Proaktív coaching

Ön Vezető vagy Főnök? Feltették már maguknak a kérdést? Mi a különbség köztük?

Nézzük tömören táblázatban az általános jellemzőket!

Melyik oldal nyert az Önök esetében?  Elemezzünk pár fontos pontot!

Nyomásgyakorlás, félelemkeltés vs. Bátorítás, ösztönzés

Szeretnek az emberek az Ön irányítása alatt dolgozni? Gyomorgörccsel vagy jó kedvvel mennek be dolgozni reggelente? Tévhit, hogy a nyomás alatt dolgozó ember jobban dolgozik, mint kiegyensúlyozottabb társai. Rövid időre talán igaz, de ez olyan, mint az autó motorja. Lehet magas fordulatszámon pörgetni, és gyorsabban fog hajtani, mint a többi járgány, de vajon melyik bírja hosszabb távon szerviz nélkül?! Bátorítsa, ösztönözze csapatát, és a hatékonyságuk rohamosan javulni fog.  Fejtse ki nekik, miért érdemes kiválóan dolgozniuk, találjon ki számukra elérhető, világos jutalmakat a jó munkáért cserébe! A dicséret, jó szó sok esetben többet számít, mint a pénz. Felejtse el az „ezért kapja a fizetését” vagy „örüljön, hogy van munkahelye” elcsépelt, hasztalan mondatokat! Ez nem viszi előre sem Önt, sem csapatát, sem a szervezetet.

Hatalmat követel vs. Tisztelik a viselkedéséért

A ranglétra tetején elvárja a neki járó hatalmat, erőt, tiszteletet csakis a pozíciójából fakadóan. Ez nem így működik.  Azt akarja, hogy elismerjék? Viselkedjen vezetőként, ne magas lóról beszéljen, legyen példakép minden téren, akire felnézhetnek. Azt akarja, hogy időben beérjenek dolgozni?  Érjen be Ön is, vagy előbb! Szeretne hatékony munkát látni? Milyen elérendő célokat, jutalmat állított fel számukra? Ön hogyan áll saját feladataihoz? Áthárítja másra vagy saját maga végzi el? Ugyanazt várja el a munkatársaitól, amit saját maga is megtesz a sikeres munkáért! Ha tisztes példát mutat, munkatársai is hasonlóképp fognak cselekedni. 

Tudja, hogy kell csinálni vs. Mutatja, hogy kell csinálni

Önben meg van a megfelelő tudás, meg kell, hogy legyen vezetőként. Át is tudja adni kollégáinak? Hatástöbbszörözést tud elérni, mindenkinek időt, energiát megtakarítva, aminek a végén eredményesebb szervezet fog kapni jutalmul. Tévhit az a félelem, ami a tudás átadással jár: „a pozíciómra fognak törni, nem leszek pótolhatatlan stb.” Ha megfelelően megosztja tudását, akkor kollégái a jövőben kérdések nélkül tudják gördülékenyen a felmerülő problémákat megoldani, és Ön több értékteremtő, stratégiai kérdéssel tud foglalkozni. Nem aprózódik el, a nagyobb tervek végrehajtására tud fókuszálni.  Nagyobb hatékonyság, több eredmény, ergo sikeresebb vezető válik Önből.

(F)elhasználja az embereket vs. Fejleszti az embereket 

„Darab-darab, ha felmond ezer ember áll sorban a helyéért, senki nem pótolhatatlan.” Ismerős? A mai megváltozott munkaerőpiacon meg kell becsülni minden minőségi, már betanult munkavállalót, megszerzett tapasztalatukat. Tény, hogy senki sem pótolhatatlan, de amíg az új embert megtaláljuk, rengeteg energiát, pénzt és időt emészt fel a hiánya. Másrészt elég nagy ellentétet érzek, amikor egy munkáltató kész embereket keres, ezzel szemben keveset tud érte ajánlani, aminek sokszor az a vége, hogy azokat veszi fel, akik a minimális bérigénnyel beérik (általában pályakezdőket), akire hirtelen nagy nyomást helyez, és nem lesz vele elégedett, mert nincs elég tapasztalata, de képzést, tréninget nem tud számára biztosítani.  Hogy is van ez?

Egy jó vezető nem robotként tekint az emberre, járulékos veszteségre, hanem tudja, hogy a cég igazi értéke maga az emberi erőforrás, ezért folyamatosan karbantartja tudását, fejleszti képességeit, erősségeit.  A vezető elégedett, mert jó munkaerőre tud támaszkodni folyamatosan, a beosztott pedig boldog, mert megbecsülik és bíznak benne. Mindenki jól jár, és elégedett lesz!

