Proaktív coaching

Ha a coachingban használt főbb technikákat összehasonlítjuk az eladástechnikai eszközökkel, sok hasonlóságot fedezhetünk fel, nem úgy, mint e fogalmak jelentésében.  Maga a coach egy segítő, támogató személy, akinek feladata kizárólag ügyfelének fejlesztése, személyre szabott szakmai támogatás nyújtásával a nagyobb hatékonyság és sikeresség elérése érdekében. Míg az eladás szűkebb értelemben egy olyan tevékenység, amely a vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében határozza meg az eladni kívánt terméket és szolgáltatásokat, megszervezi az értékesítést és befolyásolja a vásárlókat. Több lényeges ponton találkozik ez a két látszólag különböző terület, nézzük,melyek ezek és a coaching technikákkal hogyan növelhetjük  forgalmunkat.

Egy termék eladása személyes és nem személyes módon történhet. Az optimális helyzet az, amikor van lehetőségünk a személyes találkozóra és rendelkezésünkre áll elegendő idő az üzlet lebonyolítására. A cikkben ezt fogjuk alapul venni, de minden más körülménynél is lehet használni ezeket az eszközöket, bizonyos elemeit be lehet építeni az adott szituációba. 

Tekintsük át az üzletkötés lépéseit, ötvözve coaching elemekkel:

Felkészülés a tárgyalásra: Még mielőtt találkoznánk ügyfelünkkel, gondoljuk át, hogy mi is a célunk, hogy szeretnénk azt elérni, érdemes végiggondolni, elképzelni a tárgyalás menetét, illetve ami talán a legfontosabb, az az eladni kívánt termék szakszerű ismerete.  Számolnunk kell azzal, hogy minden ember más, mindenkit más érdekel, ne kerüljünk kellemetlen helyzetbe, tudjuk pontosan, hogy kinek mit adunk el.     

Ha van lehetőségünk a megbeszélt helyen idő előtt megjelenni, akkor alkalmunk nyílik a legjobb ülőhely kiválasztására a partnerünk számára. Célszerű a legneutrálisabb hellyel kínálni. Gondoskodjunk a székek elhelyezéséről is. A székek egymással 90 fokos szöget zárjanak be, egy téglalap alakú asztalnál sarokhelyzetet válasszunk. Stratégiailag ez a legjobb hely ahonnan előadhatunk, bemutathatunk. Ha erre nincs lehetőségünk, mert ügyfelünkhöz mi megyünk, akkor mindenképpen figyeljünk arra oda, hogy egy olyan pozíciót vegyünk fel, amiben nem ülünk egymással szemben, egy kicsit forduljunk ki a síkjából, hiszen szembe ülve valakivel konfrontatív atmoszférát jelent és könnyen az álláspontok megszilárdulásához vezet.

Kellemes légkör: Érdemes ügyfelünket kizökkenteni a mindennapok terhei alól, így nyitásnak a bemutatkozást követően, indítsuk beszélgetésünket egy személyes jellegű kérdéssel, itt pl. érdeklődhetünk, hogy várta e már a találkozásunkat, hogy tetszik neki a környezet ahova hívtuk, ha hozzá megyünk, akkor pl. megkérdezhetjük, hogy az ő ízlésvilágát tükrözi-e az adott helyszín. Dicsérjük meg, kapjon elismerő szavakat, érezze az ügyfél, hogy pozitívan állunk hozzá és hogy nyitottak vagyunk rá, érdeklődünk felőle. Elkerülendő kérdések: Hogy van? Milyen a napja? stb… ezek kétélű kérdések, hiszen ha ügyfelünk rossz passzban van, akkor mélyről, negatívan indíthatjuk tárgyalásunkat, innen nehéz visszanyerni lendületünket. A pozitív pszichológiára építve tegyünk fel kérdést és dicsérjük teljes őszinteséggel tárgyaló partnerünket. Legyen mindez hiteles, fejezzük ki érdeklődésünket. Ezekkel a pozitív kérdésekkel sok információhoz juthatunk ügyfelünk hozzáállásáról, lelki állapotáról.

Igényfeltárás: Ez a tárgyalás legfontosabb része, hiszen meg kell tudnunk, hogy mit jelent üzleti partnerünk számára az a termék, amit eladni kívánunk neki. Ennek kiderítésére, jól megfontolt, gondolkodásra késztető kérdéseket kell feltennünk.  Először nyitott kérdezési technikát alkalmazzunk, hogy képet kapjunk az ügyfelünk meglátásairól, gondolkodásmódjáról. Később a kérdezés egyre koncentráltabbá válik, majd zárt kérdésekkel tárhatjuk fel azokat a részleteket, melyeket ügyfelünk kihagyott.  Ha igazán fantáziadús kérdésekkel szeretnénk operálni, akkor jó segítségül szolgálhat az 500 legjobb coaching-kérdés könyv.

