- rész
A coaching és az értékesítés néhány tekintetben igen hasonlóak. A két szakma, ha nem is édestestvér, de nagyon közeli rokonságban áll egymással. Hiszen a személyes értékesítés alapjai is az ügyfél helyzetének feltárása, a kérdezéstechnika, az értő figyelem és társai. Az értékesítő ugyanúgy megoldást keres az ügyfél számára, mint a coach. A szükséges attitűd, vagyis a másik helyzetére való érzékenység, nyitottság és proaktivitás gyakorlatilag ugyanaz. Abban van csupán különbség, hogy míg a coach a megoldást az ügyfélből varázsolja elő, addig az értékesítő a termékeivel és a szolgáltatásaival nyújt segítséget a vevője számára.
Hit és önbizalom
A proaktív coaching alapelemei többek között a pozitív pszichológia, a hit és a jövőbe vetett bizalom. Ugyanezen erények birtokában értékesítheted a szolgáltatásaidat, hiszen ki más hihetne jobban abban, hogy mások segítségére lehetsz, mint te magad. Az egészséges magabiztosság és a pozitív jövőkép olyan kisugárzást biztosít, ami önbeteljesítő jóslatként hozza el hozzád az érdeklődő ügyfeleket, akik közül sokan meg is veszik majd a szolgáltatásaidat. Ha valakinek, akkor neked nem kell elmondanom, hogy a hit és az önbizalom fejleszthető.
Kérdezni jól tudsz, használd az értékesítéshez is!
Az ügyfelek saját elhatározásból hívják fel a coachot. Ők azok az emberek, akik tudatában vannak a problémájuknak, és megoldást keresnek az élethelyzetükre. Azért hívnak fel, mert segítséget várnak tőled. Ahhoz, hogy annyi ügyfeled legyen, amennyit szeretnél, azt kell elérned, hogy sokan érezzék úgy, hogy szükség van rád. A helyzetük megoldására vágyó embereket kell keresned, majd ki kell billentened őket a komfortzónájukból annak érdekében, hogy eljöjjenek a coaching ülésre.Tudom, hogy kezdetben ez nem olyan könnyű, mert nem állhatsz ki a fő térre, hogy: „Hahó, kinek van itt problémája, kérem szépen, mert xxxxx Ft-os ülésenkénti díjért bárkinek segítek!” De nem is nehéz, mert nyitott ember lévén bizonyára könnyen szóba állsz bárhol, bárkivel.
Tételezzük fel, hogy másfél órát utazol egy vonaton. Ha csak nem temetkezik a mobiljába vagy egy könyvbe az utastársad, akkor egyszerűen válhatsz egy kedvesen és tapintatosan érdeklődő valakivé, aki a kérdezéstechnika és az értő figyelem erejét használva előhozza a megoldandó élethelyzeteket. A kérdések során néhány coaching technikát alkalmazva megdolgoztathatod egy picit, ami által ráérezhet arra, hogy te vagy az ő embere. A csillagok megfelelő állása esetén elmondhatod, hogy te éppen ilyen esetekben tudsz segíteni. Ha ez így van, akkor a coaching lényegének ismertetése részben abból áll, hogy rávilágítasz arra, hogy most is éppen az történik, mint ami a coaching folyamat során szokott. Aztán tarthatsz egy rövid ismertetést. Minél nagyobb a mini coaching során az ügyfél „AHA” élménye, annál nagyobb az esély, hogy a bizalmába fogad, elkéri a névjegyedet, és később felhív téged.
Ne értékesíts, megoldást adj!
A jó értékesítő nem elad, hanem értéket teremt. Összekapcsolja az igényeket a megoldásokkal. Működése során nem lehet észrevenni, hogy elad, mert valójában nem is akar eladni. Azt szeretné, hogy megoldást vásároljanak tőle. Tudatában van a munkája értékének, és tudja, hogy csak annyi a dolga, hogy megfelelő helyzetet teremtsen a „vásárláshoz”. Ez nem más, mint az ügyfél kimozdítása a komfortzónájából, aminek hatására – megfelelő fizetőképesség esetén – segítséget fog kérni. Nem baj, ha itt és most nem lesz „üzlet”. Nem az a cél, hogy ezekben az estekben ügyfelet szerezz, hanem az, hogy sok olyan helyzetet hozz létre, amiből kiderül, hogy segíthetsz.
Soha nem szabad nyomulni, mert az ellenállást és bizalmatlanságot eredményez. Tudom, nehéz megállni, ha még kevés ügyfeled van, de ne csak tudd, hanem érezd is, hogy az ügyfélkör kialakítása időt vesz igénybe, nem megy egyik napról a másikra. Eljön majd az idő, amikor kézről kézre jár a telefonszámod, és hobbiként tekintsz majd arra, hogy megoldandó élethelyzeteket keress például a vonaton.
Ugyanakkor, ha határozottan úgy érzed, hogy a másik vevő a megoldásodra, akkor kérdezz rá nyugodtan, hogy kéri-e a segítségedet. Abból fogod észrevenni, hogy hajlik rá, hogy elkezd egyre több gyakorlati részletről beszélni. Milyen hasonló ügyfeleid voltak? Hol van az irodád, mikor tartod az üléseket? Stb. Némi tapasztalat után érezni fogod, hogy valódi érdeklődő áll előtted vagy sem. Ha igen, akkor a rákérdezés legyen konkrét, határozott („Szeretné, hogy segítsek?”). Ha még nem vagy biztos a dolgodban, akkor inkább kérdezz tovább, vagy pedig teszteld a vásárlási szándékát: „Mit gondol, segíthet Önnek egy ilyen professzionális beszélgetés sorozat?” Azonban mindenképpen jobb, ha addig kérdezed a helyzetről, amíg nem vagy biztos a dolgodban, vagy pedig ő maga nem kéri a segítségedet.