Parancsol vs. Kér

Ön mikor végez el szívesebben egy feladatot, ha kérik rá vagy ellentmondást nem tűrően Önre parancsolnak? Az utóbbi az emberek többségéből természetes ellenállást vált ki, ezáltal csökkentve hatékonyságát. Érzik, hogy nem kíváncsiak a véleményükre, pedig lehet, hogy létezik jobb megoldás is, mint amit ukázban kapnak. Nem mindegy milyen szájízzel ugranak neki a rá váró munkának. Indítsa udvariasan és határozottan beosztottjait a sikeres munka felé vezető úton, és ha kérdésük, ötletük van, hallgassa meg javaslataikat!

„Menj!” vs. „Menjünk!”

Részt vesz a csapatmunkában vagy csak dirigálni tud? Lássunk egy ábrát! Magáért beszél!

Bizalmatlankodik vs. Bízik az embereiben 

Ön szerint melyik kolléga képesebb nagyobb teljesítményre? Akinek szabad kezet adnak, vagy akinek minden lépését figyelik, és megkérdőjelezik? Ha megbízik a beosztottak tudásában, megoldó készségükben, bízza rájuk nyugodt szívvel a feladatot. Ön választotta ki őket, biztosítsa számára a feltételeket az eredményes munkához. Persze ellenőriznie kell munkáját idődről-időre az eredmények érdekében, és elakadásoknál segítenie kell.  Ha nem megfelelő a kollégái felkészültsége, és nem tudja rájuk bízni a feladatot, lehet, hogy több képzésre és tréningre van szükségük! Keresse meg ennek okait, és tegyen megfelelő lépéseket, hogy olyan csapat vegye körül, akire mindig számíthat!

Kritizál vs. Támogat

Tudja mi a különbség a destruktív és építő kritika között? Az egyikben ott a fejlődés kulcsa, míg a másik igen nagy teljesítménycsökkentő hatással rendelkezik. Mindenki hibázik, mindenki. Nincsenek tökéletes emberek, tökéletes helyzetek, tökéletes döntések. Csak az akkor rendelkezésre álló információk alapján akarják megoldani a felmerülő helyzeteket a maguk módján a lehető legjobban. Sokszor megesik, hogy utólag másképp cselekedtek volna, mert akkor már sokkal tisztábban látták a helyzet. Ezért kollégái nem optimális döntései esetén ne csak azt nézze mi volt a hiba, vizsgálja meg mit csinált jól, azt erősítse meg. Beszéljék át együtt, mit lehetne legközelebb alkalommal hatékonyabban tenni, mit tanultak a helyzetből.

Szeret beszélni vs. Inkább hallgat, figyel

Általában Ön beszél meetingeken vagy megkérdezi, meghallgatja mások véleményét, észrevételeit? Szokott figyelni, reagálni a jelekre, testbeszédre, amikor kollégái beszélnek Önhöz? Mit tesz, ha ellentmondást vél felfedezni a hallottak és a látottak között? Ne feledje, az adott területeken beosztottjai több információval rendelkeznek, mint Ön, tehát a megoldáshoz is több utat tudnak felfedezni. Az Ön dolga, hogy támogassa erőforrásokkal (eszközök, idő, anyagiak stb.), segítse munkájukat. Ehhez kérdezzen, érdeklődjön, miben tudja őket támogatni!

Zavarnál hibáztat vs. Segít elhárítani a zavart

Valami váratlan hiba ütötte fel a fejét a szervezeten belül? Megoldást keres vagy hibáztat? Ön szerint melyik a célravezetőbb? Első lépésben érdemes a megoldásra fókuszálni. Minden információt összegyűjteni, feladatot és reális határidőt adni a kompetens személyeknek, és nem árt némi bíztatás sem. Ha elhárította a hibát, le lehet szűrni a tanulságot, hogyan kivitelezné azt a projektet vagy feladatot a következő alkalommal. Süllyedő hajón hiába vonunk felelősségre embereket a lyuk foltozása helyett, mindenki ugyanott fogja végezni. Viselkedjen kapitány módjára!

Nem érdekli a beosztottak véleménye, és nem tűri a kritikát vezetői képességeiről vs. Érdekli mások véleménye, hogy látják, mint vezető

Aki fejlődni akar vezetőként időként meg-megáll, hogy elemezze magát, tükröt tartson maga elé, miben fejlődhet, hol hibázott. Biztos, hogy bizonyos szituációkat jól kezelt, mit tenne másképp következő alkalommal? A beosztottak nagyon jó visszajelzéseket tudnak adni. Mi kell ehhez? Erős önkritika, fejlődni akarás. Hogyan kivitelezhető? Négyszemközt, papír alapon, névtelenül. Ahogy az adott helyzetben jobban megnyílnak a munkatársak. Fontos biztosítani őket, hogy ez semmilyen hátrányt nem jelent számukra, és ismertetni a célt, hogy minél jobb vezetővé váljon, kijavítsa hibáit, és ez által egy hatékonyabb csapatot tudjanak alkotni.

