Proaktív coaching

Minden ember, még a csecsemők is foglalkoznak értékesítéssel, életük minden napján, bármennyire is furcsán hangzik. A különbség, értékesítés és értékesítés között a tudatosságban rejlik. Gondoljunk csak bele, mit tesz a csecsemő, aki éhes, szomjas, vagy éppen tele lett a pelus?

Természetesen változtatni akar a kialakult helyzeten,  és ezt a sírásával - akinek van gyereke, az tudja, hogy a csecsemők hangja olyan frekvenciára van állítva, hogy lehetetlen nem odafigyelni rá – eladja az édesanyjának, vagy édesapjának, hogy tegyenek valamit az ügy érdekében.

Egy másik hétköznapi példa az értékesítésre egy párkapcsolatban, amikor megegyezés születik a vasárnapi menüsorról: valójában ilyenkor is eladja a vágyait az egyik fél a másiknak. Az is szembetűnő példája az értékesítésnek, amikor a feleség meggyőzi a párját egy újabb csizma vásárlásáról, vagy egy új ruha megvételéről.

Ezekben az esetekben mindannyiszor értékesítünk, bár sokszor fogalmunk sincs róla. De hogyan kapcsolódik az értékesítés a coaching-hoz, kérdezhetnék sokan? Arra is kitérek, de mielőtt megtenném, pontosítsuk egy kicsit az ÉRTÉKESÍTÉS fogalmát, mit is jelent maga a szó!
Az ÉRTÉKESÍTÉS szó töve, az ÉR szó, ami annyit jelent, hogy mások számára hasznos, valamire elcserélhető.

Az ÉRTÉKESÍTŐ az a személy, aki eléri, hogy az ügyfele szemében, az amit képvisel hasznos, fontos legyen, így az amit az értékesítő kínál, az ügyfele részére értékké válik.
Az ÉRTÉKESÍTŐ legfőbb célja, hogy a termékeivel és szolgáltatásaival megoldja a partnere, az ügyfele problémáit, és ezzel segítse Őt a céljai elérésében.
Tisztára, mintha a Coach-ról írtam volna, nem igaz? Mi Coach-ok is ezen dolgozunk nap, mint nap, hogy az ügyfelünket segítsük abban, hogy a saját maga képességeit, tudását, tapasztalatait és lehetőségeit használva, ülésről ülésre közelebb juttassuk a céljaihoz, és így sikeressé tegyük!

Azt szoktam mondani, hogy a coaching nagyon hasonlít egy távolsági buszra, ami az ügyfél céljai felé halad! Ezen a buszon maga az ügyfél a sofőr, Ő irányítja a járművet, Ő dönti el, hogy merre menjünk, és még a sebességet is ő választja meg, a coach, pedig az idegenvezető a buszon. Ő nem dönt el semmit, de segít mindenben a sofőrnek, hogy oda érkezzenek, ahová az ügyfél érkezni kíván!

És milyen jó érzés megérkezni valahová, egy olyan helyre, ami az ügyfél számára fontos? Milyen felemelő érzés segíteni másokat úgy, hogy a segítségnyújtás ténye önmagában is örömöt okoz, és úgy repül el egy-egy ülés, mint a pillanat? Milyen érzés látni a megelégedettséget a coachee arcán, tudván azt, hogy jó úton jár, hogy megtalálja a számára elég jó megoldást?

Nem tudom, hogy ki hogyan éli meg ezt az élményt, de számomra ez maga a Flow, az „áramlat”, amiről Csíkszentmihályi Mihály, az Amerikában élő Magyar származású pszichológus, a pozitív pszichológia egyik atyja ír.
Nagyon remélem, hogy a coach-ok többsége ezért az élményért dolgozik, ami valljuk be, maga a boldogság. Nagyon jó lenne, ha minden coach érezhetné ezt az érzést, a munkája közben. Sajnos ehhez azonban nem elegendő az, hogy a munkát magától értetődő kötelesség szintjén végezze. Ez szükséges, de nem elégséges feltétele annak, hogy valakiből igazán jó coach váljon.

Jó, jó én ilyen vagyok, vagy ilyenné akarok válni, de egyszerűen nem jutok el odáig, hogy bizonyíthassak, mert ma Magyarországon a cégek felső vezetői inkább elbuknak, mintsem, hogy külső segítséget vegyenek igénybe!

