Aki kérdez, az irányít „…hogy eljusson oda, ahová még ember nem merészkedett.”

A legegyszerűbb módja, hogy kiderítsük pontosan mi is jár egy másik személy fejében az, ha kérdéseket teszünk fel neki. Gyermekkorunkban megtanultuk, ha kapunk egy kérdést, arra válasszal reagálunk. Egy kérdés célja nem más, mint információszerzés. Azonban sok esetben mégis akadályba ütközhetünk pl. ha az adott személy nem akarja előttünk feltárni lapjait. Ilyen esetben meg kell tudnunk állapítani, hogy a kapott válasz kifogás, vagy ellenvetés. Még mielőtt ebbe belemennénk, nézzük meg, hogy milyen vázra építsük kérdéseinket…

Korábbi cikkemben (Az értékesítés belső játéka, avagy hogyan készüljünk fel fejben egy tárgyalásra) volt szó a célok fontosságáról. Ezt itt is tartsuk szem előtt! Legyünk tisztában azzal, hogy Mi mit is akarunk partnerünktől megtudni és a kapott információt mire szeretnénk használni. Ha a cél nincs pontosan meghatározva (miért kérdezünk, mire vagyunk kíváncsiak), akkor hasztalan válaszok fognak érkezni légből kapott kérdéseinkre. Éppen ezért egy fonalra fűzzük fel kérdéseinket. Képzeljük el ezt úgy, mintha egy  fal előtt állnánk, ami mindenfélével tele van rajzolva, képek is lógnak rajta  és mindez egy ajtót takar. Ha megtaláltuk az ajtót, ki kell nyitnunk és át kell mennünk a másik oldalra, ahhoz hogy megtudjuk mi van a fal mögött. Ebből  kiindulva ha betekintést akarunk nyerni egy másik személy elméjébe, akkor a kiinduló kérdésünket meggyőző követő kérdésekkel támogassuk meg. Sokan bizonyos szituációkat egy nagy szétválaszthatatlan tömbként kezelnek, ennek megbontására használjuk a követő kérdéseket.

Mindebből megállapítható, hogy a kérdéseknek egy bizonyos mintát kell követnie:

Mindig nyitott kérdésekkel kezdjünk, hiszen ezek  gondolkodásra késztetik partnerünket és várhatóan több mondatos választ kapunk, melyben freudi elszólások lehetnek! A kérdéseket kezdjük így: Miért…? Hogyan…? Milyen…? Kifejtené…? Elmondaná…? Hogy érti?. Az értő figyelem elengedhetetlen eszközünk az összefoglalásokkal együtt. Zárjuk ki agyunkból az összes zavaró tényezőt és minden érzékszervünkkel hangolódjunk a velünk szemben lévő személyre, testbeszédünkkel felé fordulva is jelezzük, hogy figyelmünk csak az övé.  Időnként foglaljuk össze az elhangzottakat. „Ha jól értem…” mindezzel visszajelzést adunk, hogy jelen vagyunk a beszélgetésben és figyelünk rá. A kérdéseinknek legyen iránya is. Az NLP három irányt határoz meg: felfelé, lefelé és az oldalirányba mozgást. Felfelé az általános dolgok felé kérdezünk míg lefelé a részletekbe megyünk bele, oldalirányba haladásnál pedig megtudhatjuk, hogy mik a partnerünk kritériumai, elvei. Tehát a kérdések az általánostól a konkrétumok irányába haladnak. A konkrét kérdésekre általában igen, nem válaszok érkeznek. Ezeket zárt kérdéseknek nevezzük, melyeket az alábbi kérdőszavakkal használhatunk: Ki…? Mikor…? Hol…? Melyik…? Szokott…? Van…?

coach coaching kérdezéstechnikaÁltalános kérdéseket követően (ha átjutottunk az ajtón akkor „körbenézünk mit is látunk” tehát…) tudjuk meg, hogy mik beszélgető társunk kritériumai, elvei,  majd haladjunk a részletek feltárásával (mindvégig nyitott kérdéseket használjunk)  a konkrétumok felé (ahol már a zárt kérdéseket alkalmazzuk).                    