Alacsony érzelmi intelligencia vs. Magas érzelmi intelligencia

A magas EQ-val rendelkező vezető nagyon hatékonyan tud irányítani, közbeavatkozni hirtelen változások esetén is. Érzi, felfogja kollégái érzelmi reakciót. Ellentétes metakommunikációs reakciójukat észreveszi, ha ellentétes azzal, amit mondanak, mint ahogy éreznek. A beszéd hangsúlya, a testbeszéd árulkodó jelei felett nem huny szemet, rákérdez a nyilvánvaló okokra.

A csapat tagjainak gondolkodását érzelmekkel segíti elő, dicsér, biztat, pozitívan vizionál. Egy jó szó, egy pozitív észrevétel többet ér minden pénzbeli bónusznál. Tudja kezelni a heves érzelmeket is. Konfliktus a beosztottak között? Nem azzal intézi el, hogy „oldjátok meg” vagy „hallgassatok”. Hanem mediátorként viselkedik, és segít elsimítani a nézeteltéréseket, feszültségeket, megszünteti a csapattagok közötti ellentéteket.

Bólogatnak neki a beosztottak vs. Kérdezhetnek tőle a csapat tagjai

Ha csak „bólogató Jánosok” veszik körbe a főnököt, az nem azért történik, mert mindig igaza van, és tökéletesen lát mindent. Hanem mert nem mernek szólni, még akkor sem, ha nem úgy látják a megoldandó problémát, helyzetet, mint ő. Egy vezetőnek nem az a dolga, hogy megmondja minden szituációban, hogyan kell megoldani a problémát. Az adott területet a kollégája valószínű jobban ismeri, tehát a megoldást is eredményesebben tudja tálalni ezüst tálcán. A vezető dolga ennek a támogatása, vagy a megoldási alternatívái közötti választás, és az ehhez szükséges erőforrások biztosítása. Legyen nyitott a többiek észrevételére, kérdéseire!

Ezek után melyik a szimpatikusabb? Válasszon!

Simon István, Life és Business Coach

 Arra kevesen gondolnak, hogy a szervezeti kultúra valójában a szervezetet alkotó emberek egyedi kultúrájának, világfelfogásának különös egyvelege, amit gyakran olyan kollégák szokásai, hiedelmei is befolyásolnak, akik már rég nem dolgoznak a cégnél.

 Még az arra hivatottak – a vezetők – is ritkán gondolnak rá úgy, hogy változtatható, befolyásolható és mielőtt az határozna meg minket és a vállalat életét, azelőtt (és egyébként utána is) van lehetőségünk alakítani azt. Mégpedig egy „nagyon egyszerű” módon: az alkotóelemein keresztül.

 A szervezeti kultúrát számtalan „dolog” alakítja (döntéshozatali mechanizmus, értekezleti rend, dress code, hogyan viselkedik a főnök a büfében stb.), de megítélésem szerint van kettő, ami alapjaiban határozza meg a szervezet hatékonyságát, és mindenekelőtt az ott dolgozó emberek életét. Ez egyrészről a hibákhoz való viszony (milyen a megítélése az elkövetett hibáknak), másrészről pedig együttműködési hajlandóság az, amin keresztül jól megragadható a kultúra milyensége.

 Nézzük először a hibákat! Tapasztalatom szerint minden feladat megoldása a később esetlegesen elkövetett hibák felelősének előzetes kijelölésével kezdődik, arra az esetre ha a dolgok elromlanának. Az első kérdés úgyis ez lesz: ki ezért a felelős? Ezzel a hozzáállással pedig máris szereztünk egy jó pontot, hiszen gondolkodás nélkül rá tudunk mutatni valakire…

Ha félre tesszük az iróniát, azért egy nagyon komoly problémára máris rávilágíthatunk: a legtöbb szervezet életében a hiba elkövetése nem elfogadott, feltárása (?) esetén pedig azonnal a felelős megtalálása és megbüntetése a legfontosabb szempont.

 Ennek a felfogásnak a gyökerei mélyen keresendők, biztosan van némi köze az oktatásban szerzett tapasztalatainkhoz, de ne keressünk felelősöket!

 A lényeg, hogy ez a hozzáállás mit eredményez a szervezetben. Könnyen belátható, hogy senki nem szeretne bűnbakként karriert csinálni, ennél fogva a legtöbben rendkívül óvatosak lesznek, kerülnek minden olyan helyzetet, ami felelősségre vonást eredményezhet. Az innovatív megoldások keresése helyett arra fordítják energiáikat, hogy katasztrófa esetére a kellő számú írásos bizonyíték rendelkezésre álljon saját ártatlanságuk és valaki más bűnösségének igazolására. További energiákat emészt fel az is, hogy elkövetett hiba és rosszul dokumentált ártatlanság esetén a hibát lehetőség szerint a szőnyeg alatt tartsuk, akár szervezeti egységeken átívelő kéz-kezet-mos szövetségek segítségével.

