Coaching és asszertív tárgyalástechnika, avagy a kérdések ereje

A coaching a coach által irányított – professzionális, meghatározott elemekből felépülő  konzultációk sorozata.
Fejlesztő folyamat, melynek során a coach értően kérdez, kérdéseivel, alkalmazott technikáival segíti ügyfelét személyes céljai megfogalmazásában, elérésében.

A coaching lényegében a megfelelő kérdések feltétele az ügyfél számára.

A teljes folyamat lényege a „nagybetűs” KÉRDÉS, KÉRDÉSEK megfelelő módon történő alkalmazása.

Itt alkot közös halmazt a coaching és a tárgyalástechnika, hiszen mindkét esetben a tudatosan alkalmazott kérdések segítségével valósítjuk meg a kiválasztott célt.

Mit nevezünk tárgyalásnak? Nagyon leegyszerűsítve a tárgyalás két vagy több fél megegyezésre való törekvése.

A legeredményesebb tárgyalási forma – a konfliktuskezeléshez hasonlóan -  az asszertív tárgyalástechnika alkalmazása.

Az asszertivitás olyan érdekérvényesítő kommunikáció, melynek során maximális figyelmet kapnak a másik fél céljai és érdekei, összhangban a saját célok, érdekek megvalósításával.

Asszertív viselkedéssel úgy képviseljük saját érdekeinket, hogy ezzel a másik fél érdekeit, céljait nem sértjük.

A tárgyalás során feltett kérdések célja az érdekek feltárása, meghatározása. A célorientált kérdések alkalmazásával különbséget tudunk tenni lényeges és lényegtelen dolgokat illetően. A szakmai vonatkozáson kívül megtudhatjuk a másik fél motivációit is.

A nyílt, határozott, lényegretörő kérdések lehetnek pl:

  • Miért fontos ez Önnek?

  • Elmondaná az indokait?

  • Mit kellene tennem ahhoz, hogy....?

Az asszertív kommunikáció során kérdéseinket követően a másik felet meghallgatjuk, nézőpontjait elfogadjuk.

A fent említett módszer közösen történő alkalmazásával a tárgyaló felek nem ellenségnek tekintik egymást, hanem egy olyan együttműködésre hajlandó másik félnek, akivel a közös érdekek mentén megtalálhatják a résztvevő felek számára legkedvezőbb megoldást.

A módszer alkalmazásával a folyamat lezárásaként nyerő-nyerő helyzet valósul meg.

A coaching és a tárgyalástechnika által alkalmazott kérdésekre kölcsönösen igaz, hogy megfelelően történő alkalmazásával nem adjuk ki kezünkből a kommunikáció irányításának lehetőségét.

Mint tudjuk, aki kérdez  az irányítja a beszélgetést. Feltett kérdéseinkkel biztosítjuk azt, hogy  a válaszadó fél az általunk kijelölt témánál maradva, a kérdések által meghatározott út mentén folytassa a kommunikációt.

A proaktivitás (előrelátó gondolkodás)  alkalmazásával jelentős irányító erő összpontosul a kérdező félnél, hiszen a kérdés feltevésének pillanatában számol a kérdésre érkező válaszok esélyeivel, illetve a válaszok által eredményezett lehetséges kimenetelekre feltett újabb kérdések lehetőségeivel.

Gáspár Sándor                                                                                                                                     Business Coach

0 Tovább

Asszertivitás – a sikeresség vezér-elve (a sorozat második része)

Az előző bejegyzésben a király figuráját, mint a proaktív döntéshozó reprezentánsát vizsgáltuk. Ez a bábu azonban – bár kétségkívül a legfontosabb a táblán – mit sem ér királynője, vagy szakszerűbben: vezére nélkül. Ha elképzeljük, hogy az üzleti szféra és a társadalom egyéb konvenciói mentén kialakuló játéktér maga a sakktábla, akkor az ezen szabadon mozgó vezér figurája az önérdek-érvényesítés, vagyis az asszertivitás megtestesítője lehet.

