Proaktív coaching

Korábbi számunkban áttekintettük, milyen előkészületekkel érdemes belevágni egy saját coaching vállalkozásba. Az előzetes tájékozódás, piackutatás és ajánlati csomagunk összeállítása után az a kérdés, hogyan, és hol találhatjuk meg az első ügyfeleinket. Ehhez hívjuk segítségül a Tony Goddard Consulting írásának második részét.

Hálózatépítés és marketing-tesztüzemmód

Miután a korábbi hírlevelünkben részletezett módon megfogalmaztuk önmeghatározásunkat, körülírtuk magunkban a megcélzott piaci szegmenseket, és meghatároztuk ajánlati csomagunkat, ideje megismernünk ügyfeleink és potenciális ügyfeleink véleményét minderről.
A fentiekre épített bemutatkozó marketing-anyagunkat küldjük el mindenkinek ismeretségi körünkben, és kérjük meg őket, hogy áldozzanak néhány percet a végigolvasására, visszajelzésekre. Ezek, a coaching-ajánlatunkról megfogalmazott vélemények szinte pótolhatatlanok. Nem csak az őszinte meglátások miatt, hanem azért is, mert közvetett módon ezzel máris hozzáláttunk saját szolgáltatásaink megismertetéséhez és népszerűsítéséhez.

A kezdeti szakaszban személyes találkozók során is érdemes beszélgetőtársunkat anyagunk véleményezésére kérnünk. Kérdezzük meg, hogy változtatnának-e bármit, és ha igen, hol nyúlnának hozzá az anyaghoz. Az első két-három hónapot követően a beérkezett észrevételek nyomán alakítsuk át marketing-anyagunkat. Majd küldjük el ismét mindenkinek, megköszönve a beérkezett észrevételeket, kedvesen érdeklődve. Minden emailt egyenként személyesen megcímezve küldjünk ki, és ne címzettek csoportjának! Tájékoztassuk ügyfeleinket, hogy újabb negyedév letelte után ismét beszámolóval jelentkezünk coach-munkánk állásáról.

Kezdetben a legtöbb coaching felkérés e személyes hálózaton keresztül fog megtalálni minket, hiszen az ügyfelek személyes szolgáltatást kívánnak igénybe venni és ehhez szeretnék megismerni az embert, embereket, akik ezt nyújtják. Jó eséllyel olyasvalakire fognak elsőként gondolni, akivel már valamiféle kapcsolatban állnak.

A második találkozásnál már érdemes arra is megkérnünk hálózatunk tagjait, hogy ajánljanak valakit, akit érdekelhet a coaching. Kérjük meg, hogy küldjenek ennek az ismerősüknek egy pár soros levelet, amiben értesítik, hogy az ő javaslatukra keresni fogjuk őket. Az ajánlásos módszert követve, sosem kell ismeretlenül felhívnunk senkit, aki nem kíváncsi a szolgáltatásunkra (az ún. cold call, „hideg hívás” marketing hatásfoka alacsony, és ezen a területen alkalmatlan eszköz). A találkozások második köre után már látványosan bővül az üzleti kapcsolati háló.

Online jelenlét

A világháló a legnagyobb hálózat, ahol ügyfeleket érhetünk el szolgáltatásunkkal, és nem csak azért előnyös, mert széles körben népszerűsíti szolgáltatásainkat, de egy jól vezetett honlap vagy blog segíti az ügyfél coach-választását, és erősíti a szakmai hitelességünket. Költségkímélő eszköz a honlap egy praxis beindításkor, mivel spórolhatunk kiadványok nyomtatásán, ha az interneten tároljuk a szolgáltatásunkat bemutató anyagokat. Így már szépen összeszedett, megszerkesztett tartalmakra irányíthatjuk potenciális ügyfeleink figyelmét, akikkel amúgy kapcsolatba kerülünk.

Hogy online láthatóak legyünk, azaz könnyen elérhetővé és megtalálhatóvá váljon az oldalunk minden érdeklődő számára, szükséges, hogy honlapunk a keresési találatok közötti helyezését (page rank) is szem előtt tartsuk. Érdemes kulcsszavainkat az éppen megcélzott ügyfélkör keresési szokásaihoz igazítani.