A kommunikáció hatékonyságát illetően elengedhetetlenek az időnkénti összefoglalások, illetve visszacsatolások. Ezek átláthatóvá teszik a helyzetet, valamint tudatosítják a célokat, felismeréseket, feladatokat. A jól feltett irányított kérdésekkel kiderül ügyfelünk igénye. Terméktől/tárgyalástól illetve bátorságunktól függően akár rajzoltathatunk ügyfelünkkel, de jó praktika lehet az is, ha mi jegyzeteljük vagy rajzoljuk le az elhangzottakat, így az ügyfél nem csak elképzeli, hanem láthatja is azt, amit kimond.

Haszonérvelés: Igényfeltárást követően rajtunk a sor. A termékjellemzők puszta felsorolása nem vezet eredményre, hiszen meg kell mutatnunk a vásárlónak, érzékeltetnünk kell vele, érvelnünk kell, hogy mivel is tud többet az általunk ajánlott termék, mint egy másik. Haszonérvelés során folytassunk párbeszédet vásárlónkkal, miközben az igényének megfelelő üzenetet adjuk át neki. Alkalmanként kérdezzünk vissza, pl. egyet ért-e velünk, stb.

Tartsuk szem előtt a három alappillért Tulajdonság Előny Haszon! Eladóként tisztában kell lennünk termékünk tulajdonságaival, ezeket az információkat előnnyé, majd haszonná kell transzformálni. „Ennek az az előnye, hogy…, aminek az a haszna, hogy…”

Ellenvetés kezelés: Ritka a bizonytalanság nélküli vevő ezért szükségünk van kész válaszokra a kifogások kezelésére, illetve bevethetünk egyéb módszereket, mint például a  SWOT analízist. Erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek oldaláról is bemutatjuk termékünket, ezzel bizonyítva, hogy tisztában vagyunk a piaci helyzettel. Fontos, hogy a probléma helyett a megoldásra figyeljünk! Élhetünk az átkeretezés technikájával vagy akár egy művészien alkalmazott konfrontatív kérdéssel.

Megállapodás, Zárás: Indítsunk egy rövid összefoglalással, beszéljük át az ügyféllel, hogy miről volt szó, kinek mi a feladata stb. Az eladás e részében legyünk bátrak és merjünk kérni, ajánlani.

Itt alkalmunk nyílik új időpont egyeztetésére is.

Látogatás értékelése: Gondoljuk át a főbb történéseket, elemezzük teljesítményünket. Az ember legjobban saját hibáiból okul. Készítsünk jegyzetet! Mi hangzott el a tárgyaláson az ügyfél és a mi oldalunkról egyaránt. Az ilyen jegyzetekből számos dolgot tanulhatunk, továbbá nagy haszna lehet későbbi találkozók során, főleg, ha kapcsolatot kell tartanunk az ügyfeleinkkel. 

Célszerű a teljesítés után megkeresni vevőnket pl. telefonon és figyelmesen érdeklődni a termékünkkel kapcsolatos elégedettségéről, hiszen a figyelmességet gyakran tippadással honorálják.

Esetleges reklamáció esetén kérdésekkel tényszerűsítsük a problémát, vizsgáljuk/vizsgáltassuk meg a terméket, az eredményt pedig késedelem nélkül közöljük a vásárlóval.

A coaching szépsége abban rejlik, hogy a legegyszerűbb eszközöket használva érjük el mindazt, ami az ügyfél számára a legjobb. Mindig az ügyfél érdekeit tartsuk szem előtt. A cikk rövid terjedelme miatt itt csak pár technika került megemlítésre, azonban forgalmunk növelése szempontjából bármilyen módszert alkalmazhatunk, amit az adott szituációban helyesnek ítélünk meg. Legyünk kreatívak, bátrak, teremtsünk kellemes légkört, merjünk kérdezni, beszéltessük/beszélgessünk partnerünkel! A coaching lehetőséget ad arra, hogy az eladás ne egy rábeszélés vagy stresszel járó feladat, hanem egy felfedezés legyen, mely során értéket adhatunk át a legfantáziadúsabb eszközökkel.

 „Gondolkodj, higgy, álmodj, és merj!”

