A motivációs interjú

Dietetikusként, fitness edzőként és life coachként, én elsősorban a wellness coachingnak nevezett irányzattal foglalkozom, melyben a fő cél az ügyfél életmódjának javítása a testi-lelki jóllét érdekében. Ebben a cikkben a munkám során használt egyik leghasznosabb eszközt szeretném bemutatni, amit minden coachnak érdemes ismerni: ez a motivációs interjú.

A motivációs interjú fogalma William R. Miller és Stephen Rollnick nevéhez fűződik, akik addiktológiai tanácsadásuk során fejlesztették ki ezt a módszert az 1980-as években. Azóta több száz tanulmány született a témában, és a motivációs interjú igen hatékonynak bizonyult a viselkedésváltozás elérésének katalizálásában.

A motivációs interjú egy személyközpontú tanácsadói stílus, amivel kivédhető az ambivalencia problémája. A beszélgetés során a kliens van a vezetői ülésben, és szabadon hozhat döntéseket a céljainak, értékeinek és életmódjának megfelelően.

A motivációs interjú során a szakember támogatja a kliens autonómiáját, és segíti, hogy reflektáljon a saját motivációjára a változással kapcsolatban.

Ennek a módszernek az az alapja, hogy az emberek általában nem szeretik, ha megmondják nekik, mit tegyenek. Ezzel azt érhetjük el, hogy a kliens elkezdi védeni a változással szembeni álláspontját. Az eredmény: ellenállás.

A motivációs interjút vezető személy nem ítélkezik. Reflektív hallgatással, a kliens szavainak átfogalmazásával, nyitott kérdésekkel és megerősítésekkel dolgozik. Ha a kliens szeretné (de csakis akkor), a szakember információt adhat át, vagy változtatási stratégiákat javasolhat.

Az Egyesült Államokban ezt a módszert számos egészségügyi szakember (pl. orvos, dietetikus) alkalmazza igen eredményesen.

Mivel nem arról van szó, hogy a szakember megmondja, mit tegyen az illető a változás érdekében, meg tudja előzni a változással szembeni rezisztenciát. Így a kliens nyitottabb lesz, és a saját motivációit fogja felhozni, melyek erősíteni fogják abban, hogy lépéseket tegyen a változás érdekében.

A motivációs interjú fő jellemzői a következők:

  • PARTNERSÉG: a szakember fő szerepe a kliens támogatása, hisz ő tudhatja legjobban, mi válhat be neki.
  • ELFOGADÁS: a szakember nem ítélkezik, hanem empátiát tanúsít, és a jó dolgok megerősítésével támogatja a klienst.
  • EGYÜTTÉRZÉS: a szakember őszinte együttérzést fejez ki, és teljes mértékben a kliens javát keresi.
  • FELIDÉZÉS: a szakember a kliens nyelvezetét használva megismétli és átfogalmazza a pozitív kijelentéseket.

A motivációs interjúnak 4 fő szakasza van:

  1. BEVONÓDÁS: a kapcsolatépítés első fázisa. A szakember megpróbálja minél jobban megérteni a kliens helyzetét.
  2. FÓKUSZÁLÁS: összpontosítás a viselkedésváltozás konkrétumaira.
  3. ELŐIDÉZÉS: annak előmozdítása, hogy a kliens elmondja, miért szeretne változtatni. Fő eszköze az úgynevezett „change talk”, ami a viselkedésváltozásra utaló kijelentéseket jelenti. Pl.: „Minden délután fáradt vagyok, de nem akarok energiaitalokon élni.”
  4. TERVEZÉS: célok meghatározása és konkrét cselekvési terv megfogalmazása.

Ezek közül a „Bevonódás” mindig a legelső fázis. A további részek az aktuális helyzettől függően felcserélhetők. Fontos a rugalmasság, és a kliens igényeinek szem előtt tartása.

Véleményem szerint a motivációs interjú egy nagyon hasznos eszköz. Jó lenne, ha több egészségügyi szakember is alkalmazná! Azt gondolom, coachként is érdemes bevenni az eszközök repertoárjába.

Pődör-Novák Réka life coach írása

http://fogyokuradetox.hu

Felhasznált irodalom: Motivational Interviewing  -Today's Dietitian Vol. 18 No. 7 P. 48

0 Tovább

Gondolatok a coaching szolgáltatás értékesítéséről 2/2.

Kétrészes cikkemben a minden coach által elérhető, egyszerű és olcsó értékesítési technikákat foglalom össze.