Szintén hatékony eszköz, ha tartalmaink egy részét közösségi oldalakon is közzétesszük, és innen a honlapra visszamutató linkekkel is dolgozunk. Érdemes megfontolni egy-egy céges profil létrehozását, rendszeres működtetését népszerű közösségi oldalakon illetve a klasszikus hirdetések is segítenek az ügyfélszerzésben.

Coaching megbízási szerződés

Talán nyilvánvalónak tűnhet, de érdemes egy sablon-szerződést készíteni vagy készíttetni ügyvéddel, amelyet megfelelően módosítva könnyen az aktuális munkához igazíthatunk. Egy ilyen megbízási vagy vállalakozási szerződés megírása nem ördöngösség, de fő a biztonság: ne egy rosszul összerakott szerződés miatt szalasszuk el első ügyfelünket!

Rugalmas ajánlat

Mikor hozzáfogunk üzleti ajánlatunk kidolgozásához, érdemes azt is szem előtt tartani, hogy a gazdasági ciklusok minden szakaszában tudjunk piacképes szolgáltatásokat nyújtani. Például, ha csak felsővezetőknek szóló executive coaching szerepel a fegyvertárunkban, akkor bajban találhatjuk magunkat recesszió idején, amikor az elbocsátottak karrier-döntéseit segítő szolgáltatásoknak van nagyobb keletje.

Ezért igyekezzünk egy lépéssel mindig a piaci folyamatok előtt járni, és olyan „portékát” piacra vinni, amelyre van kereslet, és talán még nem jutott eszébe versenytársainknak. Ebben is óriási segítséget jelenthetnek az ismerőseinkkel folytatott megbeszélések – a legjobb ötleteik gyakran maguknak az ügyfeleknek vannak!

Érdemes lehet több, különböző területen dolgozó coachnak összefognia, mert küldhetnek egymáshoz ügyfeleket, és dolgozhatnak közösen is, nagyobb megbízásokon.

Mint a fentiekből is látszik a coaching nem kecsegtet a könnyű és gyors meggazdagodással. Egy stabil saját praxis kiépítése évekbe telhet, ami alatt valószínűleg gondolnunk kell egyéb jövedelemforrásokra is. Azonban a coach személyes eszköztára az élet számos területén – szinte minden munkahelyen – remekül kamatoztatható, így saját előrejutásunk megkönnyítését is hatékonyan szolgálja, míg meg nem engedhetjük magunknak, hogy kizárólag coach hivatásunknak élhessünk.

Ha valaki érdeklődik a coaching szakma iránt, érdemes végiggondolni, mit is remélhetünk egy saját praxistól, hogy állhatunk saját lábunkra, és hogyan építhetünk ki saját ügyfélkört.
Az előkészületek és az első lépések áttekintése olvasható a brit Tony Goddard Consulting friss írásában. Ennek nyomán igyekeztük összeszedni a hazai viszonyokra is érvényes jó tanácsokat.

Saját területünk kijelölése

Mindenekelőtt azt érdemes végiggondolnunk, hogy a coaching mely területén szeretnénk majd dolgozni, ügyfeleket találni. Az uralkodó felosztás szerint alapvetően üzleti (business) és életvezetési (life) coaching területre szokás osztani a munkákat. A választásnál három szempontot érdemes szem előtt tartani: saját korábbi tapasztalatainkat, meglévő vagy tervezett coach-képzettségünk fajtáját, illetve, hogy mivel szeretnénk foglalkozni, mi okoz nekünk örömöt.

Ha vezető beosztású menedzserek munkáját szeretnénk segíteni, mindenképp célszerű, ha magunk is rendelkezünk tapasztalattal az üzleti életről, a nagyvállalati kultúráról. Bár a coach nem tanácsadó, tehát nem konkrét problémákra ad megoldási javaslatokat, mégis fontos, hogy ismerje a helyzeteket, amelyben az ügyfélnek helyt kell állnia – ez adhat ugyanis a tanultakon felül is hitelesítő erőt szavainak.