Kérdéseink legyenek kreatívak, színesek mégis elgondolkodtatók és mélyretekintőek. Nézzük, milyen eszközök állnak rendelkezésünkre, hogy elérjük e célunkat:

Kérdezzünk képletesen, használjunk metaforákat! A metafora használata közvetett kommunikáció, ugyanis visszhangot kelt a tudattalanban. A metafora olyan alkotás mint a zeneszerzés, hiszen hatása azonos a zene hatásával egyenesen a tudattalanhoz jut, a bal agyfélteke semmit sem ért belőle. Alapvető emberi tulajdonság, hogy mindennek jelentést akarunk adni, ha mégsem sikerül megfogalmazni, akkor azonosítjuk akár hasonlítjuk valamivel közös tulajdonságaik miatt. Ezek a szimbólumok annyira egyértelműek nekünk, hogy gondolkodás nélkül használjuk őket pl. „válaszúthoz érkeztünk”, „ fel vagyok dobva”, „lógatja az orrát”. Metaforákkal megtudhatjuk, hogy hogyan dolgozik a másik fél tudatalattija, azaz mire épül gondolkodása, viselkedése és érzelmei. Ráadásul ezen eszköz használatával segíthetünk partnerünknek felülvizsgálni gondolatait. Ugye mennyivel szebben hangzik a könnyű vagy tiszta szívvel csinálni valamit kifejezés, a sziklaként nehezedik ránk helyett? Ezzel teljesen más megvilágítást kaphatnak gondolataink. A metafora ereje pontosan ebben rejlik. Találó metafora-kérdésekkel elérhetjük, hogy a másik fél (vagy mi magunk is?) a lineáris gondolkodás helyett egészen más szemszögből lássa helyzetét. A metafora kikövezett út az ötletgazdag kérdések felé.                            

   „Önmagában semmi sem jó vagy rossz, a gondolkodás teszi azzá.”

William Shakespeare

Meggyőződések hallatán („én alapvetően ilyen ember vagyok”, „mindig nagyon pesszimista vagyok”, „velem minden alkalommal ez történik”) érdemes átkeretező kérdéseket használni, melyek segítenek az összefüggéseket pozitív fényben feltüntetni. Sokszor szükség van teljesen más nézőpontra. Ilyenkor jönnek jól a cirkuláris kérdések, melyek az adott személy környezetében élők véleményét feszegetik. Hipotetikus kérdésekkel átkalauzolhatunk bárkit egy képzeletbeli más világba, hiszen ezek a kérdések, gyakran nagyon ötletes feltevésből indulnak ki, ami új gondolati távlatokat nyithat meg. Olykor érzelmekre ható kérdéseket teszünk fel, azonban van helyzet mikor pontosítanunk kell. Eszköztárunkból számos kérdéstípus húzható még elő, (a cikk rövid terjedelme miatt itt nincs lehetőség ezeket részletesen átvenni) ehhez ad ötleteket és mesteri példákat Martin Wehrle 500 legjobb coaching-kérdés című könyve.

Tárgyalások során gyakran kaphatunk válaszként kifogást vagy ellenvetést. További kérdésekkel kideríthető, hogy melyikkel van dolgunk. Azonban, ha az eddig átbeszélteket megfelelően alkalmaztuk, akkor a tárgyalás ezen pontján már sok információval rendelkezünk az illető személyről, melyek segítségünkre lehetnek e helyzet megoldásában. Bármely kérdéstípus jó lehet, ha a mögöttes dolgok kiderítésére szolgálnak. Ha végképp elveszettnek érezzük magunkat, a …hogy érti…? mentőöv kérdés sok esetben jól használható.