Az első részben arról írtam, hogy ha hiszel magadban, akkor a hétköznapi beszélgetésid során könnyen terelheted a szót a másik fél problémájára. Ily módon találhatsz magadnak segítőket is, akik szívesen tovább adják a névjegyedet/ismertetődet azoknak, akiken segíteni tudsz. Ebben a második részben néhány technikai tanáccsal, és egy-két újabb hasznos tennivalóval teszem teljessé a képet.

Csak azt veszik meg, amiről tudnak

Sok kezdő coach van olyan helyzetben, hogy nem tud milliókat költeni online marketingre és személyes márkaépítésre. Lehet, hogy te sem tudsz. Nem szeretnélek a marketing ellen hangolni, ha van lehetőséged rá, élj vele. Azonban az első akkor is az legyen, hogy tedd meg azokat a lépéseket, amelyekkel csekély idő- és pénzráfordítással te magad is a leendő ügyfeleid látókörébe kerülhetsz.

Szükséged lesz:

  • bemutatkozó anyagra,
  • névjegyre
  • e-mail aláírásra és
  • egyszerű internetes ismertetőre.

coach coaching értékesítés

A4-es terjedelmű bemutatkozó anyag

Javaslom, hogy készíts egy maximum kétoldalas figyelemfelkeltő anyagot, aminek kétharmadából meg lehet tudni, hogy

  • miben és hogyan tudsz segíteni,
  • ki vagy és
  • hogyan lehet elérni téged.

Az utolsó harmad tartalmazzon ajánlásokat, amelyekből kiderül, hogy miért érdemes téged választani. Nem baj, ha még nincsenek ügyfeleid. A mi tanfolyamunkon csupa olyan résztvevő volt, akik így vagy úgy már korábban is sok olyan segítséget nyújtottak, amiket a coaching munka során is fel lehet tüntetni referenciaként.

Kérd meg a segített személyeket, hogy írásban fogalmazzanak meg egy maximum 300 leütésből álló ajánlást, és szerezz hozzájárulást ahhoz, hogy használhasd az anyagot a bemutatkozó lapodon, később a honlapodon. Az ajánlás lehet néhány köszönő sor is, vagy annak leírása, hogy miben segítettél. A végéről ne maradjon le a név és titulus sem. Titulus helyett az is megfelelő például, hogy „négy gyermek édesanyja”. A bemutatkozó anyagot e-mailen elküldheted azoknak, akik érdeklődnek a munkád iránt, és kapják meg a jövőbeni segítőid, akikről az első részben írtam.

coach coaching értékesítés

Névjegy

A másik fontos információs anyag az egyszerű, letisztult névjegy. Első oldalán szerepeljen a neved, a foglalkozásod és az elérhetőséged, esetleg egy kis dizájn elem, a hátoldalán pedig az, hogy miben tudsz segíteni.

Mindig hordj magadnál több névjegyet, mert minden pillanatban adódhat olyan alkalom, amikor valaki kíváncsi arra, hogy mivel foglalkozol! Ilyenkor elmondod, hogy miben tudsz segíteni, és adsz egy névjegyet, aminek a hátulján bekarikázod a szóban forgó területet. Ezzel máris biztosítottad annak a lehetőségét, hogy később megkeressenek. A névjegyedet te magad is megtervezheted, az előállítás pedig nem kerül többe, mint egy két gyerekes család vasárnapi fagyizása. Mintaként szerepeljen itt az én névjegyem, hogy lásd, mire gondolok:

coach coaching értékesítés

coach coaching értékesítés

E-mail aláírás

Az e-mail még olcsóbb reklám: nem kerül semmibe. A levél végére ne csak a nevedet írd, hanem automatikus aláírással írj oda néhány sort arról, hogy mivel foglalkozol. Elég egy figyelemfelkeltő mondat, és az elérhetőséged. Ha van már weboldalad, akkor annak a címét is írd oda! Így minden egyes e-mailed a reklámod is lesz egyben.

Honlap

Kezdetnek megteszi egy nagyon egyszerű honlap, aminek nem kell többnek lennie az ismertetőnél. Ha van rá módod, akkor azért érdemes elkészítened, mert egyre többen szeretnek az interneten tájékozódni. Nagyon hasznos, ha a névjegyeden feltünteted a honlap-címedet, ami által még több információt tudsz adni magadról. Léteznek díjmentes honlap készítési lehetőségek, de az is elég, ha készítesz egy anyagot, amit felteszel pl. a Dropbox-ra, és ott – egy rövid, könnyen beírható linket közbe iktatva - nyilvánosan elérhetővé teszed. Egy kis gondolkodással biztosan találsz valakit, aki segíteni tud neked ebben. Sőt találhatsz olyan informatikust, akinek coaching szolgáltatással fizetsz egy komplett honlapért.

