A coaching a coach által irányított – professzionális, meghatározott elemekből felépülő  konzultációk sorozata.
Fejlesztő folyamat, melynek során a coach értően kérdez, kérdéseivel, alkalmazott technikáival segíti ügyfelét személyes céljai megfogalmazásában, elérésében.

A coaching lényegében a megfelelő kérdések feltétele az ügyfél számára.

A teljes folyamat lényege a „nagybetűs” KÉRDÉS, KÉRDÉSEK megfelelő módon történő alkalmazása.

Itt alkot közös halmazt a coaching és a tárgyalástechnika, hiszen mindkét esetben a tudatosan alkalmazott kérdések segítségével valósítjuk meg a kiválasztott célt.

Mit nevezünk tárgyalásnak? Nagyon leegyszerűsítve a tárgyalás két vagy több fél megegyezésre való törekvése.

A legeredményesebb tárgyalási forma – a konfliktuskezeléshez hasonlóan -  az asszertív tárgyalástechnika alkalmazása.

Az asszertivitás olyan érdekérvényesítő kommunikáció, melynek során maximális figyelmet kapnak a másik fél céljai és érdekei, összhangban a saját célok, érdekek megvalósításával.

Asszertív viselkedéssel úgy képviseljük saját érdekeinket, hogy ezzel a másik fél érdekeit, céljait nem sértjük.

A tárgyalás során feltett kérdések célja az érdekek feltárása, meghatározása. A célorientált kérdések alkalmazásával különbséget tudunk tenni lényeges és lényegtelen dolgokat illetően. A szakmai vonatkozáson kívül megtudhatjuk a másik fél motivációit is.

A nyílt, határozott, lényegretörő kérdések lehetnek pl:

  • Miért fontos ez Önnek?

  • Elmondaná az indokait?

  • Mit kellene tennem ahhoz, hogy....?

Az asszertív kommunikáció során kérdéseinket követően a másik felet meghallgatjuk, nézőpontjait elfogadjuk.

A fent említett módszer közösen történő alkalmazásával a tárgyaló felek nem ellenségnek tekintik egymást, hanem egy olyan együttműködésre hajlandó másik félnek, akivel a közös érdekek mentén megtalálhatják a résztvevő felek számára legkedvezőbb megoldást.

A módszer alkalmazásával a folyamat lezárásaként nyerő-nyerő helyzet valósul meg.

A coaching és a tárgyalástechnika által alkalmazott kérdésekre kölcsönösen igaz, hogy megfelelően történő alkalmazásával nem adjuk ki kezünkből a kommunikáció irányításának lehetőségét.

Mint tudjuk, aki kérdez  az irányítja a beszélgetést. Feltett kérdéseinkkel biztosítjuk azt, hogy  a válaszadó fél az általunk kijelölt témánál maradva, a kérdések által meghatározott út mentén folytassa a kommunikációt.

A proaktivitás (előrelátó gondolkodás)  alkalmazásával jelentős irányító erő összpontosul a kérdező félnél, hiszen a kérdés feltevésének pillanatában számol a kérdésre érkező válaszok esélyeivel, illetve a válaszok által eredményezett lehetséges kimenetelekre feltett újabb kérdések lehetőségeivel.

Gáspár Sándor                                                                                                                                     Business Coach