coaching coach asszertivitás együttműködés önbizalom önértékelésMozgásterünk leginkább önértékelésünkből fakad. Képesnek kell tartanunk magunkat a fontos lépések megtételére. A proaktív, királyi akarat végrehajtója az asszertív én: az egyén folyamatos, vezéri jelenléte a pályán. Ahhoz, hogy a társadalmi és munkahelyi normák négyzetrácsán könnyedén mozogjunk, elsősorban önbizalomra van szükség: tudnom kell, hogy nem alárendelt figurája vagyok az élethelyzeteimnek: szóvá tehetem az újságárusnak, ha rosszul adott vissza, a barátomnak, ha megsértett valamivel, vagy a főnökömnek, ha nem értetettem a mondanivalóját. Önértékelésünk fejlesztésével nyithatók meg a kommunikáció új oszlopai és átlói.

A sakktáblán, mint ahogy életünk során is a játékteret a különböző figurák akarata, viszonya alakítja ki. A verbális és non-verbális kommunikációnkban képviselt egyéni célok és lépés-lehetőségek hálója teszi különösen összetetté helyzetünket. Beszédünk, testtartásunk, egyáltalán: viselkedésünk hirdeti a dolgokhoz, emberekhez, szituációkhoz való viszonyulásunkat, és ezáltal meghatároz minket is.

Az asszertivitás nem céljaink elérésének eszköze, hanem sokkal inkább módja: a saját sikerességében bízó személy, a vezér táblán való mozgása más bábuk, illetve érdekek által keresztezett, melyeket tiszteletben kell tartania. Amennyiben az önérvényesítés erényén lovagolva nekiáll célszalagként átszakítani mások már-már gordiuszi érdekeit, nem asszertív, hanem agresszív cselekvővé lesz. Ugyanezen ló másik oldala, ha a személy magát elhagyva,  külső érdekek alá rendeli akaratát, belegabalyodva azok hálójába. Ekkor már passzív magatartásról beszélhetünk, amelyből hiányzik a jogos „énvédelem” motívuma.

Az akarat agresszív kiterjesztésének szélsőséges példája, mikor az ókori fáraók saját dicsőségüket hirdető monumentális piramisaikat építtették kevéssé lelkes alattvalóikkal. A munka önkényes átruházása hasonló helyzetet szülhet egy 21. századi munkahelyen is: a késő este az irodai asztalra halmozott papírgúlák az asszertivitás hiányának mementói.

Felépülésükhöz kell egy agresszív önérvényesítő, aki rákényszeríti akaratát munkatársára, és a másik oldalon szükségeltetik egy passzív − vagy talán kifejezőbben: szubmisszív – fél, aki hajlandó alárendelni érdekeit a másikénak. Fontos különbség, hogy míg az ókori fáraó „alkalmazottjának” nincs mozgástere akaratának érvényesítésére, addig a papírpiramisokat építő személy nem teszi meg a lépéseket saját érdekének kifejezésére, helyette passzívan behódol a helyzetnek, elfogadva a másik kérésének fáraói érvényét.

Az asszertív cselekvő tehát nem becsüli le magát, így nagy mozgástérrel rendelkezik, vezére az adott élethelyzetnek. Képes a saját érdekeit képviselni, ugyanakkor tiszteletben tartani másokét. Tisztán és őszintén kommunikál, megelőzve a félreértéséket és az érdekek összegubancolódását. Mer beszélni az érzéseiről, képes nemet mondani és konstruktív kritikát megfogalmazni: nem fél.