 Ennek eredményeképpen képesek vagyunk létrehozni azokat a szervezeteket, amelyek sosem hibáznak, csak éppen selejteket gyártanak… Amit tehát ezen az üzleten bukhatunk: kezdeményező készség, az elkövetett hibák javítása, szervezeti tanulás, fejlődés, hatékonyságnövelés. Amit viszont nyerhetünk: félelem, alakoskodás, a szervezetbe genetikailag kódolt hibák, rossz hangulat, csökkenő profit, fenntarthatatlan működés.

 Azt hiszem, hogy nincs az a cégvezető, tulajdonos, aki ezt az üzletet igazán akarja. Pedig nap mint nap teszünk érte azzal a felfogással, miszerint a félelem ösztönöz, ha nyilvánosan elfogadjuk a hibákat azzal slendriánságra biztatjuk az alkalmazottakat. Pedig elhihetik nekem: mi (Önök) is hibázunk, és bármennyire szeretnénk hinni abban, hogy felfogásunk eredményeképpen a kollégáink nem fognak, de bizony fognak.

 Mit tehetünk akkor hát? Félre ne értsék, nem akarok arra kérni senkit, hogy jutalmazza a hibát. Inkább azt javaslom, hogy fogadjuk el a létezésüket, ne legyen minden hiba főben járó bűn (a hanyagság más tészta), ne a felelőst hanem a megoldást keressük, bátorítsuk a kollégákat arra, hogy próbálkozzanak (még akkor is, ha esetleg hibázni fognak), fedjék fel és javítsák ki a hibáikat, a tapasztalatokat pedig osszák meg. Így az elkövetett hibák nem vezetnek katasztrófához, sőt mintegy szervezeti védőoltásként („legyengített krízisek”) szolgálhatnak, amik segítségével megelőzhető a nagyobb baj.

 Mit veszíthetünk? Azt amit eddigi filozófiánkkal néhány bekezdéssel korábban megnyertünk. Abban viszont megállapodhatunk, hogy a vezető felelőssége a hibákhoz való viszony alakítása. És ami külön öröm, ezen keresztül a szervezeti kultúrára is jelentős hatást gyakorolhat.

 Részben kapcsolódik ehhez a témához a szervezeti kultúrát szerintem határozottan befolyásoló másik téma, az együttműködési hajlandóság, hiszen önmagában a hibák megosztása, felfedése is egyfajta együttműködés.

 Miért tartom olyan fontosnak ezt a témát? Bár ennek jelentőségét azt hiszem kevesebben vitatnák, íme egy triviális példa: vegyünk egy szimfonikus zenekart, amelynek minden tagja saját belátása szerint, az együttműködés kizárásával játssza – tegyük fel legalább ugyanazt – a művet. Ugye megvan mindenkinek a fejében a zenei élmény, amit így kaphatunk?

 Azt hiszem az együttműködés hiányán keresztül érthető meg annak igazi jelentősége, hiszen annak híján a szervezetben is hasonló „hangzavar” keletkezik. De vajon létrejöhet-e az együttműködés spontán az emberek között? Azt hiszem egyszerű esetekben (pl. merjük ki a csónakból a vizet, mert különben elsüllyed) igen, de egy szervezet céljait és feladatait illetően, ha realisták vagyunk akkor nem. Éppen ezért van jelentősége a karmesternek (a vezetőnek) ennek a kultúrát meghatározó elemnek az alakításában.

 Ő az akinek feladata, hogy bátorítsa, terelgesse a kollégáit az együttműködés irányába, annak érdekében, hogy minél összehangoltabban tudjanak fellépni a feladatok elvégzése során.

Mi lehet a kívánt állapot? Talán az, hogy ha a saját munkája során érzékeli a munkavállaló, hogy birtokában van olyan információnak, ami a másik számára fontos és meg is osztja azt. Vagy egyszerűen tudatában van annak, hogy az általa előállított output a másik számára input és ezáltal jelentősen befolyásolja annak lehetőségeit.

 De mit tehet a vezető, hogy segítsen ebben? Teremtsen fórumokat, ahol az emberek együttműködhetnek (pl. workshopok), értékelje azokat az aktivitásokat, amikben az együttműködés megtestesülhet (pl. tudás önkéntes megosztása), mutasson példát azzal, hogy a szükséges információkat megosztja, legyen nyitott a kollégái által hozott problémákra, ötletekre.