coach coaching értékesítés

Jó bornak nem kell cégér

A coaching legegyszerűbb és legolcsóbb eladási módja, a jó coach. Könnyen beláthatod, hogy ha a vizsgád után folyamatosan képzed magadat (olvasol, szakmai délutánokra, konferenciákra jársz, előadásokat tartasz, stb.), akkor egyre jobb leszel. Mágnesként vonzod az ügyfeleket, ha a coachinggal eggyé válsz, és árad belőled a (visszafogott) segíteni akarás. A folyamatos önképzés által nem csak jobb segítséget, hanem élményt is nyújthatsz az ügyfeleidnek. Az élmény érzelem, ami szárnyra kap, és viszi a híredet a világban, mint a madár. A jó coach holtig tanul.

Az első mindig a legnehezebb

A tanfolyamon azt tanultuk, hogy ingyen, vagy az arányos viszonzás valamilyen lehetősége nélkül lehetőség szerint ne biztosítsunk coaching szolgáltatást, mivel az ügyfél motivációja kisebb lesz. Ebben sok igazság van, különösen, ha figyelembe vesszük azt a mondást, ami szerint: Ha tudnánk, hogy mennyit ér a munkánk, soha nem adnánk egy forint kedvezményt sem. Két olyan ügyfelem van most, akik nem fizetnek a coachingért. Legalább is pénzzel nem. Az egyiktől irodahasználatot kapok cserébe, így van hol tartanom az üléseimet. A másik ügyfelem egy tanfolyamtársam, akivel egymást segítjük a coaching tudásunkkal. Szakmán belül ez talán nem olyan nagy bűn. A két munka során nem csak segítséget adok, hanem alkalmam van a szakma gyakorlására is. A harmadik ügyfelem már fizet. Nem fogod kitalálni, hogy miként találkoztunk! Az egyik „gyakorló” ügyfelem hozott össze bennünket. Tehát nyugodtan felajánlhatod a díjmentes segítségedet egy-két távoli ismerősödnek, ha egy szabályt szem előtt tartasz: kérj valami számodra fontos, értékben azonos dolgot cserébe, amit a másik fél könnyebben tud adni a pénznél!

coach coaching értékesítés

Jót, s jól

Most már tudod, hogy léteznek egyszerű módszerek és eszközök, amelyeket te magad is használhatsz. Naponta vár rád sok új lehetőség, ahol olyan szituációba kerülhetsz - akár tudatosan is -, ahol hatásosan elmondhatod, hogy mivel foglalkozol, és kereshetsz magadnak segítőket, akik hírvivőid lehetnek.

Azonban mit ér egy jó problémafeltáró mini coaching, ha elbaltázod egy hebegő-habogó „Mi is az a coaching…” szöveggel? Hiába tudod jól bemutatni a szolgáltatásodat, ha nem teremted meg a megfelelő légkört hozzá. Mennyivel több ügyfeled lehet, ha nem arra vársz, hogy a segítők kopogtassanak az ajtódon, hanem te mész el hozzájuk? S mennyivel több coachee-d lehet, ha rászánod az idődet, és kiképzed a segítődet arra, hogy kinek, milyen esetekben és HOGYAN ajánljon téged?

Azt javaslom, hogy írd meg a bemutatkozó szövegedet minden területre, amivel foglalkozni szeretnél, pontosítsd és egyszerűsítsd, hangosan mondd el magadnak! Mondd el a férjednek, feleségednek, barátodnak, és kérj visszajelzéseket: elég érthető? Elég rövid? Hatásos, de nem túlzó?

A kész szövegeket tanuld meg, és mondd el olyan sokszor, amilyen sokszor csak lehet. Úgy kell tudnod, hogy akkor is eladd magad, ha a legmélyebb álmodból költenek fel. Így biztosíthatod, hogy a jól időzített bemutatásod frappáns legyen, amivel növelni fogod a megkereséseid valószínűségét és számát. Elsőre furcsának tűnik, de ez egy nagyon fontos alap, és hidd el, én is ezt csinálom.

A másik tanácsom az, hogy tudatosan keresd a segítőidet. Írj össze annyi lehetséges segítőt, amennyit csak tudsz! Ha úgy érzed, készen vagy, írj hozzá még egyet, és még egyet. Írj le mindenkit, aki eszedbe jut! Nem alkalmas? Sebaj, írd le, maximum később kitörlöd a listáról. A lényeg, hogy ne szalassz el senkit, aki segítőd lehet. Ezután értékeld a személyeket egyenként, húzd ki, akit mégsem keresel meg, vedd előre a legalkalmasabb és a legtöbb ajánlással kecsegtető segítőidet.