Ez és ehhez hasonló kifogások tömkelege az, ami az itthoni coach-okat sokszor semmittevésre készteti, ezzel magyarázzák a kialakult helyzetet és ehhez hozzá jön még a VÁLSÁG, ami végképp a kilátástalanság bugyraiba süllyeszti őket.
Valahogy fel kellene kerülni arra a távolsági buszra, hogy segíthessünk, ha nem tesszük, csupán csak szemlélődők maradhatunk, ahelyett, hogy a sorsunkat a saját kezünkbe véve mi magunk alakítsuk azt!

Itt az ideje, hogy igazi értékesítővé válj, hogy igazán jó coach lehess, talán az egyik legjobb, aki valaha dolgozott a szakmában! A döntés a Tied!

Tóth Csaba írása

„Problémákról beszélni problémákat gerjeszt, megoldásokról beszélni megoldásokat eredményez.” (Steve de Shazer)

Úgy gondolom, nem árulok el nagy titkot, ha azt mondom, hogy az emberek többsége problémaorientált. Nem kell messzire menni, elég csak górcső alá venni egy átlagos utcai találkozást. Az üdvözlési rituálét követően a szó viszonylag rövid időn belül a nehézségekre terelődik. Nem kétségbe vonva, hogy mindez lehet megalapozott, a tapasztalat mégis az, hogy a panasz-áradatnak a ventiálláción és a pillanatnyi esetleges sorstárs-közösség kialakulásával járó átmeneti stressz csökkentésen kívül előrevivő jellege minimális.

A negatív gondolkodásnak ugyanis van egy olyan kellemetlen tulajdonsága, hogy szép fokozatosan el lehet benne süllyedni, rosszabb esetben beleragadni, akár csak egy mocsárba. Márpedig Münchausen-báró óta tudjuk, hogy a mocsárból csupán egyetlen kivezető út van, ez pedig önmagunkon, a saját erőforrásainkon keresztül vezet.

A nehéz döntések, a kilátástalannak tűnő válsághelyzetek életünk, tanulási folyamatunk velejárói, jobb ezzel megbarátkozni. Az azonban, hogy a konfliktusokat, kihívásokat pánikhelyzetnek, vagy életünket pozitív irányba megváltoztató lehetőségnek fogjuk-e fel, már a mi döntésünk.
A coaching hatékony módszer arra, hogy egy-egy aktuális életfeladat kapcsán, jól irányzott kérdések mentén, az ügyfél problématudatának elmélyítése helyett a megoldástudat helyeződjön a középpontba. Bizton állítható ugyanis, hogy a megoldást a legkevésbé sem érdekli, hogy a probléma miért alakult ki.

Éppen ezért a hosszas problémaelemzés helyett a figyelem az ügyfél által hozott megoldási alternatívákra fókuszál. A coaching megbeszélések a célok, a lehetséges megoldások, a múltbeli pozitív tapasztalatok, eredmények és a konkrét cselekvési lépések megtalálása jegyében zajlanak. Ha egy vezető például elviselhetetlen munkahelyi stresszről panaszkodik, akkor a miért kérdés helyett, amely alapvetően a problémára, annak kialakulására fókuszál, előrevivőbb a hogyant preferálni.

A megoldásszemléletet erősítő kérdések egy az addigiakhoz képest új gondolkodási formára vezetik rá az ügyfelet, teljesen más energiába helyezik őt, amely lehetővé teszik, hogy rövid időn belül átélje azt a bizonyos heurákát, amit a célja elérése okoz.
Nem feltétlenül kell hatalmas lépésekre gondolni, sokszor elegendő csupán egy apró változtatás is a biztonságérzet újbóli megteremtéséhez. Elképzelhető, sőt bizonyos, hogy az így nyert akár részmegoldás továbbgördíti a kliens életének szekerét, további utakat enged láttatni, olyanokat, amelyekre esetleg korábban nem gondolt volna.

Albert Einstein óta tudjuk, hogy a „problémákat nem lehet azon a tudati, gondolkodási szinten megoldani, ahol keletkeztek.” Nincs mese, „át kell konvertálni” a fejünkben lévő számítógépet.
Lehet persze érvelni, hogy egy probléma hálóba belegabalyodott ügyfél nehezen fog megoldásokat hozni. Ezért van ott a coach, hogy beindítsa a kreatív gondolkodás képességét, a másként látást, hogy kimozdítsa az ügyfelet, hiszen az elmozdulás megváltoztatja a nézőpontot, esetenként eltávolít, ami lehetővé teszi, hogy más szemszögből, távolabbról, objektívebben lásson rá az adott szituációra.