Ebben a témában van egy rossz hírem: sokat tehetünk, de soha nem eleget, mivel az emberi természetből adódó individuális érdekeket megszüntetni nem tudjuk, így folyamatosan dolgoznunk kell az elért eredmény fenntartásán, továbbfejlesztésén. És ezen minden kollégának munkálkodnia kell, tudva, hogy az egyedi tehetségek és kiemelkedő teljesítmények csak együtt értelmezhetőek, önállóan csak rövid távú győzelmek érhetők el.

 A szervezeti kultúra általam kiemelkedően fontosnak ítélt két elemén keresztül érzékelhető, hogy van lehetőség annak változtatására, ha arra nem egy nagy masszaként tekintünk, hanem sok apró, ám annál fontosabb tényező összességeként.

Sok mindenről lehetne még ebben a témában beszélni, de hiszem, hogy ha ezt a két elemet szándékaink szerint formáljuk, akkor sokat tettünk azért, hogy az általunk vágyott kultúrát tapasztaljuk a mindennapokban.

 Holcinger László business coach írása

A médiában, a politikában, a munkahelyen vagy otthon is megüthetik fülünket ilyen és ezekhez hasonló mondatfoszlányok: „Ebben a folyamatosan változó világban minden egyre bonyolultabb…”,; „A gazdasági és pénzügyi nehézségek, a költségvetési hiány és a magas munkanélküliség miatt mindenkinek erőfeszítéseket kell tennie…”,; „Válságban a társadalom…”;, „A vállalatokra egyre nagyobb nyomás nehezedik…”.

Nem csoda, hogy ezek a nyomasztó gondolatok beférkőznek elménkbe  és rányomják bélyegüket lelkiállapotunkra, így ez a hangulat eluralkodhat mindennapjainkban, a munkahelyünkön és társadalmunkban.

Ebben a pesszimista  (köz)hangulatban hogyan tudja egy vezető fenntartani nap mint nap munkatársai elkötelezettségét, a motivációját és együttműködési készségét? Erre a kérdésre ad választ Jean-Christophe Barralis francia coach, a Les Echos újságban megjelent, az „Elismerő vezetésről” szóló cikkében . Nem tagadom, hogy nagy rajongója vagyok a francia kultúrának, ezért is szeretném írásomban dióhéjban bemutatni a Franciaországban egyre nagyobb népszerűségnek örvendő „Elismerő  vezetés” irányzatát.

Jean-Christophe Barralis a Francia Appreciative Inquiry Intézet (IFAI) társalapítója. Az elismerő feltárás (Appreciative Inquiry) a pozitív pszichológia eredményeit felhasználó megközelítés, ami a pozitívumokat, a meglévő erényeket tárja fel, és ezeket szem előtt tartva, az erősségekre építve tervezi a jövőt és valósít meg egy célt. Ezeken az alapokon nyugszik az „Elismerő vezetés” (Appreciative Management) koncepciója is. A módszer az erősségekre épít, a cél-motiváció alkalmazásával a személyes energiák felderítésén keresztül a pozitív pszichológia szemléletével.

Barralis elmondása szerint a „munka örömének” keresése lassan kezd visszatérni a köztudatba és egyre gyakrabban foglalkozunk munkahelyi működésünkkel. Ezt a fogalmat nem egyszerű megérteni, könnyű összekeverni a „jólléttel ”, a kiteljesedéssel, a megelégedettséggel; ami nem könnyíti meg a vezetők mindennapjaiba és vállalatok életébe való átültetését. Barralis szerint egy „Elismerő vezető” pozitív jövőképet épít kollégái számára a munkahelyen és kapcsolataikban egyaránt. Ez a jövőkép lehet a kulcsa annak, hogy az ember (újra) megtalálja az olyan pozitív értékeket, mint a jóságot, a nagylelkűséget, önzetlenséget és a szolidaritást. Az „Elismerő vezető”  értékeli a munkát a maga valójában, és az egyént, aki végzi azt. Hozzájárul - csapattársaival egyetemben - a munka értelmének, céljának meghatározásához. A hivatástudat kialakítása révén már nem csak azért dolgozunk, mert „kell”, hanem mert hasznos és értéket teremt a közösség (vállalat, társadalom) számára is. Az „Elismerő vezető” értékeli az egyén munkához való hozzáállását és értelmet ad a cselekvésnek. A sikerekre irányítja a figyelmet, megsokszorozza csapata erejét és erősségeit, elismeri az erőfeszítéseket és az eredményeket. Figyelembe veszi az ember személyes hatékonyságához kapcsolódó érzéseit, elismerő nyelvezetet használ, támogatja az önállóságot és a kreativitást, az összetartást, a nagylelkűséget és optimizmusra sarkall.