 Készíts megkeresési tervet, tervezd meg, hogy kinek mit, mikor és hogyan mondasz el. Ha talpraesett vagy a segítővel való egyeztetésben, profinak érzi majd a coaching szolgáltatásodat is, és jó eséllyel tovább is adja a névjegyedet (vagy az ismertetődet).

„Nem elég a jóra vágyni, …, de tenni, tenni kell!”

Joggal merül fel a kérdés, hogy hányszor mutasd be személyesen a szolgáltatásodat, és hány segítőt keress magadnak. Nincsenek varázsszámok. A lényeg, hogy csináld meg a névjegyet, az ismertetőt, stb., gyakorold a bemutatást és a segítői ismertetődet. Ha ez jól megy, próbáld ki a gyakorlatban. Nyilván nem lesz egy ügyfeled sem az itt leírt módon, ha soha senkinek nem mondod el a bemutatódat, és nem keresel egy segítőt sem. Ugyanakkor attól is óvlak, hogy megszámlálatlanul keresd az ügyfeleket és a segítőket, mert az sem vezet jóra, ha e körül forog minden gondolatod. Kezdd el, legyél természetes, és meglátod, hogy miből mennyit kell csinálnod. Ha mindenképpen számot kell mondanom, akkor próbáld meg kezdeten heti 3-4-szer elérni, hogy be kelljen mutatnod a szolgáltatásodat, és állíts össze egy 15 fős segítői listát, akiket valóban meg is keresel.

coach coaching értékesítés

Összefoglalás

Képezd magad, bízzál magadban, teremts minél több olyan helyzetet, amikor természetes módon bemutathatod a szolgáltatásodat, és keress segítőket! Használd a legegyszerűbb segédeszközöket, és profin begyakorolt mondatokkal biztosítsd, hogy minél több embernek legyen olyan érzése, hogy neki vagy ismerőseinek rád van szüksége!

Magda Attila

tréner, life coach

www.magdaattila.hu

0 Tovább

Megcsalás, megcsalatás, csalódás...

Mit tegyünk , ha megcsaltak....

Mit tegyünk, ha szeretővé váltunk...

Hogyan álljunk fel egy méltatlan kapcsolatból....

Biztosan fel kell állnunk?

Olyan kérdések ezek, melyekről nem szívesen beszélünk...

Nem tudom a válaszokat, csak azt, hogy fontos beszélni ezekről a kínos dolgokról. Úgy gondolom nincs kész recept, melyet alkalmazva bármely hasonló probléma garantáltan orvosolható lenne.

De azt tudom, hogy mindenki találhat önmaga számára jó, egyedi megoldást!

Milyen könnyű lenne úgy tenni, mintha ilyesmi velünk nem történhetne meg. De valljuk be, sokkal gyakrabban, és könnyebben megtörténik, mint szeretnénk. És nem ítélkezhetünk, nem törhetünk pálcát senki felett, mert tényleg bármikor, bárki beleléphet efféle csapdákba szinte észrevétlenül sodródva az eseményekkel. Holnap talán a Te lányod lesz egy nős ember szeretője, vagy a legjobb barátod csalja meg a társát a szemed előtt, vagy épp mi magunk leszünk csalók, vagy megcsalatottak....

Sajnos az az édes, szenvedélyes, lángoló szerelem nem tart örökké. Olyan, mint a csodás szivárvány színekben pompázó, könnyedén repkedő szappanbuborék...varázslatos, érzékeny, múlandó....

coach coaching párkapcsolat

Aki komolyan gondolja a holtomiglan- holtodiglan szóló esküjét, annak tudnia kell, hogy az együtt megöregedéshez nem elég a szerelem, bár elengedhetetlen, de annál sokkal több kell!

Talán a két legfontosabb dolog : az önismeret, és a nagy Ő alapos ismerete. Érett, harmonikus, kiegyensúlyozott kapcsolat olyan emberek között lehetséges akik már nem „zöldek” , éretlenek. Akik tisztán látják egymást és önmagukat.

És még ez sem garancia. Állandóan a föld felett járni pár centivel nem lehet, még a mesékben sincs állandó boldogság, mindig történik valami (valaki), és megnehezíti a szereplők életét. De hiszem, hogy nem elérhetetlen a jó kapcsolat, melyben lehetséges eltölteni akár egy egész életet, együtt, változásokon keresztül.... hegyeken-völgyeken át.