Az ügyfelek gyakran maguk is meglepődnek, hogy milyen egyszerűen és könnyen tudnak megoldásokat találni. Ha pedig a megoldások már kéznél vannak, a coach segít a válogatásban, iránymutatásával orientálja a döntési helyzetet.
Fontos tudni, hogy még a legnehezebb helyzetben is váltakozik az adott probléma intenzitása, nem áll fenn folyamatosan azonos erősséggel. A coaching segít abban, hogy feltárjuk azokat a szituációkat, amikor a nehézségek kevésbé erőteljesen, vagy egyáltalán nem voltak jelen. Láttatni szükséges ugyanis, hogy az ügyfélnek hogyan sikerült a probléma-mentes időszakot kialakítania. Milyen magatartásai, viselkedési mintái, szokásai vezettek hozzá, mit csinált másként, milyen erőforrásokból tudott táplálkozni.

Szinte biztosan találunk olyan helyzetet a múltban, amikor az ügyfél által a jövőben áhított megoldás előjelei már megmutatkoztak.
Visszautalva a probléma hálóra, a saját megoldásaink megtalálását nagyban segíti, ha igyekszünk nem áldozatnak érezni magunkat egy-egy nehézség kapcsán. Vannak persze életünkben olyan helyzetek, dolgok, amelyek megváltoztathatatlanok. Ezzel saját lelki nyugalmunk érdekében ki kell békülnünk.

Meglepően sok pozitív energia szabadul fel, ha elfogadjuk azt, ami adott, amit nem tudunk megváltoztatni. A dolgok, események többsége azonban nem ilyen. A coaching eredményként szerzett tudással képesek leszünk bizalommal, új szemlélettel, döntéseink felelősségét vállalva közelíteni a változásokhoz, saját legjobb megoldásainkhoz mindennapi heurékánk megélése érdekében.

dr. Füzi Mariann coach írása

A Harvard Business Review oldalán jelent meg Charalambos A. Vlachoutsicos írása a „belső logika” témakörében. Az Athéni Gazdasági és Üzleti Főiskola adjunktusa arra próbál rávilágítani, milyen eshetőséggel kell számolnunk, ha mélyebben meg akarjuk érteni embertársaink viselkedést.

Az emberi cselekvések belső logikájának megértése

Egy megbeszélés különböző beosztásban lévő személyek ideális találkozópontja. Alá és fölérendelt szerepben beszélgetünk, tárgyalunk például a főnökkel vagy a beszállítóval, mégis sok esetben a két fél közötti kommunikációs csatorna valahol torzul vagy elakad.  Mintha nem lennének képesek közlendőinket megérteni, valami oknál fogva, sőt olykor még jelét se adják annak, hogy erőfeszítést tennének a probléma feltárásához.

Az általunk tökéletesen ésszerűnek gondolt kéréseink, kérdéseink vagy épp panaszaink kezelésére, nem reagálnak. A végkifejlet persze az, hogy frusztráltak és ingerlékenyek leszünk, melynek következményeként a másik fél megsértődhet vagy akár keresztbe is tehet nekünk. Ez az aprónak tűnő konfliktusmag tovább görgeti a problémákat, ami miatt elveszíthetünk egy értékes munkatársat, hosszú távon stresszessé tehetünk egy menedzsert, vagy egy fontos üzleti tárgyalás fulladhat kudarcba.

Sajnos vannak esetek, amikor ezek mind-mind elkerülhetetlenek. Természetesen az emberek általában képesek ésszerűen reagálni és teljesíteni egy-egy feladatot. A megvalósításra akkor van a legnagyobb esély, ha célunk és kérésünk ésszerű és megfelelő módon alátámasztott. Így nagy esélyünk van arra, hogy megértsék és elfogadják a feladat szükségszerűségét. Egy kínosabb szituáció megbeszélésekor fontos, hogy ne érezzék úgy, hogy csak ő bennük van a hiba, ők nem reagálnak mindig megfelelően, vagy túl elutasítóak lennének minden esetben.

Azért nem szabad átesni a ló másik oldalára sem, hisz az sem megoldás, ha túl jó színben tüntetjük fel a munkatársakat, mert ez ugyanúgy elferdítheti az igazságot. Meg kell találnunk a kirakós játék lehető legtöbb elemét, hogy minél teljesebb képet kapjunk a környezetünkről. Amit Vlachoutsicos egyfajta „belső logikának” nevez, pont ebben segít: miként értsük meg és irányítsuk munkatársaink viselkedését?

Vlachoutsicos adjunktusnak ezzel kapcsolatban van egy személyes története: Az 1990-es évek elején egy orosz barátja meghívta a Moszkvai Nagyszínházba. A régi hagyományokhoz hűen a húsz perces szünet ideje alatt a vendégek egy-egy pohár pezsgőt fogyasztottak. A barátjával együtt ő is hódolni szeretett volna ennek a szokásnak. A legnagyobb meglepetésre a végeláthatatlan hosszú sor szomjának enyhítésére csupán négy csapost állítottak szolgálatba. Rögtön nyilvánvalóvá vált számára, hogy bármennyire is igyekeznek, nem fognak tudni mindenkit kiszolgálni.