Az üzleti coachingon belül is érdemes legalább magunkban helyre tenni, mely területekhez értünk jobban vagy épp kevésbé. Van, aki a stratégiaalkotási folyamatban, más a kreativitás-fejlesztésben, csoportos (team) coachingban vagy a konfliktuskezelésben érzi inkább otthon magát.

A megfelelő képzettség

Magukat az ügyfeleket kevésbé érdekli, hogy a coachuknak milyen papírja, végzettsége van. A legcsillogóbb MA vagy MBA fokozat sem helyettesítheti ugyanis az eredményeket, a sikeres munkát. Azonban a megfelelő végzettség mégis igen fontos, mivel a legtöbbször – a felsővezetői coachingban legalábbis – nem saját elhatározásból találkozik egy-egy üzletember a segítőjével. A nagy cégek gyakran kijelölnek embereket vagy épp munkacsoportokat, és melléjük rendelnek ki coachot. Annak a személynek pedig, aki erről dönt, meg kell tudnia indokolnia és védenie döntését felettesei előtt. Ezért fontos elismert végzettség birtokában kezdjünk dolgozni.

Piackutatás

Hogy versenyképes ajánlatokkal állhassunk elő, mindenképp képet kell alkotnunk a piacról, amelyen belül versenyezni szeretnénk. Érdemes ezért egy csésze kávé mellett elbeszélgetni más, a kiválasztott területünkön dolgozó coachokkal, hogy tapasztalataikról és jellemző árszabásukról kifaggassuk őket. Iskolánk alumni-találkozói vagy klubdélutánjai felbecsülhetetlen szolgálatot tehetnek e téren. A következő kérdések érdekesek egy ilyen helyzetben:

•    Mire fókuszálnak, melyik részterületen vállalnak munkákat?
•    Mit tanultak a saját praxis beindításából?
•    Hogyan kutatják fel az új ügyfeleket?
•    Más szolgáltatásokat is kínálnak a coaching mellett?
•    Hogy állítják össze a kínált szolgáltatás-csomagokat?
•    Milyen díjszabásokat alkalmaznak?

Az árakról sokszor nehéz egyértelmű információhoz jutni, de megkerülhetetlen, ha versenyképes ajánlattal szeretnénk előrukkolni. Ez persze nem a legolcsóbb árat jelenti, hiszen van, amikor épp egy túlságosan alacsony összeg kelt bizalmatlanságot egy potenciális ügyfélben.

Természetesen a másik oldal sem maradhat ki kutatásunkból. Érdemes kapcsolatban lépni olyan cégekkel és magánszemélyekkel, akik igénybe vettek vagy vesznek coachokat. Vannak vállalatok, amelyek egy állandó körből alkalmaznak segítőket, mások konkrét feladatokhoz (szervezeti átalakítás, konfliktus-kezelés, kreativitás-fejlesztés stb.) választják ki minden esetben a megfelelő személyt.

A saját ajánlatunk

A fentiekre építve jó eséllyel vonzó ajánlat-csomagot tudunk majd összeállítani szolgáltatásainkból. Kialakíthatjuk saját, megjegyezhető arculatunkat, és specialitásunkat, amellyel megkülönböztethetővé válunk a többiektől. Érdemes mindezt egy rövid, legfeljebb két oldalas írott anyagban lefektetni, a tapasztalat szerint így könnyebben szemet szúrnak az esetleges hibák, elnagyolt részletek tervünkben. Szedjük össze a következőket:

•    Milyen tevékenységet folytatunk?
•    Hogyan segíti ez ügyfeleinket?
•    Milyen időbeosztásban végezzük a coachingot?
•    Mi a saját szemléletmódunk és munkamódszerünk?
•    Milyen árazási politikát alkalmazunk?
•    Milyen végzettségünk és tapasztalatunk van?

A fentiekre támaszkodva már valószínűleg reális üzleti tervet alkothatunk, és megtehetjük az első lépéseket a coaching szakma olykor rögös, de mindig szép útján. Cikkünket a következő számban épp ezekkel a lépésekkel folytatjuk.