Tudnunk kell mire vágyunk, mi az ami fontos számunkra, és mi nem az. És a párunknak is tudnia kell... Egymásról, és önmagunkról egyaránt!

Mitől borulunk ki teljesen, min tudunk hosszan, felszabadultan kacagni, hogyan viselkedik Ő, ha sarokba szorítják, s hogyan reagálok én stresszhelyzetben? Undorodós-e, milyen a számára tökéletes tejberizs....egyáltalán ez fontos-e?

Régi mondás: „ néma gyereknek anyja se érti a szavát” , és mekkora igazság!

Nagyon lényeges, hogy megfogalmazzuk, hogy mi mit jelent. Mi a szerelem, milyen egy számunkra jó kapcsolat, mit jelent a család fogalma, mit értünk megcsalás, elhanyagolás, elhagyás alatt, hiszen mind különbözünk, így a fogalmaink, elképzeléseink se lehetnek egyformák.

 A coachingban az egyik legalapvetőbb eszköz az értő figyelem, a tényleges jelenlét, itt és most! De ez igaz az élet minden területén. Figyeljünk egymásra, és önmagunkra!

A tudás, az információ hatalom...a hétköznapi emberek hétköznapi életében is!

Mert ha tudjuk, értjük a problémát a megoldást is könnyebb megtalálni!

„Egyetlen probléma sem oldható meg azon a tudatossági szinten, amelyen az keletkezett. „ ( Einstein )

Nagy-Bana Helga life coach írása

0 Tovább

Gondolatok a coaching szolgáltatás értékesítéséről

  1. rész

A coaching és az értékesítés néhány tekintetben igen hasonlóak. A két szakma, ha nem is édestestvér, de nagyon közeli rokonságban áll egymással. Hiszen a személyes értékesítés alapjai is az ügyfél helyzetének feltárása, a kérdezéstechnika, az értő figyelem és társai. Az értékesítő ugyanúgy megoldást keres az ügyfél számára, mint a coach. A szükséges attitűd, vagyis a másik helyzetére való érzékenység, nyitottság és proaktivitás gyakorlatilag ugyanaz. Abban van csupán különbség, hogy míg a coach a megoldást az ügyfélből varázsolja elő, addig az értékesítő a termékeivel és a szolgáltatásaival nyújt segítséget a vevője számára.

Hit és önbizalom

A proaktív coaching alapelemei többek között a pozitív pszichológia, a hit és a jövőbe vetett bizalom. Ugyanezen erények birtokában értékesítheted a szolgáltatásaidat, hiszen ki más hihetne jobban abban, hogy mások segítségére lehetsz, mint te magad. Az egészséges magabiztosság és a pozitív jövőkép olyan kisugárzást biztosít, ami önbeteljesítő jóslatként hozza el hozzád az érdeklődő ügyfeleket, akik közül sokan meg is veszik majd a szolgáltatásaidat. Ha valakinek, akkor neked nem kell elmondanom, hogy a hit és az önbizalom fejleszthető.

coach coaching értékesítés

Kérdezni jól tudsz, használd az értékesítéshez is!

Az ügyfelek saját elhatározásból hívják fel a coachot. Ők azok az emberek, akik tudatában vannak a problémájuknak, és megoldást keresnek az élethelyzetükre. Azért hívnak fel, mert segítséget várnak tőled. Ahhoz, hogy annyi ügyfeled legyen, amennyit szeretnél, azt kell elérned, hogy sokan érezzék úgy, hogy szükség van rád. A helyzetük megoldására vágyó embereket kell keresned, majd ki kell billentened őket a komfortzónájukból annak érdekében, hogy eljöjjenek a coaching ülésre.Tudom, hogy kezdetben ez nem olyan könnyű, mert nem állhatsz ki a fő térre, hogy: „Hahó, kinek van itt problémája, kérem szépen, mert xxxxx Ft-os ülésenkénti díjért bárkinek segítek!” De nem is nehéz, mert nyitott ember lévén bizonyára könnyen szóba állsz bárhol, bárkivel.

coach coaching értékesítés

Tételezzük fel, hogy másfél órát utazol egy vonaton. Ha csak nem temetkezik a mobiljába vagy egy könyvbe az utastársad, akkor egyszerűen válhatsz egy kedvesen és tapintatosan érdeklődő valakivé, aki a kérdezéstechnika és az értő figyelem erejét használva előhozza a megoldandó élethelyzeteket. A kérdések során néhány coaching technikát alkalmazva megdolgoztathatod egy picit, ami által ráérezhet arra, hogy te vagy az ő embere. A csillagok megfelelő állása esetén elmondhatod, hogy te éppen ilyen esetekben tudsz segíteni. Ha ez így van, akkor a coaching lényegének ismertetése részben abból áll, hogy rávilágítasz arra, hogy most is éppen az történik, mint ami a coaching folyamat során szokott. Aztán tarthatsz egy rövid ismertetést. Minél nagyobb a mini coaching során az ügyfél „AHA” élménye, annál nagyobb az esély, hogy a bizalmába fogad, elkéri a névjegyedet, és később felhív téged. 