Amikor megszólalt a színházi csengő a vendégsereg nagy részének, beleértve a professzort is nem volt ideje megrendelni a pezsgőt. Érhető módon frusztrált lett, és a barátjához fordulva a következőt mondta: „Jurij mi volt ez? Ha a színház pár emberrel többet alkalmazott volna erre a nagyszabású rendezvényre, nem került volna sor egy ilyen kínos helyzetre. Félő, hogy a színház presztízsvesztésen fog átmenni. Mit gondolnak vajon a színházat kedvelő külföldi üzletemberek? Milyen képet mutat ez nekik az orosz vendégszeretetről, ha egy egyszerű pezsgő felszolgálást sem tudnak megoldani? Befolyásos emberek százai fordulhatnak el emiatt Oroszországtól.”

Az orosz barát a következőképp reagált. “Köszönöm ezt a nagyon elmés és eredeti ötletet, mindig is igen hasznos gondolataid voltak. Annál is inkább köszönöm, mert szerintem sem a felszolgálók, sem a feletteseik, sem a színházi igazgató, sőt még a Kulturális Miniszter sincs tisztában azzal, hogy egy-egy ilyen rendezvényen történő malőr mekkora károkat is tud okozni az országnak!”  Érezte a professzor az iróniát barátja szavaiban, mégis kivárt. Jurij folytatta: „Nem vetted észre kedves barátom, hogy nem volt elég pezsgő mindenki számára? Alig volt már pár teli rekesszel! Egyszerűen csak presztízsmentésről volt szó, hogy ne derüljön, ki milyen rossz helyzetben is van a színház.”

Vlachoutsicos véleménye az, hogy az ilyen esetben jól megmutatkozik, miért is történnek ésszerűtlen, minden logikát meghazudtoló viselkedések.  Ezáltal érthetővé válik az, hogy mi hajtja, vagy ha úgy tetszik, akkor kényszeríti az embereket indokolatlan cselekvéssorozatokra. Azt a tanulságot érdemes levonnunk az elmesélt történetből, hogy ne legyünk azonnal idegesek, zavarodottak, érthetetlenek, ha egy ilyen jelenséggel találkozunk.

Helyette egyszerűen próbáljuk meg több oldalról megközelíteni a helyzetet. Igazából sosem tudhatjuk pontosan, hogy mi dolgozik egy másik emberben, hogy milyen prioritásokkal, érzésekkel, aggodalmakkal, értékrenddel rendelkezik, illetve, hogy milyen kényszerhelyzetben van jelenleg vagy milyen egyéb ki nem fejezett kérdéseket próbál rendezni magában.

Tulajdonképpen minél jobban bízunk saját érzéseinkben, annál erősebbé válik a belső hangunk. Ez a hang pedig segíteni tud átlátni a helyzeteket, miáltal képesek leszünk az igazi okok feltárására is. Ne menjünk bele feleslegesen kínos szócsatákba csak azért, hogy felszínesen megoldjunk egy-egy lényeges feladatot. Vlachoutsicos professzor azt javasolja, hogy mielőtt elmegyünk egy fontos találkozóra, írjunk össze pár dolgot az adott személlyel kapcsolatban, hogy felvértezzük magunkat több eshetőségre. Ezáltal jobban tisztában tudunk lenni azzal, hogy mire is számíthatunk. A kiszámíthatóságon belül kiemelkedően fontos tényező a megértés fontosságát:

• Mit lehet tudni az adott beosztásáról és életpályájáról? Milyen jellemvonásokkal rendelkezik? Hogyan viszonyul másokhoz? Milyen előző tapasztalataim vannak vele kapcsolatban? Van-e információm arra, hogy hogyan viszonyult a korábbi főnökeihez és kollégáihoz?
• Mik az erősségei és gyengeségei? Csökönyös vagy rugalmas ember-e? Képes proaktívan gondolkozni? Mennyire tud gyors döntéseket hozni? Esetleg döntésképtelen? Tanulékony típus vagy épp az ellenkezője?
• Mennyire tudja kihasználni az egy-egy találkozóban rejlő lehetőségeket? A pénz maga vagy más belső tényezők viszik előre?  
• Milyen előítéletei vagy berögződései vannak?

