Coaching vs ROI - 2. rész

A témával foglalkozó korábbi cikkünkben említettük, hogy a coaching megbízók számára a legobjektívebb képet a coaching folyamat eredményességéről a ROI (Return on Investment) adja.

A ROI mutatót a következő képlet adja: ROI = (nettó nyeremény / befektetett összeg) * 100. Természetesen a képlet mindkét tényezője képlékeny, hiszen nem lehet egyértelműen megmondani, hogy a nettó eredmény mekkora hányada tulajdonítható közvetlen vagy közvetett módon a coaching programnak, ráadásul ez mindig függ a megbízás céljától és az ügyfél személyes céljaitól is.

A képlet másik tényezője sem egyértelmű, hiszen a coaching programnak a megbízás díján felül egyéb más járulékos költségei is vannak (szükséges adminisztrációk, átszervezések összege, utazási díj, a manager ideje, telefondíj, a kiértékelés díja stb.). A nemzetközi és a hazai piacon mért ROI mutató átlagosan 500-600% közé tehető, ami azt jelenti, hogy 1 USD befektetés a coaching programba 5-6 USD megtérülést eredményez. Ez az arány meglehetősen nagy hatékonyságra enged következtetni, és az ügyfelek beszámolója alapján a mutató helytálló.

Habár a ROI mutató igen reprezentatív és meggyőző, fontos tudni, − és ezt a megbízóval is tudatni −, hogy a coaching program alatt zajló belső, (szervezeti) és külső, (piaci) változások szintén befolyásolhatják a ROI értékét, amely megnehezíti, hogy pontosan kimutatható legyen a coaching program hatékonysága.

Itt érdemes reflektálnunk két tényre is, amely arra figyelmeztet, hogy nem célszerű túl nagy hangsúlyt fektetni a pontos ROI számításra. Először is Magyarországon a megbízások felét közvetlenül az ügyfél fizeti saját zsebből, ami annyit jelent, hogy sok esetben hasonlóan fontos a saját személyiségfejlődése vagy karrierje, mint a cég haszna a coaching folyamatból. Zárulhat úgy is a folyamat, hogy az ügyfél munkahelyet vagy pozíciót vált. Ebben a helyzetben is számolható ROI a saját fizetésére, karrierjére vetítve, de nagyobb hangsúlyt kaphat a magánéleti célok megvalósítása.

A másik tényező, ami arra int, hogy a helyén kezeljük a ROI értéket, hogy a coaching programok mindössze 5%-ánál jelentkezik igényként, hogy a coaching eredményességét számokban, ROI értékben fejezzék ki. Paul Bernard kutatása nyomán, amely 400 coaching program kiértékelésén alapul azt mondhatjuk, hogy a Kirkpatrick modell 4 szintje jóval hangsúlyosabban elvárt a coaching programok értékelésénél. A reakció és a tanulás értékelése minden coaching programnál szükséges, míg a viselkedés a programok felénél, és az eredmények értékelése csak a programok 20%-ánál volt elvárt.

Ez utóbbi sajnálatos, mert ebből az is következik, hogy a megrendelők sok esetben éppen olyan elvárást támasztanak a coachinggal szemben, mint a tréninggel. Pedig a coachingnak az egyik, ha nem a legnagyobb erénye, hogy hosszútávon is hoz eredményeket, generál pozitív externáliákat, valamint a teljes coaching program egy határozottan megfogalmazott cél érdekében, személyreszabottan kerül kialakításra, amely megsokszorozza a folyamat eredményességét. Mindazonáltal, elvonatkoztatva a számoktól és a modellektől, a coaching eredményessége legnagyobb részben az ügyfél motivációján, kitartásán, valamint az ügyfél és a coach közötti bizalmon és együttműködésen múlik.

Takács István írása

0 Tovább

Coaching vs ROI - 1. rész

Külföldön és Magyarországon is jó néhány cikk, előadás és blogbejegyzés született már a coaching megtérülésének témájában. Egyrészről ez azt jelenti, hogy a megtérülés kérdése foglalkoztatja mind a coachokat, mind pedig a leendő ügyfeleket. A coach számára ez alapvetően hitelességi− és marketingkérdés, mivel ez által tudja szolgáltatását eladni; az ügyfél számára pedig hasznossági mutató, hogy mit várhat a coaching folyamatba befektetett pénzéért cserébe.

Fontos hangsúlyozni, hogy a megtérülés kérdése iránt leginkább a leendő ügyfél érdeklődik, hiszen a coaching folyamatban már részt vett kliens számára többnyire evidens, hogy mit profitált belőle. Másodsorban pedig ez a fokozott érdeklődés a megtérülés kérdése körül azt is mutatja, hogy a coachingnak igazoló szerepet is magára kell vállalnia, mivel hazánkban sajnálatos módon még mindig nincs a köztudatban, hogy mi is pontosan a coaching, és mikor célszerű igénybe venni.

