Kétrészes cikkemben a minden coach által elérhető, egyszerű és olcsó értékesítési technikákat foglalom össze.
Az első részben arról írtam, hogy ha hiszel magadban, akkor a hétköznapi beszélgetésid során könnyen terelheted a szót a másik fél problémájára. Ily módon találhatsz magadnak segítőket is, akik szívesen tovább adják a névjegyedet/ismertetődet azoknak, akiken segíteni tudsz. Ebben a második részben néhány technikai tanáccsal, és egy-két újabb hasznos tennivalóval teszem teljessé a képet.
Csak azt veszik meg, amiről tudnak
Sok kezdő coach van olyan helyzetben, hogy nem tud milliókat költeni online marketingre és személyes márkaépítésre. Lehet, hogy te sem tudsz. Nem szeretnélek a marketing ellen hangolni, ha van lehetőséged rá, élj vele. Azonban az első akkor is az legyen, hogy tedd meg azokat a lépéseket, amelyekkel csekély idő- és pénzráfordítással te magad is a leendő ügyfeleid látókörébe kerülhetsz.
Szükséged lesz:
- bemutatkozó anyagra,
- névjegyre
- e-mail aláírásra és
- egyszerű internetes ismertetőre.
A4-es terjedelmű bemutatkozó anyag
Javaslom, hogy készíts egy maximum kétoldalas figyelemfelkeltő anyagot, aminek kétharmadából meg lehet tudni, hogy
- miben és hogyan tudsz segíteni,
- ki vagy és
- hogyan lehet elérni téged.
Az utolsó harmad tartalmazzon ajánlásokat, amelyekből kiderül, hogy miért érdemes téged választani. Nem baj, ha még nincsenek ügyfeleid. A mi tanfolyamunkon csupa olyan résztvevő volt, akik így vagy úgy már korábban is sok olyan segítséget nyújtottak, amiket a coaching munka során is fel lehet tüntetni referenciaként.
Kérd meg a segített személyeket, hogy írásban fogalmazzanak meg egy maximum 300 leütésből álló ajánlást, és szerezz hozzájárulást ahhoz, hogy használhasd az anyagot a bemutatkozó lapodon, később a honlapodon. Az ajánlás lehet néhány köszönő sor is, vagy annak leírása, hogy miben segítettél. A végéről ne maradjon le a név és titulus sem. Titulus helyett az is megfelelő például, hogy „négy gyermek édesanyja”. A bemutatkozó anyagot e-mailen elküldheted azoknak, akik érdeklődnek a munkád iránt, és kapják meg a jövőbeni segítőid, akikről az első részben írtam.
Névjegy
A másik fontos információs anyag az egyszerű, letisztult névjegy. Első oldalán szerepeljen a neved, a foglalkozásod és az elérhetőséged, esetleg egy kis dizájn elem, a hátoldalán pedig az, hogy miben tudsz segíteni.
Mindig hordj magadnál több névjegyet, mert minden pillanatban adódhat olyan alkalom, amikor valaki kíváncsi arra, hogy mivel foglalkozol! Ilyenkor elmondod, hogy miben tudsz segíteni, és adsz egy névjegyet, aminek a hátulján bekarikázod a szóban forgó területet. Ezzel máris biztosítottad annak a lehetőségét, hogy később megkeressenek. A névjegyedet te magad is megtervezheted, az előállítás pedig nem kerül többe, mint egy két gyerekes család vasárnapi fagyizása. Mintaként szerepeljen itt az én névjegyem, hogy lásd, mire gondolok:
E-mail aláírás
Az e-mail még olcsóbb reklám: nem kerül semmibe. A levél végére ne csak a nevedet írd, hanem automatikus aláírással írj oda néhány sort arról, hogy mivel foglalkozol. Elég egy figyelemfelkeltő mondat, és az elérhetőséged. Ha van már weboldalad, akkor annak a címét is írd oda! Így minden egyes e-mailed a reklámod is lesz egyben.
Honlap
Kezdetnek megteszi egy nagyon egyszerű honlap, aminek nem kell többnek lennie az ismertetőnél. Ha van rá módod, akkor azért érdemes elkészítened, mert egyre többen szeretnek az interneten tájékozódni. Nagyon hasznos, ha a névjegyeden feltünteted a honlap-címedet, ami által még több információt tudsz adni magadról. Léteznek díjmentes honlap készítési lehetőségek, de az is elég, ha készítesz egy anyagot, amit felteszel pl. a Dropbox-ra, és ott – egy rövid, könnyen beírható linket közbe iktatva - nyilvánosan elérhetővé teszed. Egy kis gondolkodással biztosan találsz valakit, aki segíteni tud neked ebben. Sőt találhatsz olyan informatikust, akinek coaching szolgáltatással fizetsz egy komplett honlapért.
Jó bornak nem kell cégér
A coaching legegyszerűbb és legolcsóbb eladási módja, a jó coach. Könnyen beláthatod, hogy ha a vizsgád után folyamatosan képzed magadat (olvasol, szakmai délutánokra, konferenciákra jársz, előadásokat tartasz, stb.), akkor egyre jobb leszel. Mágnesként vonzod az ügyfeleket, ha a coachinggal eggyé válsz, és árad belőled a (visszafogott) segíteni akarás. A folyamatos önképzés által nem csak jobb segítséget, hanem élményt is nyújthatsz az ügyfeleidnek. Az élmény érzelem, ami szárnyra kap, és viszi a híredet a világban, mint a madár. A jó coach holtig tanul.