Megfigyelhetjük és következtetéseket vonhatunk le az emberek motivációiról, erősségeiről vagy épp gyengéségeiről egy-egy közös munka során. Például, az a személy, aki agresszívan viselkedik egy szituációban, feltehetőleg ezt a védekező mechanizmust használja fel arra, hogy a megválaszolatlan kérdéseit elrejtse, bizonytalanságát leplezze. Fontos, hogy jegyzeteljük le, hogy az adott munkatárs mennyire tud jól együttműködni és milyen kommunikációs eszközöket használ. Ádázan figyeljük a nem várt reakcióit, és azt, hogy ezek hogyan jelennek meg a metakommunikációjában. Amíg ezeket nem ismerjük fel munkatársainkban, nem leszünk képesek követni és kezelni a belső logikájukat.

Természetesen a legprecízebb előkészületek és kompetenciák birtokában sem leszünk képesek teljes mértékben felismerni és pontosan tudni, mi is zajlik a másikban. Azonban egy kis odafigyeléssel könnyedén elindulhatunk azon az úton, amivel elkerülhetjük, vagy legalább csökkenhetjük a stresszorokat, és megoldásokat találhatunk a vezetésben történő konfliktusok kezelésére.

Forrás: http://blogs.hbr.org/cs/2012/08/discovering_the_other_persons.html

Galgovszki L. András

A Harvard Business Review oldalán jelent meg nemrégiben Scott Edinger írása a karizmatikusság tanulásának témájában. Sokan vitatják, hogy tanulható-e ez a képesség együttes, mégis érdemes közelebbről megvizsgálni a témát.

Mi teszi a vezetőt lelkessé? A leggyakoribb válasz, Edinger alapján, több ezer vezető egybehangzó véleménye szerint nem más, mint a karizmatikusság.

Ki is vonná kétségbe ezt a kijelentést? Hisz az emberek önkéntelenül is rábólintanak, mert azt gondolják, hogy a karizma ereje igenis ösztönzően hat. Fontosságára már többen rávilágítottak. A szociológus Max Weber szerint karizmatikusnak lenni egyet jelent azzal, hogy valami természetfeletti-, rendkívüli erőnek a birtokában vagyunk.

A gyakorlatiasság szempontjait nézve, mit is kezdünk ezzel az információval?

A tanács mindössze tényleg annyi lenne, hogy „Légy karizmatikus!”? Ez, valljuk be nem sokban más, mint a „Légy inspiráló!” felszólítás. De mit is jelent valójában karizmatikus vezetőnek lenni vagy épp azzá válni? Scott Edinger több száz vezető coaching-olása során, összevetve több ezer tényt és megfigyelést a következő megállapításra jutott:

A karizmatikus emberek főbb ismérvei a következők:

A karizmatikus emberek a környezetükben lévő személyekre figyelnek, nem önmagukra. A vezetés hatékonysága igen összetett dolog: ami az egyik csapatnál jól működik, nem feltétlenül jelenti azt, hogy egy másik csoportnál is ugyanolyan megelégedettséget von maga után. Fontos lételeme a karizmatikus vezetőnek, hogy legyen tisztában mások helyzetével, értse meg őket és próbáljon meg együttműködni velük. Minél jobban sikerül valakinek vezetőként ezt megvalósítania, annál hatékonyabban tud együtt dolgozni a környezetével. Vegyük példának Bill Clintont, akire sok mindent lehetne mondani, csak azt nem, hogy nem volt karizmatikus vezető. Bárki, aki csak egy rövid ideig is találkozott Clinton elnökkel, átitatódott egy érzéssel, mintha ő vált volna az egyik legfontosabb személlyé a fogadóhelyiségben.

A karizmatikus emberek hajlandóak nyitottak lenni. Akik nehezebben fordulnak mások felé, nem szívesen olvassák e sorokat. A fájó igazság az, hogy szükséges nyitottnak lenni. A karizmatikus emberek igenis keresik mások társaságát és képesek időt szánni embertársaikra. Vidámak és ezt az érzést meg is tudják osztani. Mindannyian ismerünk olyan embereket, akiknek jelenléte egyszerűen felvillanyozza a kedélyünket. Ez persze nem azt jelenti, hogy az introvertált emberek nem rendelkezhetnek karizmatikus jegyekkel, egy dolog azonban biztos: jobban meg kell dolgozniuk a sikerért, mert a fent említett helyzeteket kényelmetlenebbül élik meg. Ezáltal nem tudnak megfelelő energiákat felszabadítani, csak nagyobb erőfeszítés árán.

Mint minden jó vezető, a karizmatikus is kitűnő beszédkészséggel rendelkezik.  A kommunikáció a vezetés minden területén kritikus tényező.