Ne értékesíts, megoldást adj!

A jó értékesítő nem elad, hanem értéket teremt. Összekapcsolja az igényeket a megoldásokkal. Működése során nem lehet észrevenni, hogy elad, mert valójában nem is akar eladni. Azt szeretné, hogy megoldást vásároljanak tőle. Tudatában van a munkája értékének, és tudja, hogy csak annyi a dolga, hogy megfelelő helyzetet teremtsen a „vásárláshoz”. Ez nem más, mint az ügyfél kimozdítása a komfortzónájából, aminek hatására – megfelelő fizetőképesség esetén – segítséget fog kérni. Nem baj, ha itt és most nem lesz „üzlet”. Nem az a cél, hogy ezekben az estekben ügyfelet szerezz, hanem az, hogy sok olyan helyzetet hozz létre, amiből kiderül, hogy segíthetsz.

coach coaching értékesítés

Soha nem szabad nyomulni, mert az ellenállást és bizalmatlanságot eredményez. Tudom, nehéz megállni, ha még kevés ügyfeled van, de ne csak tudd, hanem érezd is, hogy az ügyfélkör kialakítása időt vesz igénybe, nem megy egyik napról a másikra. Eljön majd az idő, amikor kézről kézre jár a telefonszámod, és hobbiként tekintsz majd arra, hogy megoldandó élethelyzeteket keress például a vonaton.

Ugyanakkor, ha határozottan úgy érzed, hogy a másik vevő a megoldásodra, akkor kérdezz rá nyugodtan, hogy kéri-e a segítségedet. Abból fogod észrevenni, hogy hajlik rá, hogy elkezd egyre több gyakorlati részletről beszélni. Milyen hasonló ügyfeleid voltak? Hol van az irodád, mikor tartod az üléseket? Stb. Némi tapasztalat után érezni fogod, hogy valódi érdeklődő áll előtted vagy sem. Ha igen, akkor a rákérdezés legyen konkrét, határozott („Szeretné, hogy segítsek?”). Ha még nem vagy biztos a dolgodban, akkor inkább kérdezz tovább, vagy pedig teszteld a vásárlási szándékát:  „Mit gondol, segíthet Önnek egy ilyen professzionális beszélgetés sorozat?” Azonban mindenképpen jobb, ha addig kérdezed a helyzetről, amíg nem vagy biztos a dolgodban, vagy pedig ő maga nem kéri a segítségedet.

Legyél konkrét, amennyire csak lehet!

Ha felmerül a kérdés, hogy hány ülésből áll majd a folyamat, akkor elbizonytalanító lehet, ha csupán azt mondod, hogy 4-10 ülésre lehet számítani, és a pontos szám a körülményektől függ. Ehelyett célszerűbb azt mondanod, hogy ilyen esetekben kb. három hónap alatt érjük el a célt, az ülések száma helyzetfüggő. Nem mondtál ülésszámot, mégis adtál egy határozott választ.

Keress minél több segítőt!

Minél több segítőd van, annál jobb. Segítőd lehet mindenki, aki szívesen tovább adja a névjegyedet, amikor olyan helyzeteket lát, ahol a te segítséged szóba jöhet. Szinte mindegy, hogy neked akar segíteni vagy éppen a leendő coachee-nak. Az a fontos, hogy összehozzon benneteket. Ehhez az kell, hogy - szintén kérdésekkel – megismerd a motivációját, és megnyomd a nyomógombját, aminek hatására mindig cselekedni fog, amikor kell. A motivációja lehet önzetlen segítségnyújtás, lehet, hogy az önbecsülését növeli ezzel, lehet, hogy egy indirekt  üzleti érdek vezeti, lehet bármi. A lényeg, hogy ha tudatosítod benne, hogy miért jó neki, akkor nagyobb eséllyel adja tovább a névjegyedet.

coach coaching értékesítés

Ha ez megvan, akkor már csak el kell mondanod, hogy mi a coaching, milyen esetekben hatásos. Hagyj nála névjegyet és ismertetőt is. A segítőiddel mindenképpen tartsd a kapcsolatot, hívd fel a névnapján, írj neki néha egy érdeklődő e-mailt, ugorj be hozzá időnként. Ezek az alkalmak 90%-ban róla szóljanak, amit a többségük ajánlásokkal fog meghálálni. Lehet, hogy kezdetben idegennek érzed majd, hogy „érdekből” ápolj kapcsolatokat, de egy idő után természetessé válik, és néhány emberi kapcsolattal gazdagabb leszel.