Az első mindig a legnehezebb
A tanfolyamon azt tanultuk, hogy ingyen, vagy az arányos viszonzás valamilyen lehetősége nélkül lehetőség szerint ne biztosítsunk coaching szolgáltatást, mivel az ügyfél motivációja kisebb lesz. Ebben sok igazság van, különösen, ha figyelembe vesszük azt a mondást, ami szerint: Ha tudnánk, hogy mennyit ér a munkánk, soha nem adnánk egy forint kedvezményt sem. Két olyan ügyfelem van most, akik nem fizetnek a coachingért. Legalább is pénzzel nem. Az egyiktől irodahasználatot kapok cserébe, így van hol tartanom az üléseimet. A másik ügyfelem egy tanfolyamtársam, akivel egymást segítjük a coaching tudásunkkal. Szakmán belül ez talán nem olyan nagy bűn. A két munka során nem csak segítséget adok, hanem alkalmam van a szakma gyakorlására is. A harmadik ügyfelem már fizet. Nem fogod kitalálni, hogy miként találkoztunk! Az egyik „gyakorló” ügyfelem hozott össze bennünket. Tehát nyugodtan felajánlhatod a díjmentes segítségedet egy-két távoli ismerősödnek, ha egy szabályt szem előtt tartasz: kérj valami számodra fontos, értékben azonos dolgot cserébe, amit a másik fél könnyebben tud adni a pénznél!
Jót, s jól
Most már tudod, hogy léteznek egyszerű módszerek és eszközök, amelyeket te magad is használhatsz. Naponta vár rád sok új lehetőség, ahol olyan szituációba kerülhetsz - akár tudatosan is -, ahol hatásosan elmondhatod, hogy mivel foglalkozol, és kereshetsz magadnak segítőket, akik hírvivőid lehetnek.
Azonban mit ér egy jó problémafeltáró mini coaching, ha elbaltázod egy hebegő-habogó „Mi is az a coaching…” szöveggel? Hiába tudod jól bemutatni a szolgáltatásodat, ha nem teremted meg a megfelelő légkört hozzá. Mennyivel több ügyfeled lehet, ha nem arra vársz, hogy a segítők kopogtassanak az ajtódon, hanem te mész el hozzájuk? S mennyivel több coachee-d lehet, ha rászánod az idődet, és kiképzed a segítődet arra, hogy kinek, milyen esetekben és HOGYAN ajánljon téged?
Azt javaslom, hogy írd meg a bemutatkozó szövegedet minden területre, amivel foglalkozni szeretnél, pontosítsd és egyszerűsítsd, hangosan mondd el magadnak! Mondd el a férjednek, feleségednek, barátodnak, és kérj visszajelzéseket: elég érthető? Elég rövid? Hatásos, de nem túlzó?
A kész szövegeket tanuld meg, és mondd el olyan sokszor, amilyen sokszor csak lehet. Úgy kell tudnod, hogy akkor is eladd magad, ha a legmélyebb álmodból költenek fel. Így biztosíthatod, hogy a jól időzített bemutatásod frappáns legyen, amivel növelni fogod a megkereséseid valószínűségét és számát. Elsőre furcsának tűnik, de ez egy nagyon fontos alap, és hidd el, én is ezt csinálom.
A másik tanácsom az, hogy tudatosan keresd a segítőidet. Írj össze annyi lehetséges segítőt, amennyit csak tudsz! Ha úgy érzed, készen vagy, írj hozzá még egyet, és még egyet. Írj le mindenkit, aki eszedbe jut! Nem alkalmas? Sebaj, írd le, maximum később kitörlöd a listáról. A lényeg, hogy ne szalassz el senkit, aki segítőd lehet. Ezután értékeld a személyeket egyenként, húzd ki, akit mégsem keresel meg, vedd előre a legalkalmasabb és a legtöbb ajánlással kecsegtető segítőidet.
Készíts megkeresési tervet, tervezd meg, hogy kinek mit, mikor és hogyan mondasz el. Ha talpraesett vagy a segítővel való egyeztetésben, profinak érzi majd a coaching szolgáltatásodat is, és jó eséllyel tovább is adja a névjegyedet (vagy az ismertetődet).
„Nem elég a jóra vágyni, …, de tenni, tenni kell!”
Joggal merül fel a kérdés, hogy hányszor mutasd be személyesen a szolgáltatásodat, és hány segítőt keress magadnak. Nincsenek varázsszámok. A lényeg, hogy csináld meg a névjegyet, az ismertetőt, stb., gyakorold a bemutatást és a segítői ismertetődet. Ha ez jól megy, próbáld ki a gyakorlatban. Nyilván nem lesz egy ügyfeled sem az itt leírt módon, ha soha senkinek nem mondod el a bemutatódat, és nem keresel egy segítőt sem. Ugyanakkor attól is óvlak, hogy megszámlálatlanul keresd az ügyfeleket és a segítőket, mert az sem vezet jóra, ha e körül forog minden gondolatod. Kezdd el, legyél természetes, és meglátod, hogy miből mennyit kell csinálnod. Ha mindenképpen számot kell mondanom, akkor próbáld meg kezdeten heti 3-4-szer elérni, hogy be kelljen mutatnod a szolgáltatásodat, és állíts össze egy 15 fős segítői listát, akiket valóban meg is keresel.
Összefoglalás
Képezd magad, bízzál magadban, teremts minél több olyan helyzetet, amikor természetes módon bemutathatod a szolgáltatásodat, és keress segítőket! Használd a legegyszerűbb segédeszközöket, és profin begyakorolt mondatokkal biztosítsd, hogy minél több embernek legyen olyan érzése, hogy neki vagy ismerőseinek rád van szüksége!
Magda Attila
tréner, life coach