Ha megtanulunk helyesen kérdezni, akkor a Mi kezünkben van az irányítás. Használjuk a kérdéseket a másik fél tiszteletteljes megismerésére. Fordítsuk meg a helyzetet. Egy másik személy őszinte érdeklődéssel fordul felénk. Legyen szó bármilyen témáról, mi készségesen válaszolunk, hiszen minden kérdésében ott van a tiszta kíváncsiság. Egy ilyen ember előtt szívesen beszélünk bármiről, társaságát kellemesnek érezzük. Nos! Mi lenne ha, Mi lennénk a kérdező helyében és válnánk a kérdések mesterévé, azért, mert a megismerés „a legmélyebb emberi örömök egyike”…?!

Homonnai Henrietta Business Coach

0 Tovább

Coaching és asszertív tárgyalástechnika, avagy a kérdések ereje

A coaching a coach által irányított – professzionális, meghatározott elemekből felépülő  konzultációk sorozata.
Fejlesztő folyamat, melynek során a coach értően kérdez, kérdéseivel, alkalmazott technikáival segíti ügyfelét személyes céljai megfogalmazásában, elérésében.

A coaching lényegében a megfelelő kérdések feltétele az ügyfél számára.

A teljes folyamat lényege a „nagybetűs” KÉRDÉS, KÉRDÉSEK megfelelő módon történő alkalmazása.

Itt alkot közös halmazt a coaching és a tárgyalástechnika, hiszen mindkét esetben a tudatosan alkalmazott kérdések segítségével valósítjuk meg a kiválasztott célt.

Mit nevezünk tárgyalásnak? Nagyon leegyszerűsítve a tárgyalás két vagy több fél megegyezésre való törekvése.

A legeredményesebb tárgyalási forma – a konfliktuskezeléshez hasonlóan -  az asszertív tárgyalástechnika alkalmazása.

Az asszertivitás olyan érdekérvényesítő kommunikáció, melynek során maximális figyelmet kapnak a másik fél céljai és érdekei, összhangban a saját célok, érdekek megvalósításával.

Asszertív viselkedéssel úgy képviseljük saját érdekeinket, hogy ezzel a másik fél érdekeit, céljait nem sértjük.

A tárgyalás során feltett kérdések célja az érdekek feltárása, meghatározása. A célorientált kérdések alkalmazásával különbséget tudunk tenni lényeges és lényegtelen dolgokat illetően. A szakmai vonatkozáson kívül megtudhatjuk a másik fél motivációit is.

A nyílt, határozott, lényegretörő kérdések lehetnek pl:

  • Miért fontos ez Önnek?

  • Elmondaná az indokait?

  • Mit kellene tennem ahhoz, hogy....?

Az asszertív kommunikáció során kérdéseinket követően a másik felet meghallgatjuk, nézőpontjait elfogadjuk.

A fent említett módszer közösen történő alkalmazásával a tárgyaló felek nem ellenségnek tekintik egymást, hanem egy olyan együttműködésre hajlandó másik félnek, akivel a közös érdekek mentén megtalálhatják a résztvevő felek számára legkedvezőbb megoldást.

A módszer alkalmazásával a folyamat lezárásaként nyerő-nyerő helyzet valósul meg.

A coaching és a tárgyalástechnika által alkalmazott kérdésekre kölcsönösen igaz, hogy megfelelően történő alkalmazásával nem adjuk ki kezünkből a kommunikáció irányításának lehetőségét.

Mint tudjuk, aki kérdez  az irányítja a beszélgetést. Feltett kérdéseinkkel biztosítjuk azt, hogy  a válaszadó fél az általunk kijelölt témánál maradva, a kérdések által meghatározott út mentén folytassa a kommunikációt.

A proaktivitás (előrelátó gondolkodás)  alkalmazásával jelentős irányító erő összpontosul a kérdező félnél, hiszen a kérdés feltevésének pillanatában számol a kérdésre érkező válaszok esélyeivel, illetve a válaszok által eredményezett lehetséges kimenetelekre feltett újabb kérdések lehetőségeivel.

Gáspár Sándor                                                                                                                                     Business Coach

0 Tovább

Martin Wehrle - Az 500 legjobb coaching kérdés - könyvajánló

Ahogy a mondás tartja, „egy jól feltett kérdés szinte megválaszolja önmagát”. Így sok múlhat egy coach kérdezési-technikáján is a munkája során, mivel ez a legfőbb eszköze a coachingban: rosszul feltett kérdésre nem várhatunk jó válaszokat sem. Most, hogy tudjuk, hogy miért fontos a helyes kérdezés, nézzük is meg, hogyan lehet helyesen kérdezni!