A karizmatikus vezetők nagyon meggyőző előadásmóddal bírnak, hála a profizmusuknak és szórakoztató jellemüknek: történeteket mesélnek, tényeket támasztanak alá és beszélni tudnak a saját érzéseikről. Meg van a készségük, hogy a hallgatóságot magukhoz vonzzák. Ezen képességrendszerük összetevőinek többsége természetükből fakad, a kisebb hányad pedig tanulás és önfejlesztés által megszerzett tudáshalmaz.

A karizmatikus vezetők valóban átérzik a környezetükben lévők fájdalmát. Attól még, hogy valaki képes jól felmérni az embereket, szót ért velük, figyel rájuk vagy épp leköti a figyelmüket, nem feltétlenül jelenti azt, hogy karizmatikus személyiség. Ezen képességek mögött, még rejlik valami plusz, ami a vezetőt igazán karizmatikussá teszi. Ez pedig nem más, mint az empátia. A karizmatikus vezetők képesek a teljes odafigyelésre, ami révén az emberek megnyílnak. Arisztotelész ezt „ethos”-nak azaz erkölcsi világképnek nevezte el szimbolikusan, mely saját természetünk és jellemvonásaink összességéből áll.

A leghatékonyabb vezetők - akikkel Edinger ez idáig együtt dolgozott - rendelkeztek azzal a hiteles érzelmi kapcsolatfelvétellel, mely hozzáállásukkal és szavaik erejével együtt átitatta a teret ahol megjelentek. Ők tényleg a legjobbat keresték a környezetük számára.

A karizma szó a görög „charis” szóból ered, mely ajándékot vagy jóindulatot jelent.  A velünk született karizmatikusság természetesen nem elég, szükséges a továbbfejlesztése.  Ne feledjük, minél tudatosabbak vagyunk, annál könnyebben tudjuk szolgálni embertársainkat.

Forrás:

http://blogs.hbr.org/cs/2012/11/learning_charisma.html

Galgovszki L. András

A hosszúra nyúlt, álomittas esték és mélabús reggelek után jól esik az embernek, amikor a tavasz feldereng. Elég csak arra gondolnunk, hogyan csalogatnak elő minket az ablakon beköszönő első napsugarak. Már a közérzete is más az embernek egy ilyen ébresztő után, amikor a kedvese mellett a nap is végigsimítja játékosan árnyait.

 Ez az írás az ébredésről, a jól eső nyújtózásról szól, amely a fáradt kissé elmerevedett, vagy elmacskásodott tagjainkat felpezsdíti, újra éltető energiával tölti fel. Ahogyan a testnek, úgy a szellemnek is szüksége van felfrissülésre egy lelki zuhanyrózsa alatt. Ebben segíthet a coaching, amely ugyan nem víz, de forrása lehet önmagunk megismerésének, segít lemosni a minket elborító, elhomályosító hiedelmeinket, hogy tisztán lássuk a tényeket, amelyre hitünket alapozhatjuk.

 Sokszor azért „toporgunk” egyhelyben, azért nem rakunk rendet magunk körül, mert elfáradtunk a munkás hétköznapokban, megszoktuk a taposómalmot vagy egyszerűen belekényelmesedtünk a mindennapokba. Érezzük, hogy valami nem stimmel körülöttünk, de elfogadjuk. Számtalan helyzetben tudjuk, tennünk kellene családunkért, szeretteinkért, magunkért, de nem tesszük. Valami meggátol minket abban, hogy tegyünk. Azt képzeljük, gondoljuk, hogyha lépünk, annak ez és ez lesz a következménye. Nem tudjuk biztosan, csak úgy véljük.

 Tegyünk rendet a fejünkben a zsenge tavasz hajnalán. Rendeljünk el „nagytakarítást”! Ahogy a tavasz is felváltja a telet, úgy nekünk is szükségünk van arra, hogy a téli álmodozás helyett a tavaszi nagytakarítás fényében a tettek mezejére lépve rendezzük sorainkat. Mert ez az élet rendje. Könnyebb úgy lépdelni és előrehaladni az élet színpadán, hogy magabiztosak vagyunk, bár a lépéseink nem mindig könnyűek, de a megtételük szabaddá tesz, olykor szárnyalóvá. Mi pedig nem szédülünk meg, mert önmagunkra, saját középpontunkra találtunk, s tudjuk, biztos kezek építik szárnyaink.

 A „nagytakarítás” eszköze. A coaching, bár nem egy háztartási eszköz segít nekünk a nagytakarításban, mint saját „lelki, érzelmi háztartásunkat” segítő módszertan.