Walt Disney

Homonnai Henrietta business coach írása

Az 50 kreatív coaching ötlet egy haladó coachok számára íródott könyv, ami nem a coaching alapjait segít elsajátítani, hanem a már meglévő tudásunkat színesíti tovább, új ötletekkel és nézőpontokkal.  A könyv visszaviszi a coachingot oda, ahonnan indult: egy könnyed, kreatív ám eredményre vezető beszélgetéssé teszi akár az eddigi unalmas és egy sémára épülő coaching folyamatokat is. Bemutat 35 szokatlan módszert, amivel a coachee-t kizökkenthetjük a probléma-spirálból, és szemléletes, új nézőpontot kínálhatunk neki, mellyel eddig még biztosan nem szemlélte a kialakult helyzetét. Hiszen kinek jutna eszébe a problémáját egycsapásra megoldani, pusztán a „Kívánság-tóban való horgászással”, vagy megszemélyesíteni, és megdicsérni. Mégis, óriási segítségünkre lehet, ha nem csak az ügyfél, hanem mi is ki tudunk törni a megszokott módszerekből, és új, friss szemmel tudunk tekinteni a kialakult helyzetre, és ezt a frissességet át tudjuk adni a coachee-nak is.

A 35 újító kreatív ötltet mellett bemutat még 10 olyan helyszínt is, ahol eddig valószínűleg nem jutott volna eszünkbe, vagy nem használtunk túl gyakran. Pedig milyen szemléletes tud lenni egy túra coaching, vagy egy beszélgetés egy reptéri váróban, egy állatkertben vagy egy játszótéren.

A könyv utolsó fejezetében 5 ötletet ad az olvasónak arra vonatkozóan, hogy hogyan lehet még hatékonyabb a coach tevékenysége, és hogyan tehet még inkább a saját renomé növeléséért. Megtalálhatók itt a marketing tippeken át a saját könyv írásának fortélyai is, tehát minden, ami egy coachot sikeresség és ismertté tehet.

Martin Wehrle könyve akkor lehet segítségünkre, ha elakadtunk a coaching során vagy ha új ötletekkel, technikákkal szeretnénk színesíteni a már meglévő repertoárunkat.

Szkróbó Tamás business coach gyakornok írása

Martin Wehrle nem véletlen lett Európa egyik legelimsertebb coach-a, és ezt bizonyítja is könyvében: logikus, átgondolt, mégis azonnal reagálni tudó szakember, ami sugárzik a könyvéből is. A könyv munkakönyv jellegű, mégsem érzi az olvasó száraznak, vagy vontatottnak, köszönhetően a nagyszerűen strukturált felépítésének.

A könyv két nagy részre osztható: az első rész egy bevezető, ahol a helyes kérdezés fontosságáról olvashatunk, a való életben is előforduló témákból, mint például a lámpalázas vezető, akinek egy konferencián kéne felszólalnia. A második részben a 100 központi kérdés mellé kapunk kérdésenként még 4 db ’kísérő kérdést’, amik tovább boncolják a témát, elmélyítve azt, így egy-egy témára 1+4 kérdés jut. Egyedi példákon, történeteken bemutatva kínál nekünk bepillantási lehetőséget a coaching során előkerülő témákra, kérdésekre, problémákra amik megválaszolásán dolgozik közösen a coach és a coachee.

A könyv nagyszerűsége a gyakorlatorientáltságában rejlik, ami abban merül ki, hogy még mielőtt a példa „megoldás-kérdését” elolvashatnánk, lehetőséget ad nekünk, hogy feltegyük a saját kérdéseinket a coachee-nak, majd összehasonlíthassuk a szerző által feltettekkel, így megadva nekünk a fejlődés lehetőségét önmagunktól, hiszen nem készen kapott kérdéseket használhatunk csupán – mint ahogy a coachingban sem kész, előre megírt kérdéseket teszünk fel, hanem minden ügyfél más, és mást kell tőle kérdezni adott szituációban, hogy a fejlődést elindíthassuk. Az, ha esetleg a kérdések nem egyeznének nem gond, hiszen mindenki más perspektívából lát egy-egy problémát, így értelemszerű, hogy másképp is közelítjük meg a kérdéseinkkel is.

A könyvet ajánlanám minden kezdő és haladó coach számára kérdezési- és coaching kompetenciáik fejlesztésére, hiszen a való életből kiragadott problémák megértéséhez nem kell több évtizedes tapasztalat, azonban a már haladó coachok is találhatnak benne érdekes információkat, mert egy probléma újragondolása során mindig előkerülhetnek eddig figyelembe nem vett aspektusok is.