A megtérülés számítására Donald Kirkpatrick által kidolgozott modell továbbfejlesztett és a coachingra adaptált változatát használják standardként a coachok ügyfeleik körében. Kirkpatrick a modellt 1959-ben publikálta először, majd átdolgozott változatát 1975-ben jelentette meg a "Evaluating Training Programs" című munkájában. Ahogy a könyv címe is mutatja, a mérési eljárást alapvetően a tréning programok értékelésére optimalizálták, így csak fenntartásokkal használható a coaching programokra, mivel ez utóbbi maximálisan személyre és konkrét problematikára szabott folyamat, eltérően a tréningtől.
Kirkpatrick a tréning, illetve coaching programok értékelésének 4 szintjét állapította meg:

1.    REAKCIÓ - amit a résztvevők gondolnak és éreznek arról a tréning vagy coaching programról, amelyben részt vettek.
2.    TANULÁS - a program által okozott tudásnövekedés, készségfejlődés és attitűdbeli változások.
3.    VISELKEDÉS - az új tudás, készség illetve attitűd implementációja a mindennapi munkába.
4.    EREDMÉNYEK - a végső eredmények, amelyeket sikerült elérni a tréning vagy a coaching folyamán (ez lehet pénz, teljesítmény alapú stb.)

A modellből kitűnik, hogy a résztvevők szubjektív értékítéletére hagyatkozik, és csak a negyedik szint az, ami a kívülálló − adott esetben a megbízó − számára objektív értékelési pontot jelenthet. A modell eredményeit „puhának” nevezhetjük, olyan értelemben, hogy nem számszerűsíthetők. Éppen ezért Jack Phillips kiegészítette a modellt egy a közgazdaságtanban használt mutatószámmal a ROI-val (Return on Investment), amely azt mutatja meg, hogy a coaching programba fektetett összeg a folyamat végére történő változások következtében mennyire térül meg, azaz a befektetett összeg hányszorosa fog visszaáramolni a kasszába a program hatására. A coaching program ROI mutatóját nevezzük számszerűsíthető, „kemény” típusú eredménynek. Ez a mutatószám adhatja a megbízó számára a legobjektívebb képet a coaching folyamat eredményességéről.

Folyt. köv....

Takács István írása

0 Tovább

Proaktív coaching

blogavatar

A Pro Bona Coaching & Training Center blogja. Hírek és érdekességek a coaching hazai és nemzetközi világából. Témánk az üzleti és életvezetési fejlesztés, melyet színes tippekkel és megközelítésekkel szeretnénk közel hozni az olvasóinkhoz.

Címkefelhő

coaching (165),coach (156),szakirodalom (37),célkitűzés (25),önismeret (24),motiváció (22),technikák (21),life coaching (20),változás (14),vezetés (13),boldogság (12),proaktivitás (12),stresszkezelés (11),kreativitás (10),business coaching (10),önbecsülés (9),siker (8),önbizalom (8),időbeosztás (7),tudatosság (7),átkeretezés (7),együttműködés (7),karrier (7),értékesítés (6),pozitív pszichológia (6),interjú (5),tánc (5),felelősség (5),nők helyzete (5),túra coaching (4),elismerés (4),párkapcsolat (4),fogyás (4),kérdezéstechnika (4),elégedettség (4),értő figyelem (4),férfiak helyzete (4),pszichológia (4),testbeszéd (3),bátorság (3),kultúra (3),szabadság (3),reframing (3),kommunikáció (3),oktatás (3),Itt és Most (3),praxis (2),egyensúly (2),vállalat (2),életciklus (2),Martin Wehrle (2),pénz (2),bizalom (2),életmód (2),multi (2),Edward de Bono (2),álom (2),megismerés (2),irányítás (2),kritika (2),mese (2),játék (2),alkalmazkodás (2),rugalmasság (2),tervezés (2),szinergia (2),reziliencia (2),ROI (2),asszertivitás (2),önérvényesítés (2),mozgás (2),érzelmi intelligencia (2),y generáció (1),tanulás (1),hős (1),edző (1),orvos (1),önkéntesség (1),tranzakcióanalízis (1),optimizmus (1),interkulturális (1),szuperérzékenység (1),edzés (1),dicséret (1),bántalmazás (1),a coaching hatása (1),érzékenység (1),csend (1),szeretet (1),teljesség (1),Fontos és Sürgős (1),személyiség (1),Appreciative Inquiry (1),szokás (1),őszinteség (1),anyaszerep (1),SMART (1),kitartás (1),metakommunikáció (1),tárgyalástechnika (1),beteg (1),sport (1),munka (1),Toastmasters (1),vállalat (1),akaraterő (1),megértés (1),ítélkezés (1),fair play (1),méltányosság (1),tréning (1),egyenjogúság (1),áramlás (1),önállóság (1),függetlenség (1),introvertált (1),etika (1),ügyfélszerzés (1),fluencia (1),önértékelés (1),empátia (1),irigység (1),tanácsadás (1),előrelátás (1),megbecsülés (1),önzetlenség (1),nagylelkűség (1),cselekvés (1),kifogás (1),fejlesztés (1),Csikszentmihalyi Mihaly (1),FISH! (1),életszerepek (1),Szentgyörgyi Romeo (1),Kiyosaki (1),divat (1),böjt (1),belső logika (1),karizma (1),ügyfél (1),Gordon (1),játszmák (1),élet (1),metafora (1),delegálás (1),életvezetés (1)

Feedek