Legyél konkrét, amennyire csak lehet!
Ha felmerül a kérdés, hogy hány ülésből áll majd a folyamat, akkor elbizonytalanító lehet, ha csupán azt mondod, hogy 4-10 ülésre lehet számítani, és a pontos szám a körülményektől függ. Ehelyett célszerűbb azt mondanod, hogy ilyen esetekben kb. három hónap alatt érjük el a célt, az ülések száma helyzetfüggő. Nem mondtál ülésszámot, mégis adtál egy határozott választ.
Keress minél több segítőt!
Minél több segítőd van, annál jobb. Segítőd lehet mindenki, aki szívesen tovább adja a névjegyedet, amikor olyan helyzeteket lát, ahol a te segítséged szóba jöhet. Szinte mindegy, hogy neked akar segíteni vagy éppen a leendő coachee-nak. Az a fontos, hogy összehozzon benneteket. Ehhez az kell, hogy - szintén kérdésekkel – megismerd a motivációját, és megnyomd a nyomógombját, aminek hatására mindig cselekedni fog, amikor kell. A motivációja lehet önzetlen segítségnyújtás, lehet, hogy az önbecsülését növeli ezzel, lehet, hogy egy indirekt üzleti érdek vezeti, lehet bármi. A lényeg, hogy ha tudatosítod benne, hogy miért jó neki, akkor nagyobb eséllyel adja tovább a névjegyedet.
Ha ez megvan, akkor már csak el kell mondanod, hogy mi a coaching, milyen esetekben hatásos. Hagyj nála névjegyet és ismertetőt is. A segítőiddel mindenképpen tartsd a kapcsolatot, hívd fel a névnapján, írj neki néha egy érdeklődő e-mailt, ugorj be hozzá időnként. Ezek az alkalmak 90%-ban róla szóljanak, amit a többségük ajánlásokkal fog meghálálni. Lehet, hogy kezdetben idegennek érzed majd, hogy „érdekből” ápolj kapcsolatokat, de egy idő után természetessé válik, és néhány emberi kapcsolattal gazdagabb leszel.
Mondj egy árat, és a szemed se rebbenjen!
A segítőknek nem kell feltétlenül árat mondanod. Az ő dolga, hogy ajánljon téged, te pedig majd telefonon – annak szűkebb keretei között, de lényegében ugyanúgy, mint a vonaton – megkérdezed, hogy miben segíthetsz. Ha segítő közvetítése útján hív fel valaki, akkor biztos, hogy van problémája. Neked már csak az a dolgod, hogy kibillentsd a komfortzónájából, amivel eléred, hogy eljöjjön az első ülésre. Az árakat illetően ne legyél szégyellős: inkább közelíts a piaci ártartomány felső határhoz, mint az alsóhoz, és mindig ugyanazt a díjat mondd. Lehet, hogy megmentesz egy házasságot, megoldasz egy kiégési problémát, de lehet bármi más élethelyzet is, amiben segítesz.
Nem tudok olyan coaching helyzetről, ami ne érné meg azt a néhány százezer forintot, amibe egy ülés sorozat kerül. Más kérdés, hogyha a vevő nem tudja megfizetni. Ez azonban nem a te problémád, hanem az övé. Ilyenkor lépj tovább. Akkor se adj kedvezményt, ha kezdő vagy! Egyrészt az ügyfél nem tud erről, másrészt felelős vizsgáztatók már meggyőződtek arról, hogy elég jó coach vagy. Ne vágd magad alatt a fát azzal, hogy kezdőnek nyilvánítod magadat! Mit szólnál ahhoz a műtőasztalon, ha sebész jelezné, hogy ez az első önálló műtétje? Egy esetben tartom elfogadhatónak a kedvezményt: ha azzal azonos értéket kapsz cserébe. De ingyen semmi esetre se adj engedményt, mert azzal a saját munkád értékét csökkented. Ha pedig eljutottunk idáig, akkor lépj vissza ahhoz a mondathoz, amely így kezdődik: „Lehet, hogy megmentesz egy házasságot…”
Összefoglalás
Minél jobban hiszel önmagadban és abban, hogy igény van a szolgáltatásodra, annál gyorsabban épül ki az ügyfélköröd. Persze, ha csak te tudsz róla, akkor hiába vársz a jelentkezőkre. Ezért kitartóan és tudatosan vevőjelölteket kell és segítőket kell keresned a coach tudásod felhasználásával. Minden képességgel rendelkezel, ami hozzásegít ehhez. Nem szabad túl rámenősnek lenned, és megoldást kell nyújtanod a coaching értékesítése helyett. Te tudod, hogyan működik az, amikor a másik jön rá arra, hogy mit kell tennie, és tudod, hogy értékes, amit csinálsz. Ez a lényeg.
Kétrészes cikkem első részében foglalkoztam a coaching értékesítési folyamat néhány fontos elemével, de nem tértem ki egy rendkívül fontos tényezőre, ami ahhoz szükséges, hogy könnyedén eladd magad. Nem volt szó az értékesítés azon technikai elemeiről sem, melyek befektetés nélkül könnyedén megvalósíthatók. Mindezekről a második részben írok majd.
Magda Attila
tréner, life coach