A könyvet legegyszerűbben kedvezményes áron a fordítótól tudja megrendelni a következő oldalon keresztül: http://www.ccoach.hu/

Szkróbó Tamás business coach gyakornok írása

Mindannyian tudunk példákat mondani a környezetünkből, ahol főnökünk, barátunk, ismerősünk olyan problémával küzd ami rendre visszatér az életébe, ő mégse tud túljutni rajta sehogy. Ilyenkor jön jól egy coach segítsége. Vagy egy jó könyvé, mint ailyen a Tranzakcióanalízis a coachingban Ulrich és Renate Dehnertől.

A most bemutatni kívánt könyv olyan alapvető kommunikációs és coaching technikák tárházát bocsátja rendelkezésünkre, amelyekre nem csupán vezetőként lehet szükségünk a mindennapi élet során, hanem akár szülőként is hasznosíthatjuk, vagy akkor is, ha csupán a kommunikációs képességeinket szeretnénk fejleszteni.

A könyv 3 énállapotot különböztet meg, ami megtalálható mindenki személyiségében, csupán más-más összetételben: ezek a gyerek, felnőtt és szülői énállapot. A gyermeki énállapotot olyan tulajdonságokkal ruházza fel, amik egy kis gyerekre jellemzőek, pl. humor, kiváncsiság, felszabadultság, alkalmazkodás, irányíthatóság. A gyermeki-én felelős az érzelmek megéléséért, ez velünkszületett énállapot, ebből fejlődik ki fél év körül a felnőtt énállapot, ami egy információkra kiváncsi, logikus, semleges és visszafogott személyiségrész, ezt használjuk a legtöbbet a mindennapok során.

A felnőtt énállapot, hasonlóan a harmadik, ún. szülői énállapothoz, neveltetés által jön létre. A szülői énállapot úgy fejlődik ki, hogy a szülők szabályokat és határokat állítanak fel a gyermek számára, aki idővel azonosul velük és elsajátítja azokat és beépíti a személyiségébe, azonban a szülők nem csak szabályoznak és irányítanak, hanem gondoskodnak is. Kialakulását befolyásolja a szülői szigor mértéke, hogy hagyták-e kiskorában próbálkozni, kísérletezgetni, felfedezni, így megtanult irányítani és kialakulhatott a irányító-szabályozó szülői én, vagy készen kapott információk áltak rendelkezésére, és csupán az azokhoz való alkalmazkodás volt a feladata, így az alkalmazkodó gyermeki énje erősödött meg.

A könyv továbbá megismertet az egogram és a pszichogram fogalmával, ami az énállapotok sajátos eloszlását mutatja be egy diagramban, a mindennapi életből vett példákkal megismertet több személyiségtípust főbb jellemzőikkel, hogyan kell őket kezeleni, mik motiválják őket,  hogyan kommunikáljunk velük, mik a kommunikáció szintjei és miért fontos, hogy más énállapotban lévő emberrel másképp kommunikáljunk,valamint, hogy egyáltalán hogyan kommunikálhatunk hatékonyan.
Szó esik továbbá az ún. sorskönyvekről is, amik egyfajta sémák, forgatókönyvek, amik automatikusan életbe lépnek, ha adott szituációba kerülünk. De vajon mindig a legmegfelelőbbet vesszük elő? Vagy esetleg lehet, hogy más módszert is ki kéne próbálnunk egy-egy probléma megoldásánál?

A sorskönyvekhez hozzá kapcsolódnak a gátló parancsok és az előírások, amik olyan mondatok, felszólítások, parancsok, amiket kiskorunktól fogva belénk nevelnek és tudatosan (vagy tudat alatt) ezek befolyásolják a teljesítményünket. Ilyen például a „légy tökéletes” vagy a „tégy erőfeszítést” előírás, de ilyen sorskönyv a „ne légy önmagad” vagy a „ne bízz” gátló parancs. Ezek olyan a szülőktől kapott (téves) berögződések, amik befolyásolják az életünket, miközben észre se vesszük őket működés közben. A „ne bízz!” gátló parancsot pl. azok a szülők nevelik bele a gyermekükbe, akik folyamat azt kommunikálják vele, hogy a világ veszélyes, az emberekben nem lehet megbízni, mindig csak saját magára számíthat az ember – így a gyermek felnőve bizalmatlan lesz az emberekkel szemben, ugyanis ezt tanulta a szüleitől is.

Hogy kinek ajánlanám? Elsősorban olyan nyitott gondolkodású coachoknak, akik kerültek már olyan helyzetbe, ahol kommunikációs problémáik adódtak, vagy csupán szélesíteni szeretnék a látókörüket. Ez egy könnyed, olvasmányos, mégis tanúlságos kötet, ami hasznos lehet a coachok mellett vezetőknek, beosztottaknak, vagy bárkinek, akinek munkahelyi konfliktusa alakult ki, vagy meg szeretné előzni azt.

