A legegyszerűbb módja, hogy kiderítsük pontosan mi is jár egy másik személy fejében az, ha kérdéseket teszünk fel neki. Gyermekkorunkban megtanultuk, ha kapunk egy kérdést, arra válasszal reagálunk. Egy kérdés célja nem más, mint információszerzés. Azonban sok esetben mégis akadályba ütközhetünk pl. ha az adott személy nem akarja előttünk feltárni lapjait. Ilyen esetben meg kell tudnunk állapítani, hogy a kapott válasz kifogás, vagy ellenvetés. Még mielőtt ebbe belemennénk, nézzük meg, hogy milyen vázra építsük kérdéseinket…
Korábbi cikkemben (Az értékesítés belső játéka, avagy hogyan készüljünk fel fejben egy tárgyalásra) volt szó a célok fontosságáról. Ezt itt is tartsuk szem előtt! Legyünk tisztában azzal, hogy Mi mit is akarunk partnerünktől megtudni és a kapott információt mire szeretnénk használni. Ha a cél nincs pontosan meghatározva (miért kérdezünk, mire vagyunk kíváncsiak), akkor hasztalan válaszok fognak érkezni légből kapott kérdéseinkre. Éppen ezért egy fonalra fűzzük fel kérdéseinket. Képzeljük el ezt úgy, mintha egy fal előtt állnánk, ami mindenfélével tele van rajzolva, képek is lógnak rajta és mindez egy ajtót takar. Ha megtaláltuk az ajtót, ki kell nyitnunk és át kell mennünk a másik oldalra, ahhoz hogy megtudjuk mi van a fal mögött. Ebből kiindulva ha betekintést akarunk nyerni egy másik személy elméjébe, akkor a kiinduló kérdésünket meggyőző követő kérdésekkel támogassuk meg. Sokan bizonyos szituációkat egy nagy szétválaszthatatlan tömbként kezelnek, ennek megbontására használjuk a követő kérdéseket.
Mindebből megállapítható, hogy a kérdéseknek egy bizonyos mintát kell követnie:
Mindig nyitott kérdésekkel kezdjünk, hiszen ezek gondolkodásra késztetik partnerünket és várhatóan több mondatos választ kapunk, melyben freudi elszólások lehetnek! A kérdéseket kezdjük így: Miért…? Hogyan…? Milyen…? Kifejtené…? Elmondaná…? Hogy érti?. Az értő figyelem elengedhetetlen eszközünk az összefoglalásokkal együtt. Zárjuk ki agyunkból az összes zavaró tényezőt és minden érzékszervünkkel hangolódjunk a velünk szemben lévő személyre, testbeszédünkkel felé fordulva is jelezzük, hogy figyelmünk csak az övé. Időnként foglaljuk össze az elhangzottakat. „Ha jól értem…” mindezzel visszajelzést adunk, hogy jelen vagyunk a beszélgetésben és figyelünk rá. A kérdéseinknek legyen iránya is. Az NLP három irányt határoz meg: felfelé, lefelé és az oldalirányba mozgást. Felfelé az általános dolgok felé kérdezünk míg lefelé a részletekbe megyünk bele, oldalirányba haladásnál pedig megtudhatjuk, hogy mik a partnerünk kritériumai, elvei. Tehát a kérdések az általánostól a konkrétumok irányába haladnak. A konkrét kérdésekre általában igen, nem válaszok érkeznek. Ezeket zárt kérdéseknek nevezzük, melyeket az alábbi kérdőszavakkal használhatunk: Ki…? Mikor…? Hol…? Melyik…? Szokott…? Van…?
Általános kérdéseket követően (ha átjutottunk az ajtón akkor „körbenézünk mit is látunk” tehát…) tudjuk meg, hogy mik beszélgető társunk kritériumai, elvei, majd haladjunk a részletek feltárásával (mindvégig nyitott kérdéseket használjunk) a konkrétumok felé (ahol már a zárt kérdéseket alkalmazzuk).