Kutatások igazolják, hogy az elégedett, elkötelezett munkatársak hatékonyabbak, jobb eredményeket képesek elérni. A kutatásoksok rávilágítanak arra is, hogy az elégedettség érzésének kiváltásához fontos a jó vezető.

Az „Elismerő vezetés” jól alkalmazható a változás-, és válságmenedzsmentben  is. Segíti a hatékony együttműködést, csapatépítést, kommunikációt és a céges célkitűzések megvalósítását, segít elkötelezni a munkatársakat nehéz helyzetekben is. Az „Elismerő veztés” és az „Elismerő feltárás” módszerei alkalmazhatók üzleti coaching vagy csoport coaching során is. A coaching a kliens (vagy csoport) meglévő tudására, belső erősségeire épít. Ezek jobb, hatékonyabb kihasználásával lehetőség nyílik a belső erőforrások és a kreativitás mozgósítására, a kitőzött célok megvalósítására, a szakmai és személyes fejlődésre. Ezáltal az „Elismerő vezető” képessé válik új lendületet adni a szervezetnek és pozitív hozzáállással hatékonyabb vállalati közeget, pozitív jövőképet kiépíteni.

Kiss Gyöngyvér business coach írása

A cikk eredeti nyelven az alábbi linken érhető el: http://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-133573-lemergence-dun-nouveau-modele-performant-le-management-appreciatif-1124482.php  Jelen írásomban a cikk saját interpretációját használom fel.

Ha a coachingban használt főbb technikákat összehasonlítjuk az eladástechnikai eszközökkel, sok hasonlóságot fedezhetünk fel, nem úgy, mint e fogalmak jelentésében.  Maga a coach egy segítő, támogató személy, akinek feladata kizárólag ügyfelének fejlesztése, személyre szabott szakmai támogatás nyújtásával a nagyobb hatékonyság és sikeresség elérése érdekében. Míg az eladás szűkebb értelemben egy olyan tevékenység, amely a vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében határozza meg az eladni kívánt terméket és szolgáltatásokat, megszervezi az értékesítést és befolyásolja a vásárlókat. Több lényeges ponton találkozik ez a két látszólag különböző terület, nézzük,melyek ezek és a coaching technikákkal hogyan növelhetjük  forgalmunkat.

Egy termék eladása személyes és nem személyes módon történhet. Az optimális helyzet az, amikor van lehetőségünk a személyes találkozóra és rendelkezésünkre áll elegendő idő az üzlet lebonyolítására. A cikkben ezt fogjuk alapul venni, de minden más körülménynél is lehet használni ezeket az eszközöket, bizonyos elemeit be lehet építeni az adott szituációba. 

Tekintsük át az üzletkötés lépéseit, ötvözve coaching elemekkel:

Felkészülés a tárgyalásra: Még mielőtt találkoznánk ügyfelünkkel, gondoljuk át, hogy mi is a célunk, hogy szeretnénk azt elérni, érdemes végiggondolni, elképzelni a tárgyalás menetét, illetve ami talán a legfontosabb, az az eladni kívánt termék szakszerű ismerete.  Számolnunk kell azzal, hogy minden ember más, mindenkit más érdekel, ne kerüljünk kellemetlen helyzetbe, tudjuk pontosan, hogy kinek mit adunk el.     

Ha van lehetőségünk a megbeszélt helyen idő előtt megjelenni, akkor alkalmunk nyílik a legjobb ülőhely kiválasztására a partnerünk számára. Célszerű a legneutrálisabb hellyel kínálni. Gondoskodjunk a székek elhelyezéséről is. A székek egymással 90 fokos szöget zárjanak be, egy téglalap alakú asztalnál sarokhelyzetet válasszunk. Stratégiailag ez a legjobb hely ahonnan előadhatunk, bemutathatunk. Ha erre nincs lehetőségünk, mert ügyfelünkhöz mi megyünk, akkor mindenképpen figyeljünk arra oda, hogy egy olyan pozíciót vegyünk fel, amiben nem ülünk egymással szemben, egy kicsit forduljunk ki a síkjából, hiszen szembe ülve valakivel konfrontatív atmoszférát jelent és könnyen az álláspontok megszilárdulásához vezet.