Szkróbó Tamás business coach gyakornok írása

„Gyerekeinket meg kell tanítanunk a stressz-kezelésre, az önuralom gyakorlására, a közösségben való alkalmazkodásra...”

Teljesítményorientált világunkban talán nem túlzás, ha azt állítjuk, az élet minden pillanatában megfelelni kényszerülünk valakinek, vagy valami irányába. A stressz mindennapi életünk része lett. A kérdés csak az, tudjuk-e kezelni, tudunk-e különbséget tenni az egyes helyzetek okozta stresszek között?

Nincs ez másként az óvodában, az iskolában sem. Gyerekeinket meg kell tanítanunk a stressz-kezelésre, az önuralom gyakorlására, a közösségben való alkalmazkodásra, hiszen ezek hiányában nagyon nehézzé válik a mindennapok feladatainak elvégzése.

Stresszhatás éri őket, amikor kilépnek az utcára, amikor átlépik az óvoda, iskola kapuját, megérkeznek az osztályba. Az egyes foglalkozáson, órákon ki-ki könnyebben vagy nehezebben teljesíti a követelményeket, amelyek fejfájást okozhatnak.

Azonban nem az a megoldás, hogy felmentjük őket. Sokkal inkább tanítsuk meg számukra, hogy az egészséges vizsgadrukk előre visz, teljesítménynövelő, míg a kezeletlen stressz betegségek forrása lehet.

Tanárként nehéz dolgom van akkor, amikor egy osztályba több, tanulási, magatartási zavarral küszködő gyermek is jár, és az osztályban folyó munka eredményméréseinek igazodniuk kell a gyerekek életkori sajátosságaihoz és a mindenkor elvárható tudásszintjéhez, úgy, hogy az osztály valamennyi tanulója elsajátítsa a tananyagot, előmenetelük ne sérüljön.

Általános pedagógiai tudásom sokszor kevésnek bizonyul. Ezért keresem az olyan módszereket, amelyek nem sértik a gyógypedagógia bonyolult határait, de megoldást jelenthetnek a sikeres tanításhoz.

Ezért fordultam a coach nyújtotta módszerekhez, illetve adtam támpontot az önismerethez a budapesti László Gimnázium tanárai által kifejlesztett MQ módszerrel, akik a megismerést gyakorlati bemutatóval segítették. Az „itt és most” technikával a viselkedési elemekre fókuszál, növelve a tudatosságot és az önbecsülést.

Májusban két pedagógus kollégám tartott bemutatót, csupán felvillantva egy-egy önismereti játékot. Összesen 45 perc állt rendelkezésükre, és két, 12 fős csoporttal dolgoztak. Mindkét csoportot támogattam coaching módszerekkel. A bemutatóra természetesen a szülők is meghívást kaptak.

A következő tanév szeptemberében kerül sor egy három alkalmas, felépített tanfolyamra, amely mélyebb betekintést enged a coaching és pedagógia ötvözésével kialakított módszertanra. Az MQ csapata által kialakított módszertan akkreditációja folyik jelenleg az 5-8 osztályos korosztály számára, mely a korábbi, gimnazistákkal való munka tapasztalatain alapszik.

A gyerekek szívesen vettek részt a játékban, megérezték a segítséget, a mindennapi életben a bizonytalanságérzetük kisebb lett. Javult a tanulástechnikájuk, rendszerező készségük, figyelmük, koncentrációs idejük. Stressz-kezelésük tapasztalatait felhasználva pedig hatékonyan javíthatnak életminőségükön.

„Ha az ember a lelkében vájkál, gyakran olyasmit ás ki, ami észrevétlen hevert volna ott.”(Lev Tolsztoj)

Amikor a legjobb igyekezeted ellenére is fordítva sül el minden... amikor meglepődsz azon, mennyire túlreagálsz dolgoka ... amikor minden próbálkozásod kudarcba fullad, .... amikor úgy érzed a világ is ellened esküszik, van megoldás és segítség. A coach fejlesztő támogatást biztosít. Kérdéseivel, alkalmazott technikáival, eszközeivel segíti a hozzá fordulót, a kitűzött cél eléréséhez, hiszen a segítséget kérő ismeri legpontosabban saját élethelyzeteit, az előtte álló feladatokat illetően a legjobb megoldással, megoldásokkal is Ő rendelkezik.

Pammer Stella life coach

Forrás: Magyar Coachszemle