Martin Wehrle nem véletlen lett Európa egyik legelimsertebb coach-a, és ezt bizonyítja is könyvében: logikus, átgondolt, mégis azonnal reagálni tudó szakember, ami sugárzik a könyvéből is. A könyv munkakönyv jellegű, mégsem érzi az olvasó száraznak, vagy vontatottnak, köszönhetően a nagyszerűen strukturált felépítésének.

A könyv két nagy részre osztható: az első rész egy bevezető, ahol a helyes kérdezés fontosságáról olvashatunk, a való életben is előforduló témákból, mint például a lámpalázas vezető, akinek egy konferencián kéne felszólalnia. A második részben a 100 központi kérdés mellé kapunk kérdésenként még 4 db ’kísérő kérdést’, amik tovább boncolják a témát, elmélyítve azt, így egy-egy témára 1+4 kérdés jut. Egyedi példákon, történeteken bemutatva kínál nekünk bepillantási lehetőséget a coaching során előkerülő témákra, kérdésekre, problémákra amik megválaszolásán dolgozik közösen a coach és a coachee.

A könyv nagyszerűsége a gyakorlatorientáltságában rejlik, ami abban merül ki, hogy még mielőtt a példa „megoldás-kérdését” elolvashatnánk, lehetőséget ad nekünk, hogy feltegyük a saját kérdéseinket a coachee-nak, majd összehasonlíthassuk a szerző által feltettekkel, így megadva nekünk a fejlődés lehetőségét önmagunktól, hiszen nem készen kapott kérdéseket használhatunk csupán – mint ahogy a coachingban sem kész, előre megírt kérdéseket teszünk fel, hanem minden ügyfél más, és mást kell tőle kérdezni adott szituációban, hogy a fejlődést elindíthassuk. Az, ha esetleg a kérdések nem egyeznének nem gond, hiszen mindenki más perspektívából lát egy-egy problémát, így értelemszerű, hogy másképp is közelítjük meg a kérdéseinkkel is.

A könyvet ajánlanám minden kezdő és haladó coach számára kérdezési- és coaching kompetenciáik fejlesztésére, hiszen a való életből kiragadott problémák megértéséhez nem kell több évtizedes tapasztalat, azonban a már haladó coachok is találhatnak benne érdekes információkat, mert egy probléma újragondolása során mindig előkerülhetnek eddig figyelembe nem vett aspektusok is.

A könyvet legegyszerűbben kedvezményes áron a fordítótól tudja megrendelni a következő oldalon keresztül: http://www.ccoach.hu/

Szkróbó Tamás business coach gyakornok írása

0 Tovább

Martin Wehrle: Az 500 legjobb coaching-kérdés

coaching coach kérdezéstechnika szakirodalom

Martin Wehrle a német nyelvterület egyik legnépszerűbb, üzleti coachként dolgozó szakembere. Bálint Cecília a könyv fordítója, a Garbo Könyvkiadó „ön-ismeret-terjesztő” sorozatának elindítója, maga is coach.

Az 500 legjobb coaching- kérdés nagy munkatankönyv kezdők és haladók számára, coaching-képességeik fejlesztésére.

A könyv valódi gyakorlati kézikönyv, rendkívül hasznos, tematikusan és varázslatosan érthetően felépítve.  A coach egyik titka, a professzionális kérdezéstechnika.

Szeretnél még mesteribben kérdezni? Az a célod, hogy ügyfeledből valóban kihozd a legjobbat? Akkor ez a gyakorlati kézikönyv hasznos társad lesz munkád során.

100 kiinduló kérdés és 400 követő kérdés segít abban, hogy még profibbá válhass és segíti ügyfeledet is abban, hogy új gondolati távlatok nyílhassanak meg a számára.

Tudtátok, hogy a szakmai lektor Dr. Rusznák Tamás?