Kellemes légkör: Érdemes ügyfelünket kizökkenteni a mindennapok terhei alól, így nyitásnak a bemutatkozást követően, indítsuk beszélgetésünket egy személyes jellegű kérdéssel, itt pl. érdeklődhetünk, hogy várta e már a találkozásunkat, hogy tetszik neki a környezet ahova hívtuk, ha hozzá megyünk, akkor pl. megkérdezhetjük, hogy az ő ízlésvilágát tükrözi-e az adott helyszín. Dicsérjük meg, kapjon elismerő szavakat, érezze az ügyfél, hogy pozitívan állunk hozzá és hogy nyitottak vagyunk rá, érdeklődünk felőle. Elkerülendő kérdések: Hogy van? Milyen a napja? stb… ezek kétélű kérdések, hiszen ha ügyfelünk rossz passzban van, akkor mélyről, negatívan indíthatjuk tárgyalásunkat, innen nehéz visszanyerni lendületünket. A pozitív pszichológiára építve tegyünk fel kérdést és dicsérjük teljes őszinteséggel tárgyaló partnerünket. Legyen mindez hiteles, fejezzük ki érdeklődésünket. Ezekkel a pozitív kérdésekkel sok információhoz juthatunk ügyfelünk hozzáállásáról, lelki állapotáról.

Igényfeltárás: Ez a tárgyalás legfontosabb része, hiszen meg kell tudnunk, hogy mit jelent üzleti partnerünk számára az a termék, amit eladni kívánunk neki. Ennek kiderítésére, jól megfontolt, gondolkodásra késztető kérdéseket kell feltennünk.  Először nyitott kérdezési technikát alkalmazzunk, hogy képet kapjunk az ügyfelünk meglátásairól, gondolkodásmódjáról. Később a kérdezés egyre koncentráltabbá válik, majd zárt kérdésekkel tárhatjuk fel azokat a részleteket, melyeket ügyfelünk kihagyott.  Ha igazán fantáziadús kérdésekkel szeretnénk operálni, akkor jó segítségül szolgálhat az 500 legjobb coaching-kérdés könyv.

A kommunikáció hatékonyságát illetően elengedhetetlenek az időnkénti összefoglalások, illetve visszacsatolások. Ezek átláthatóvá teszik a helyzetet, valamint tudatosítják a célokat, felismeréseket, feladatokat. A jól feltett irányított kérdésekkel kiderül ügyfelünk igénye. Terméktől/tárgyalástól illetve bátorságunktól függően akár rajzoltathatunk ügyfelünkkel, de jó praktika lehet az is, ha mi jegyzeteljük vagy rajzoljuk le az elhangzottakat, így az ügyfél nem csak elképzeli, hanem láthatja is azt, amit kimond.

Haszonérvelés: Igényfeltárást követően rajtunk a sor. A termékjellemzők puszta felsorolása nem vezet eredményre, hiszen meg kell mutatnunk a vásárlónak, érzékeltetnünk kell vele, érvelnünk kell, hogy mivel is tud többet az általunk ajánlott termék, mint egy másik. Haszonérvelés során folytassunk párbeszédet vásárlónkkal, miközben az igényének megfelelő üzenetet adjuk át neki. Alkalmanként kérdezzünk vissza, pl. egyet ért-e velünk, stb.

Tartsuk szem előtt a három alappillért Tulajdonság Előny Haszon! Eladóként tisztában kell lennünk termékünk tulajdonságaival, ezeket az információkat előnnyé, majd haszonná kell transzformálni. „Ennek az az előnye, hogy…, aminek az a haszna, hogy…”

Ellenvetés kezelés: Ritka a bizonytalanság nélküli vevő ezért szükségünk van kész válaszokra a kifogások kezelésére, illetve bevethetünk egyéb módszereket, mint például a  SWOT analízist. Erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek oldaláról is bemutatjuk termékünket, ezzel bizonyítva, hogy tisztában vagyunk a piaci helyzettel. Fontos, hogy a probléma helyett a megoldásra figyeljünk! Élhetünk az átkeretezés technikájával vagy akár egy művészien alkalmazott konfrontatív kérdéssel.

Megállapodás, Zárás: Indítsunk egy rövid összefoglalással, beszéljük át az ügyféllel, hogy miről volt szó, kinek mi a feladata stb. Az eladás e részében legyünk bátrak és merjünk kérni, ajánlani.

Itt alkalmunk nyílik új időpont egyeztetésére is.

Látogatás értékelése: Gondoljuk át a főbb történéseket, elemezzük teljesítményünket. Az ember legjobban saját hibáiból okul. Készítsünk jegyzetet! Mi hangzott el a tárgyaláson az ügyfél és a mi oldalunkról egyaránt. Az ilyen jegyzetekből számos dolgot tanulhatunk, továbbá nagy haszna lehet későbbi találkozók során, főleg, ha kapcsolatot kell tartanunk az ügyfeleinkkel. 

Célszerű a teljesítés után megkeresni vevőnket pl. telefonon és figyelmesen érdeklődni a termékünkkel kapcsolatos elégedettségéről, hiszen a figyelmességet gyakran tippadással honorálják.

Esetleges reklamáció esetén kérdésekkel tényszerűsítsük a problémát, vizsgáljuk/vizsgáltassuk meg a terméket, az eredményt pedig késedelem nélkül közöljük a vásárlóval.