Kérdéseink legyenek kreatívak, színesek mégis elgondolkodtatók és mélyretekintőek. Nézzük, milyen eszközök állnak rendelkezésünkre, hogy elérjük e célunkat:
Kérdezzünk képletesen, használjunk metaforákat! A metafora használata közvetett kommunikáció, ugyanis visszhangot kelt a tudattalanban. A metafora olyan alkotás mint a zeneszerzés, hiszen hatása azonos a zene hatásával egyenesen a tudattalanhoz jut, a bal agyfélteke semmit sem ért belőle. Alapvető emberi tulajdonság, hogy mindennek jelentést akarunk adni, ha mégsem sikerül megfogalmazni, akkor azonosítjuk akár hasonlítjuk valamivel közös tulajdonságaik miatt. Ezek a szimbólumok annyira egyértelműek nekünk, hogy gondolkodás nélkül használjuk őket pl. „válaszúthoz érkeztünk”, „ fel vagyok dobva”, „lógatja az orrát”. Metaforákkal megtudhatjuk, hogy hogyan dolgozik a másik fél tudatalattija, azaz mire épül gondolkodása, viselkedése és érzelmei. Ráadásul ezen eszköz használatával segíthetünk partnerünknek felülvizsgálni gondolatait. Ugye mennyivel szebben hangzik a könnyű vagy tiszta szívvel csinálni valamit kifejezés, a sziklaként nehezedik ránk helyett? Ezzel teljesen más megvilágítást kaphatnak gondolataink. A metafora ereje pontosan ebben rejlik. Találó metafora-kérdésekkel elérhetjük, hogy a másik fél (vagy mi magunk is?) a lineáris gondolkodás helyett egészen más szemszögből lássa helyzetét. A metafora kikövezett út az ötletgazdag kérdések felé.
„Önmagában semmi sem jó vagy rossz, a gondolkodás teszi azzá.”
William Shakespeare
Meggyőződések hallatán („én alapvetően ilyen ember vagyok”, „mindig nagyon pesszimista vagyok”, „velem minden alkalommal ez történik”) érdemes átkeretező kérdéseket használni, melyek segítenek az összefüggéseket pozitív fényben feltüntetni. Sokszor szükség van teljesen más nézőpontra. Ilyenkor jönnek jól a cirkuláris kérdések, melyek az adott személy környezetében élők véleményét feszegetik. Hipotetikus kérdésekkel átkalauzolhatunk bárkit egy képzeletbeli más világba, hiszen ezek a kérdések, gyakran nagyon ötletes feltevésből indulnak ki, ami új gondolati távlatokat nyithat meg. Olykor érzelmekre ható kérdéseket teszünk fel, azonban van helyzet mikor pontosítanunk kell. Eszköztárunkból számos kérdéstípus húzható még elő, (a cikk rövid terjedelme miatt itt nincs lehetőség ezeket részletesen átvenni) ehhez ad ötleteket és mesteri példákat Martin Wehrle 500 legjobb coaching-kérdés című könyve.
Tárgyalások során gyakran kaphatunk válaszként kifogást vagy ellenvetést. További kérdésekkel kideríthető, hogy melyikkel van dolgunk. Azonban, ha az eddig átbeszélteket megfelelően alkalmaztuk, akkor a tárgyalás ezen pontján már sok információval rendelkezünk az illető személyről, melyek segítségünkre lehetnek e helyzet megoldásában. Bármely kérdéstípus jó lehet, ha a mögöttes dolgok kiderítésére szolgálnak. Ha végképp elveszettnek érezzük magunkat, a …hogy érti…? mentőöv kérdés sok esetben jól használható.
Ha megtanulunk helyesen kérdezni, akkor a Mi kezünkben van az irányítás. Használjuk a kérdéseket a másik fél tiszteletteljes megismerésére. Fordítsuk meg a helyzetet. Egy másik személy őszinte érdeklődéssel fordul felénk. Legyen szó bármilyen témáról, mi készségesen válaszolunk, hiszen minden kérdésében ott van a tiszta kíváncsiság. Egy ilyen ember előtt szívesen beszélünk bármiről, társaságát kellemesnek érezzük. Nos! Mi lenne ha, Mi lennénk a kérdező helyében és válnánk a kérdések mesterévé, azért, mert a megismerés „a legmélyebb emberi örömök egyike”…?!
Homonnai Henrietta Business Coach