Olvasd el a könyvet és ha még nem vagy coach, képzéseinken még gyakorlatiasabb, családias, profi szakmai környezetben ki is próbálhatod frissen szerzett kérdezéstechnikádat. http://kepzes.acoach.hu/

Ha már coach vagy, kíváncsi vagyunk a véleményedre. Miben és hogyan vált hasznossá számodra ez a könyv? A hipotetikus kérdéseket mikor és miért használjuk? Megírod nekünk a saját hipotetikus kérdésed?

Szeretettel várjuk a kapcsolat@acoach.hu e-mail címre.

A könyvet legegyszerűbben kedvezményes áron a fordítótól tudjátok megrendelni a következő oldalon keresztül:

http://www.ccoach.hu/

Erdélyi Zsuzsanna

Business Coach gyakornok

0 Tovább

Proaktív coaching

blogavatar

A Pro Bona Coaching & Training Center blogja. Hírek és érdekességek a coaching hazai és nemzetközi világából. Témánk az üzleti és életvezetési fejlesztés, melyet színes tippekkel és megközelítésekkel szeretnénk közel hozni az olvasóinkhoz.

Címkefelhő

coaching (165),coach (156),szakirodalom (37),célkitűzés (25),önismeret (24),motiváció (22),technikák (21),life coaching (20),változás (14),vezetés (13),boldogság (12),proaktivitás (12),stresszkezelés (11),kreativitás (10),business coaching (10),önbecsülés (9),siker (8),önbizalom (8),időbeosztás (7),tudatosság (7),átkeretezés (7),együttműködés (7),karrier (7),értékesítés (6),pozitív pszichológia (6),interjú (5),tánc (5),felelősség (5),nők helyzete (5),túra coaching (4),elismerés (4),párkapcsolat (4),fogyás (4),kérdezéstechnika (4),elégedettség (4),értő figyelem (4),férfiak helyzete (4),pszichológia (4),testbeszéd (3),bátorság (3),kultúra (3),szabadság (3),reframing (3),kommunikáció (3),oktatás (3),Itt és Most (3),praxis (2),egyensúly (2),vállalat (2),életciklus (2),Martin Wehrle (2),pénz (2),bizalom (2),életmód (2),multi (2),Edward de Bono (2),álom (2),megismerés (2),irányítás (2),kritika (2),mese (2),játék (2),alkalmazkodás (2),rugalmasság (2),tervezés (2),szinergia (2),reziliencia (2),ROI (2),asszertivitás (2),önérvényesítés (2),mozgás (2),érzelmi intelligencia (2),y generáció (1),tanulás (1),hős (1),edző (1),orvos (1),önkéntesség (1),tranzakcióanalízis (1),optimizmus (1),interkulturális (1),szuperérzékenység (1),edzés (1),dicséret (1),bántalmazás (1),a coaching hatása (1),érzékenység (1),csend (1),szeretet (1),teljesség (1),Fontos és Sürgős (1),személyiség (1),Appreciative Inquiry (1),szokás (1),őszinteség (1),anyaszerep (1),SMART (1),kitartás (1),metakommunikáció (1),tárgyalástechnika (1),beteg (1),sport (1),munka (1),Toastmasters (1),vállalat (1),akaraterő (1),megértés (1),ítélkezés (1),fair play (1),méltányosság (1),tréning (1),egyenjogúság (1),áramlás (1),önállóság (1),függetlenség (1),introvertált (1),etika (1),ügyfélszerzés (1),fluencia (1),önértékelés (1),empátia (1),irigység (1),tanácsadás (1),előrelátás (1),megbecsülés (1),önzetlenség (1),nagylelkűség (1),cselekvés (1),kifogás (1),fejlesztés (1),Csikszentmihalyi Mihaly (1),FISH! (1),életszerepek (1),Szentgyörgyi Romeo (1),Kiyosaki (1),divat (1),böjt (1),belső logika (1),karizma (1),ügyfél (1),Gordon (1),játszmák (1),élet (1),metafora (1),delegálás (1),életvezetés (1)

Feedek