A vezérigazgatótól az utolsó alkalmazottig mindenkinek hasznára válhatnak a fenti erények – kit agresszivitásából, kit passzivitásából kimozdítva − és a coach feladata, hogy minél többen el is sajátítsák ezeket. Neki kell felismertetnie a klienssel, hogy bár szerepében nem feltétlen egyenjogú, de emberként egyenértékű másokkal, és ennek tudatában alakítania viszonyát a környezetével. A coaching-folyamat során kialakulhat a személy asszertív viszonya másokkal és saját magával: a sikeresség méltányos vezérelve. 

Király Proaktivitás - Előrelátás, előre cselekvés
Vezér Asszertivitás - Önérvényesítés, mások figyelembevételével
Bástya Reziliencia - Rugalmas alkalmazkodás
Futó Fluencia - A gondolatok áramlása
Huszár Reframing  - Átkeretezés
Gyalog Szinergia  - Együttműködés

0 Tovább

Proaktív coaching

blogavatar

A Pro Bona Coaching & Training Center blogja. Hírek és érdekességek a coaching hazai és nemzetközi világából. Témánk az üzleti és életvezetési fejlesztés, melyet színes tippekkel és megközelítésekkel szeretnénk közel hozni az olvasóinkhoz.

Címkefelhő

coaching (165),coach (156),szakirodalom (37),célkitűzés (25),önismeret (24),motiváció (22),technikák (21),life coaching (20),változás (14),vezetés (13),boldogság (12),proaktivitás (12),stresszkezelés (11),kreativitás (10),business coaching (10),önbecsülés (9),siker (8),önbizalom (8),időbeosztás (7),tudatosság (7),átkeretezés (7),együttműködés (7),karrier (7),értékesítés (6),pozitív pszichológia (6),interjú (5),tánc (5),felelősség (5),nők helyzete (5),túra coaching (4),elismerés (4),párkapcsolat (4),fogyás (4),kérdezéstechnika (4),elégedettség (4),értő figyelem (4),férfiak helyzete (4),pszichológia (4),testbeszéd (3),bátorság (3),kultúra (3),szabadság (3),reframing (3),kommunikáció (3),oktatás (3),Itt és Most (3),praxis (2),egyensúly (2),vállalat (2),életciklus (2),Martin Wehrle (2),pénz (2),bizalom (2),életmód (2),multi (2),Edward de Bono (2),álom (2),megismerés (2),irányítás (2),kritika (2),mese (2),játék (2),alkalmazkodás (2),rugalmasság (2),tervezés (2),szinergia (2),reziliencia (2),ROI (2),asszertivitás (2),önérvényesítés (2),mozgás (2),érzelmi intelligencia (2),y generáció (1),tanulás (1),hős (1),edző (1),orvos (1),önkéntesség (1),tranzakcióanalízis (1),optimizmus (1),interkulturális (1),szuperérzékenység (1),edzés (1),dicséret (1),bántalmazás (1),a coaching hatása (1),érzékenység (1),csend (1),szeretet (1),teljesség (1),Fontos és Sürgős (1),személyiség (1),Appreciative Inquiry (1),szokás (1),őszinteség (1),anyaszerep (1),SMART (1),kitartás (1),metakommunikáció (1),tárgyalástechnika (1),beteg (1),sport (1),munka (1),Toastmasters (1),vállalat (1),akaraterő (1),megértés (1),ítélkezés (1),fair play (1),méltányosság (1),tréning (1),egyenjogúság (1),áramlás (1),önállóság (1),függetlenség (1),introvertált (1),etika (1),ügyfélszerzés (1),fluencia (1),önértékelés (1),empátia (1),irigység (1),tanácsadás (1),előrelátás (1),megbecsülés (1),önzetlenség (1),nagylelkűség (1),cselekvés (1),kifogás (1),fejlesztés (1),Csikszentmihalyi Mihaly (1),FISH! (1),életszerepek (1),Szentgyörgyi Romeo (1),Kiyosaki (1),divat (1),böjt (1),belső logika (1),karizma (1),ügyfél (1),Gordon (1),játszmák (1),élet (1),metafora (1),delegálás (1),életvezetés (1)

Feedek