Mondj egy árat, és a szemed se rebbenjen!

A segítőknek nem kell feltétlenül árat mondanod. Az ő dolga, hogy ajánljon téged, te pedig majd telefonon – annak szűkebb keretei között, de lényegében ugyanúgy, mint a vonaton – megkérdezed, hogy miben segíthetsz. Ha segítő közvetítése útján hív fel valaki, akkor biztos, hogy van problémája. Neked már csak az a dolgod, hogy kibillentsd a komfortzónájából, amivel eléred, hogy eljöjjön az első ülésre. Az árakat illetően ne legyél szégyellős: inkább közelíts a piaci ártartomány felső határhoz, mint az alsóhoz, és mindig ugyanazt a díjat mondd. Lehet, hogy megmentesz egy házasságot, megoldasz egy kiégési problémát, de lehet bármi más élethelyzet is, amiben segítesz.

coach coaching értékesítés

Nem tudok olyan coaching helyzetről, ami ne érné meg azt a néhány százezer forintot, amibe egy ülés sorozat kerül.  Más kérdés, hogyha a vevő nem tudja megfizetni. Ez azonban nem a te problémád, hanem az övé. Ilyenkor lépj tovább.  Akkor se adj kedvezményt, ha kezdő vagy! Egyrészt az ügyfél nem tud erről, másrészt felelős vizsgáztatók már meggyőződtek arról, hogy elég jó coach vagy. Ne vágd magad alatt a fát azzal, hogy kezdőnek nyilvánítod magadat! Mit szólnál ahhoz a műtőasztalon, ha sebész jelezné, hogy ez az első önálló műtétje? Egy esetben tartom elfogadhatónak a kedvezményt: ha azzal azonos értéket kapsz cserébe. De ingyen semmi esetre se adj engedményt, mert azzal a saját munkád értékét csökkented. Ha pedig eljutottunk idáig, akkor lépj vissza ahhoz a mondathoz, amely így kezdődik: „Lehet, hogy megmentesz egy házasságot…”

Összefoglalás

Minél jobban hiszel önmagadban és abban, hogy igény van a szolgáltatásodra, annál gyorsabban épül ki az ügyfélköröd. Persze, ha csak te tudsz róla, akkor hiába vársz a jelentkezőkre. Ezért kitartóan és tudatosan vevőjelölteket kell és segítőket kell keresned a coach tudásod felhasználásával. Minden képességgel rendelkezel, ami hozzásegít ehhez. Nem szabad túl rámenősnek lenned, és megoldást kell nyújtanod a coaching értékesítése helyett. Te tudod, hogyan működik az, amikor a másik jön rá arra, hogy mit kell tennie, és tudod, hogy értékes, amit csinálsz. Ez a lényeg.

Kétrészes cikkem első részében foglalkoztam a coaching értékesítési folyamat néhány fontos elemével, de nem tértem ki egy rendkívül fontos tényezőre, ami ahhoz szükséges, hogy könnyedén eladd magad. Nem volt szó az értékesítés azon technikai elemeiről sem, melyek befektetés nélkül könnyedén megvalósíthatók. Mindezekről a második részben írok majd.

Magda Attila

tréner, life coach

www.magdaattila.hu

0 Tovább

Csönd!!!

Szóval…

… ugyebár a szövegben is zavaró a csönd? Hát még az életben… Napjaink pörgős életében nem vagyunk hozzászokva, nem tudunk vele mit kezdeni, ezért aztán sokszor kerüljük is, pedig a csönd, akár a külső, akár a belső csönd sokszor segíthet a stressz csökkentésében, a nyugiban.

Furcsa dolog a csönd, mert félünk tőle… ha megnézzük a nyelvet, akkor olyan, mint “vészterhes csend”, “síri csend” kifejezések okozzák azt, hogy valahogy tartunk a csendtől. A csend pedig lehet jó is… két féle csendet különböztethetünk meg, a belső és a külső csendet.

