengedhetetlennek bizonyult ahhoz, hogy fejlődni tudjak, nem tartanék ott, ahol tartok, ha nem éltem volna át ezeket az élményeket.

Ahhoz, hogy megtaláljam a válaszokat a kérdéseimre, fel kellett vállalnom a felelősséget saját magam tettei iránt, és be kellette ismernem, elsősorban magamnak, hogy ahhoz, hogy válaszokat szerezzek, keveset tudok! Elkezdtem hát tanulni, különböző könyveket olvasni – olyanokat, mint a Kiemelkedően sikeres emberek 7 szokása Stephen R Covey-tól -, és az újonnan szerzett tudásomat összevetni az addigi tapasztalataimmal, és nagyon gyorsan rájöttem a titokra: minden rajtad múlik!

Az előbb említett szerző ezt proaktivitásnak hívja, ami annyit jelent, hogy Te, mint Önálló, én tudattal rendelkező ember, el tudod dönteni, hogy a Téged érő ingerekre, milyen reakciót adsz, így csak rajtad múlik, hogy merre mész tovább. Ez azt jelenti, hogy a magad kezébe veszed a sorsodat.

Van egy kínai mondás, miszerint: Ha egy ujjal valaki másra mutatsz, 3 ujjaddal még mindig magadra!

Nagyon találó mondás, ami annyit jelent, hogy ami veled történik, az rajtad múlik! Minden veled történő jó, vagy kevésbé jó dolognak te vagy az OKOZÓJA, minden Tőled indul ki! Ez az igazi proaktivitás, a felelősség igazi felvállalása.

Ez sajnos azt jelenti, hogy ha jó vagy az értékesítés területén, vagy ha gyenge vagy és nem sikerül megrendelésekhez jutnod, csakis Tőled függ. Ha jó vagy, tudd meg, hogy mik az erősségeid és azokra koncentrálva találd ki, hogy lehetsz még jobb! Ha gyenge vagy, vállald a felelősséget, és kezdd el képezni magad, találd meg a lehetőségeidet. Úgy lehetsz nagyon jó értékesítő, ha nagyon gyorsan sok üzletet kötsz! Mondta egy régi tanárom. Igaza volt.

Az emberek mindig a körülményeket okolják azért, ami az életben történik velük. Én nem hiszek a körülményekben. Azok az emberek, akik boldogulnak ebben a világban, olyanok, hogy reggel felkelnek és megkeresik azokat a körülményeket, amelyekre szükségük van. Ha nem találnak ilyet, megteremtik őket!”  Ízlelgetve Bernard Show gondolatait egyre inkább kristály tisztává válik, hogy ilyenné kell válnod, ha még nem vagy ilyen, csak így boldogulhatsz!

Ahhoz, hogy értékesítő váljon belőled, le kell győznöd magadban azt a belső hangot, ami azt súgja neked:, „nem tudod megcsinálni”. És ez bizony nem könnyű.

Soha nem lesz jó értékesítő egy gyáva ember. Ehhez nagy bátorság, szerénység, józan ész, szorgalom, és nagy önfeláldozás szükséges. Ahhoz, hogy TE is igazi profi legyél, rendelkezned kell ezekkel a tulajdonságokkal.

Kevés olyan ember van a világon, akiben van elég kurázsi ahhoz, hogy naponta „felvegye a kesztyűt” és síkraszálljon azért, hogy jobbá tegye a partnerei életét.

Én úgy tekintek az értékesítőre, mint bátor, becsületes és szorgalmas harcosra, aki naponta megvívja csatáit a piacon és küzd azért, hogy a kitűzött céljait el tudja érni.

Hidd el, tudom, hogy milyen nehéz nap, mint nap keményen helyt állni. Ezért próbálj úgy tekinteni magadra, mint leendő értékesítőre, hogy Te egy elit csapat meghatározó és oszlopos tagja vagy. Soha ne feledd el, hogy rajtad kívül csak kevesen képesek arra, hogy naponta csodát tegyenek. És annak, aki a coachingot választja hivatásának a csodákat nem várnia, hanem tennie kell, nap, mint nap!

Tóth Csaba írása

0 Tovább
«
12

Proaktív coaching

blogavatar

A Pro Bona Coaching & Training Center blogja. Hírek és érdekességek a coaching hazai és nemzetközi világából. Témánk az üzleti és életvezetési fejlesztés, melyet színes tippekkel és megközelítésekkel szeretnénk közel hozni az olvasóinkhoz.

Címkefelhő

coaching (169),coach (160),szakirodalom (38),célkitűzés (25),önismeret (24),motiváció (22),technikák (21),life coaching (20),változás (14),vezetés (13),proaktivitás (12),boldogság (12),stresszkezelés (11),business coaching (10),kreativitás (10),önbecsülés (9),siker (8),önbizalom (8),tudatosság (7),átkeretezés (7),karrier (7),időbeosztás (7),együttműködés (7),értékesítés (6),pozitív pszichológia (6),interjú (5),tánc (5),felelősség (5),nők helyzete (5),férfiak helyzete (4),túra coaching (4),értő figyelem (4),elismerés (4),pszichológia (4),kérdezéstechnika (4),párkapcsolat (4),asszertivitás (4),fogyás (4),elégedettség (4),bátorság (3),testbeszéd (3),oktatás (3),reframing (3),kultúra (3),kommunikáció (3),szabadság (3),Itt és Most (3),praxis (2),vállalat (2),egyensúly (2),életciklus (2),Martin Wehrle (2),pénz (2),bizalom (2),életmód (2),multi (2),Edward de Bono (2),álom (2),megismerés (2),irányítás (2),kritika (2),mese (2),játék (2),alkalmazkodás (2),szinergia (2),önérvényesítés (2),rugalmasság (2),csend (2),tervezés (2),reziliencia (2),mozgás (2),ROI (2),érzelmi intelligencia (2),szeretet (1),önkéntesség (1),orvos (1),hős (1),edző (1),tranzakcióanalízis (1),interkulturális (1),bántalmazás (1),dicséret (1),a coaching hatása (1),beteg (1),tanulás (1),y generáció (1),munka (1),SMART (1),akaraterő (1),őszinteség (1),Appreciative Inquiry (1),optimizmus (1),sport (1),szuperérzékenység (1),érzékenység (1),anyaszerep (1),szokás (1),vállalat (1),edzés (1),metakommunikáció (1),Toastmasters (1),kitartás (1),teljesség (1),Fontos és Sürgős (1),személyiség (1),tárgyalástechnika (1),megértés (1),ítélkezés (1),fair play (1),méltányosság (1),tréning (1),egyenjogúság (1),áramlás (1),önállóság (1),függetlenség (1),introvertált (1),etika (1),ügyfélszerzés (1),fluencia (1),önértékelés (1),empátia (1),irigység (1),tanácsadás (1),előrelátás (1),megbecsülés (1),önzetlenség (1),nagylelkűség (1),cselekvés (1),kifogás (1),fejlesztés (1),Csikszentmihalyi Mihaly (1),FISH! (1),életszerepek (1),Szentgyörgyi Romeo (1),Kiyosaki (1),divat (1),böjt (1),belső logika (1),karizma (1),ügyfél (1),Gordon (1),játszmák (1),élet (1),metafora (1),delegálás (1),életvezetés (1)

Feedek