A coaching szépsége abban rejlik, hogy a legegyszerűbb eszközöket használva érjük el mindazt, ami az ügyfél számára a legjobb. Mindig az ügyfél érdekeit tartsuk szem előtt. A cikk rövid terjedelme miatt itt csak pár technika került megemlítésre, azonban forgalmunk növelése szempontjából bármilyen módszert alkalmazhatunk, amit az adott szituációban helyesnek ítélünk meg. Legyünk kreatívak, bátrak, teremtsünk kellemes légkört, merjünk kérdezni, beszéltessük/beszélgessünk partnerünkel! A coaching lehetőséget ad arra, hogy az eladás ne egy rábeszélés vagy stresszel járó feladat, hanem egy felfedezés legyen, mely során értéket adhatunk át a legfantáziadúsabb eszközökkel.

 „Gondolkodj, higgy, álmodj, és merj!”

Walt Disney

Homonnai Henrietta business coach írása

Vasvári Bernadett a Proaktív Business Coach képzésünkre jelentkezett.

Megkértük, meséljen kicsit magáról, a coachingról.

- Kedves Betti!

Szeretettel üdvözöllek! Az első kérdésem máris ez;

Miért szeretnél Business Coach lenni?

- Szia Zsuzsa!

13 év felnőttoktatás - vállalati nyelvoktatás során rájöttem, az emberek általában megerősítést és támogatást várnak életük kisebb nagyobb döntéseihez, legyen szó munkahelyi vagy magánéleti dolgokról. Kevesen tudják megosztani problémáikat, dilemmáikat, egész egyszerűen, mert nincs kivel. Aztán amikor nyelvórán elhangzik a „Gondterheltnek tűnsz, bánt valami?” kérdés, a hosszabb ideje vívódó lélek bizalmat szavaz a nyelvtanárnak és kiönti lelkét…és akkor jön a feladat a nyelvtanár számára, egyrészt hogy némi támaszt adjon az adott problémához, ami sokszor a meghallgatásban kimerül, mert már attól megnyugszik az ember, ha elmondhatja valakinek, mi is bántja, másrészt, hogy megvalósítsa az arra a napra szánt nyelvi feladatot és elvégezze, amiért is jött valójában: a nyelvoktatást.

Mindig is nyitott voltam az emberek felé és jó kapcsolatot sikerült kialakítanom az emberekkel a munkám során. Ez valószínűleg annak köszönhető, hogy megértő és nyitott vagyok.

Mivel az utóbbi időben egyre több problémával találkoztam elkezdtem egyre többet olvasni szervezetfejlesztés, munkapszichológia témában és így találtam rá a coach képzésekre.

 A nyelvi coaching mint olyan, már ismert volt számomra, a business coaching pedig ötvözi a pszichológiát, élettapasztalatot és a vállalati környezetben szerzett tapasztalatokat.

-  Milyen terveid vannak a jövőre nézve?

 - A jövőben szeretnék kicsit többet foglalkozni az ember mögött megbúvó lélekkel, és kipróbálni magam, mint Business Coach.

-   Miért a Pro Bona Coaching& Training Centert választottad?

-   A Pro Bonát a rugalmassága miatt választottam, mert az ő képzésüket tudom leginkább összehangolni a jelenlegi időbeosztásommal.

-    Hogyan érzed magad a képzésünkön?

"A képzésen számos ismerettel leszek gazdagabb és azon felül, hogy találkozom korábban felmerült problémákkal, tanácsokkal, kicsit befelé is figyelek, ami azt jelenti, még többet megtudok önmagamról is. Személyiség formálónak is tartom a képzést. A konzultációk közvetlen hangulatúak, segítőkészek a coachok, látszik az elhivatottságuk és alázatuk, amit én nagyon fontosnak tartok legyen szó bármely szakmáról."

Nagyon szépen köszönöm! Kívánjuk, hogy érezd jól magad a képzésünk során, azon leszünk, hogy minél több tapasztalattal gazdagodj és olyan eszközökkel látunk el, amelyek segítenek céljaid megvalósításában.

Ha Szeretnél Te is iskolánk képzésén részt venni, szeretnél családias légkörben, vidám hangulatban, profi coachoktól tanulni, akkor köztünk a helyed. Szeretettel ajánljuk figyelmedbe Life Coach képzésünket is, akár távoktatásos, akár szuperintenzív formában.

Life: http://kepzes.acoach.hu/content/view/34/61/

Business: http://kepzes.acoach.hu

"Sikerem titka az, hogy hiszek magamban, hiszek másokban, és hiszek abban, amit csinálok." 
/Andrew Carnegie/

Erdélyi Zsuzsanna

Business Coach gyakornok