A külső csendet a coaching beszélgetések során is jól lehet használni, egy pici csend a coacheeban lehetőséget ad a válasz végiggondolására, miközben a csend a némiképp kényszerítő hatással is van a válaszadásra. Érdemes kipróbálni, hogy ki hogyan reagál a külső csendre. Saját emlékem, hogy Tapolcán egy barlangban éltem meg életem egyik legérdekesebb csend élményét… ahol valóban tökéletes csend volt, nem szűrődött be a külvilág semmilyen zaja… és az agyam úgy reagált a teljesen ingermentes környezetre, hogy kikapcsolt, és elaludtam… azt hiszem az a fél óra alvás, ott a barlangban hatékonyabb volt, mint máskor 8-10 óra alvás szokott.

A belső csend egy másik téma, amely mindenkinél másképp működik. A belső csend tulajdonképpen a lényegtelen dolgok elengedése, az itt és mostra fókuszálás, a célok jó meghatározása. Ilyenkor az ember nem pörgeti az agyában a mozit, a mókuskerék nem pörög, hogy mi lenne, ha?, mi lesz holnap?, és ilyenek, hanem az ember végzi a feladatát, és halad a részcéljai, céljai elérése felé. Az ilyen állapot elérését mentálisan a coaching nagyban tudja segíteni. A célok jó megfogalmazása, részcélokra bontása, és akciók kidolgozása a napi stressz szintjét szinte automatikusan csökkenti.

Szóval, ne féljünk a csendtől, keressük a lehetőséget a belső és külső csend megélésére.

Molnár Zsolt business coach írása

0 Tovább

Proaktív coaching

blogavatar

A Pro Bona Coaching & Training Center blogja. Hírek és érdekességek a coaching hazai és nemzetközi világából. Témánk az üzleti és életvezetési fejlesztés, melyet színes tippekkel és megközelítésekkel szeretnénk közel hozni az olvasóinkhoz.

Címkefelhő

coaching (156),coach (147),szakirodalom (36),célkitűzés (25),önismeret (23),motiváció (22),technikák (21),life coaching (19),változás (14),vezetés (13),proaktivitás (12),boldogság (12),stresszkezelés (11),business coaching (10),kreativitás (10),önbecsülés (9),önbizalom (8),siker (8),karrier (7),tudatosság (7),együttműködés (7),időbeosztás (7),átkeretezés (7),értékesítés (6),pozitív pszichológia (6),interjú (5),felelősség (5),elismerés (4),kérdezéstechnika (4),értő figyelem (4),fogyás (4),párkapcsolat (4),túra coaching (4),elégedettség (4),férfiak helyzete (4),nők helyzete (4),pszichológia (4),testbeszéd (3),kultúra (3),szabadság (3),bátorság (3),tánc (3),reframing (3),oktatás (3),kommunikáció (3),Itt és Most (3),vállalat (2),álom (2),Edward de Bono (2),bizalom (2),ROI (2),megismerés (2),játék (2),reziliencia (2),egyensúly (2),érzelmi intelligencia (2),praxis (2),mozgás (2),életciklus (2),rugalmasság (2),önérvényesítés (2),tervezés (2),pénz (2),irányítás (2),multi (2),életmód (2),Martin Wehrle (2),asszertivitás (2),mese (2),kritika (2),alkalmazkodás (2),szinergia (2),tranzakcióanalízis (1),interkulturális (1),orvos (1),dicséret (1),hős (1),edző (1),életvezetés (1),önkéntesség (1),érzékenység (1),őszinteség (1),akaraterő (1),SMART (1),optimizmus (1),anyaszerep (1),szokás (1),csend (1),szeretet (1),munka (1),vállalat (1),szuperérzékenység (1),sport (1),kitartás (1),Toastmasters (1),metakommunikáció (1),tárgyalástechnika (1),személyiség (1),Fontos és Sürgős (1),edzés (1),Appreciative Inquiry (1),teljesség (1),beteg (1),karizma (1),ítélkezés (1),fair play (1),méltányosság (1),tréning (1),egyenjogúság (1),áramlás (1),önállóság (1),függetlenség (1),introvertált (1),etika (1),ügyfélszerzés (1),fluencia (1),önértékelés (1),empátia (1),irigység (1),tanácsadás (1),előrelátás (1),megbecsülés (1),önzetlenség (1),nagylelkűség (1),kifogás (1),fejlesztés (1),divat (1),cselekvés (1),Csikszentmihalyi Mihaly (1),Szentgyörgyi Romeo (1),Kiyosaki (1),FISH! (1),böjt (1),élet (1),megértés (1),belső logika (1),ügyfél (1),Gordon (1),játszmák (1),metafora (1),delegálás (1),életszerepek (1)

Feedek