Hogyan segíthet a coach a konzultációk alkalmával a rendrakásban?

1. 1.      A téli álom után hozzájárulhat, hogy az álmok megfoghatóbbak legyenek, közelebb kerüljenek hozzánk. Ne csak a jövőbe vetett „csalfa, vak reményt” keltsék bennünk, hanem fordítsuk le azokat a célok világára. Apró lépésekkel megtehető útra (részcélokra), amik közelebb visznek bennünket céljainkhoz, álmaink megvalósításához. Az első tehát álmaink célokra fordítása.
2. 2.      A gondolataink is sokszor elringatnak minket. Ha valamit nem teszünk meg, annyira kreatívak leszünk, ezernyi választ ad a szánkba a fürge elménk. Ahogy mondani szoktuk: csak kapkodom a fejem. Gondolatok hegyét építjük, és elvi korlátokkal torlaszoljuk el magunkat a cselekvéstől. Csak úgy cikáznak a gondolatok, amelyek elterelik a figyelmünket a valós helyzetről. A második, szembenézni a helyzettel, amiben vagyok.
3. 3.      Meg kell tanulnunk felismerni a tények és a vélekedések közötti különbséget, mert ebből rengeteg lelki kalamajkát szerzünk magunknak. A cselekvéseink mögött meghúzódó félelem a következményektől, amikről úgy véljük, bekövetkezik. A nem cselekvés tényében pedig kreativitásunknak köszönhetően extra nagyra növeljük a lehetséges történésben rejlő veszélyforrást. A harmadik és talán a legfontosabb a tények leválasztása a vélekedésekről.    

Nem csodalámpás a coaching, melyet dörzsölgetve előjön a minden kívánságot teljesítő dzsinn, de egy lámpás, amelynek lángja játékában a világi problémák mindig más nézőpontban villannak fel egy-egy részlettel, hogy teljesebb legyen a helyzetértékelő kép.

A tavasz a természet és a természetünk megújulásával tehet minket teljesebbé és ehhez remek lehetőség egy coaching ülés, ahol az új ötletek megfoganhatnak és a nyárra gyümölcsöt hozhatnak.

Bár még nincs tavasz, ahogyan József Attila is írja, csak rajtunk múlik, mikor kezdődik el, mikor kezdődik bennünk a tavasz:

„Tavasz van, gyönyörű! Jót rikkant az ég!
Mit beszélsz? Korai? Nem volt itt sose tél!
Pattantsd ki a szíved, elő a rügyekkel -
A mi tüdőnkből száll ki a tavaszi szél!”

 Veres Richárd proaktív life és business coach írása

Korábbi számunkban áttekintettük, milyen előkészületekkel érdemes belevágni egy saját coaching vállalkozásba. Az előzetes tájékozódás, piackutatás és ajánlati csomagunk összeállítása után az a kérdés, hogyan, és hol találhatjuk meg az első ügyfeleinket. Ehhez hívjuk segítségül a Tony Goddard Consulting írásának második részét.

Hálózatépítés és marketing-tesztüzemmód

Miután a korábbi hírlevelünkben részletezett módon megfogalmaztuk önmeghatározásunkat, körülírtuk magunkban a megcélzott piaci szegmenseket, és meghatároztuk ajánlati csomagunkat, ideje megismernünk ügyfeleink és potenciális ügyfeleink véleményét minderről.
A fentiekre épített bemutatkozó marketing-anyagunkat küldjük el mindenkinek ismeretségi körünkben, és kérjük meg őket, hogy áldozzanak néhány percet a végigolvasására, visszajelzésekre. Ezek, a coaching-ajánlatunkról megfogalmazott vélemények szinte pótolhatatlanok. Nem csak az őszinte meglátások miatt, hanem azért is, mert közvetett módon ezzel máris hozzáláttunk saját szolgáltatásaink megismertetéséhez és népszerűsítéséhez.

A kezdeti szakaszban személyes találkozók során is érdemes beszélgetőtársunkat anyagunk véleményezésére kérnünk. Kérdezzük meg, hogy változtatnának-e bármit, és ha igen, hol nyúlnának hozzá az anyaghoz. Az első két-három hónapot követően a beérkezett észrevételek nyomán alakítsuk át marketing-anyagunkat. Majd küldjük el ismét mindenkinek, megköszönve a beérkezett észrevételeket, kedvesen érdeklődve. Minden emailt egyenként személyesen megcímezve küldjünk ki, és ne címzettek csoportjának! Tájékoztassuk ügyfeleinket, hogy újabb negyedév letelte után ismét beszámolóval jelentkezünk coach-munkánk állásáról.

Kezdetben a legtöbb coaching felkérés e személyes hálózaton keresztül fog megtalálni minket, hiszen az ügyfelek személyes szolgáltatást kívánnak igénybe venni és ehhez szeretnék megismerni az embert, embereket, akik ezt nyújtják. Jó eséllyel olyasvalakire fognak elsőként gondolni, akivel már valamiféle kapcsolatban állnak.

A második találkozásnál már érdemes arra is megkérnünk hálózatunk tagjait, hogy ajánljanak valakit, akit érdekelhet a coaching. Kérjük meg, hogy küldjenek ennek az ismerősüknek egy pár soros levelet, amiben értesítik, hogy az ő javaslatukra keresni fogjuk őket. Az ajánlásos módszert követve, sosem kell ismeretlenül felhívnunk senkit, aki nem kíváncsi a szolgáltatásunkra (az ún. cold call, „hideg hívás” marketing hatásfoka alacsony, és ezen a területen alkalmatlan eszköz). A találkozások második köre után már látványosan bővül az üzleti kapcsolati háló.

Online jelenlét

A világháló a legnagyobb hálózat, ahol ügyfeleket érhetünk el szolgáltatásunkkal, és nem csak azért előnyös, mert széles körben népszerűsíti szolgáltatásainkat, de egy jól vezetett honlap vagy blog segíti az ügyfél coach-választását, és erősíti a szakmai hitelességünket. Költségkímélő eszköz a honlap egy praxis beindításkor, mivel spórolhatunk kiadványok nyomtatásán, ha az interneten tároljuk a szolgáltatásunkat bemutató anyagokat. Így már szépen összeszedett, megszerkesztett tartalmakra irányíthatjuk potenciális ügyfeleink figyelmét, akikkel amúgy kapcsolatba kerülünk.

Hogy online láthatóak legyünk, azaz könnyen elérhetővé és megtalálhatóvá váljon az oldalunk minden érdeklődő számára, szükséges, hogy honlapunk a keresési találatok közötti helyezését (page rank) is szem előtt tartsuk. Érdemes kulcsszavainkat az éppen megcélzott ügyfélkör keresési szokásaihoz igazítani.

Szintén hatékony eszköz, ha tartalmaink egy részét közösségi oldalakon is közzétesszük, és innen a honlapra visszamutató linkekkel is dolgozunk. Érdemes megfontolni egy-egy céges profil létrehozását, rendszeres működtetését népszerű közösségi oldalakon illetve a klasszikus hirdetések is segítenek az ügyfélszerzésben.

Coaching megbízási szerződés

Talán nyilvánvalónak tűnhet, de érdemes egy sablon-szerződést készíteni vagy készíttetni ügyvéddel, amelyet megfelelően módosítva könnyen az aktuális munkához igazíthatunk. Egy ilyen megbízási vagy vállalakozási szerződés megírása nem ördöngösség, de fő a biztonság: ne egy rosszul összerakott szerződés miatt szalasszuk el első ügyfelünket!

Rugalmas ajánlat

Mikor hozzáfogunk üzleti ajánlatunk kidolgozásához, érdemes azt is szem előtt tartani, hogy a gazdasági ciklusok minden szakaszában tudjunk piacképes szolgáltatásokat nyújtani. Például, ha csak felsővezetőknek szóló executive coaching szerepel a fegyvertárunkban, akkor bajban találhatjuk magunkat recesszió idején, amikor az elbocsátottak karrier-döntéseit segítő szolgáltatásoknak van nagyobb keletje.

Ezért igyekezzünk egy lépéssel mindig a piaci folyamatok előtt járni, és olyan „portékát” piacra vinni, amelyre van kereslet, és talán még nem jutott eszébe versenytársainknak. Ebben is óriási segítséget jelenthetnek az ismerőseinkkel folytatott megbeszélések – a legjobb ötleteik gyakran maguknak az ügyfeleknek vannak!

Érdemes lehet több, különböző területen dolgozó coachnak összefognia, mert küldhetnek egymáshoz ügyfeleket, és dolgozhatnak közösen is, nagyobb megbízásokon.

Mint a fentiekből is látszik a coaching nem kecsegtet a könnyű és gyors meggazdagodással. Egy stabil saját praxis kiépítése évekbe telhet, ami alatt valószínűleg gondolnunk kell egyéb jövedelemforrásokra is. Azonban a coach személyes eszköztára az élet számos területén – szinte minden munkahelyen – remekül kamatoztatható, így saját előrejutásunk megkönnyítését is hatékonyan szolgálja, míg meg nem engedhetjük magunknak, hogy kizárólag coach hivatásunknak élhessünk.