Proaktív coaching

Ha a coachingban használt főbb technikákat összehasonlítjuk az eladástechnikai eszközökkel, sok hasonlóságot fedezhetünk fel, nem úgy, mint e fogalmak jelentésében.  Maga a coach egy segítő, támogató személy, akinek feladata kizárólag ügyfelének fejlesztése, személyre szabott szakmai támogatás nyújtásával a nagyobb hatékonyság és sikeresség elérése érdekében. Míg az eladás szűkebb értelemben egy olyan tevékenység, amely a vevők/felhasználók igényeinek kielégítése érdekében határozza meg az eladni kívánt terméket és szolgáltatásokat, megszervezi az értékesítést és befolyásolja a vásárlókat. Több lényeges ponton találkozik ez a két látszólag különböző terület, nézzük,melyek ezek és a coaching technikákkal hogyan növelhetjük  forgalmunkat.

Egy termék eladása személyes és nem személyes módon történhet. Az optimális helyzet az, amikor van lehetőségünk a személyes találkozóra és rendelkezésünkre áll elegendő idő az üzlet lebonyolítására. A cikkben ezt fogjuk alapul venni, de minden más körülménynél is lehet használni ezeket az eszközöket, bizonyos elemeit be lehet építeni az adott szituációba. 

Tekintsük át az üzletkötés lépéseit, ötvözve coaching elemekkel:

Felkészülés a tárgyalásra: Még mielőtt találkoznánk ügyfelünkkel, gondoljuk át, hogy mi is a célunk, hogy szeretnénk azt elérni, érdemes végiggondolni, elképzelni a tárgyalás menetét, illetve ami talán a legfontosabb, az az eladni kívánt termék szakszerű ismerete.  Számolnunk kell azzal, hogy minden ember más, mindenkit más érdekel, ne kerüljünk kellemetlen helyzetbe, tudjuk pontosan, hogy kinek mit adunk el.     

Ha van lehetőségünk a megbeszélt helyen idő előtt megjelenni, akkor alkalmunk nyílik a legjobb ülőhely kiválasztására a partnerünk számára. Célszerű a legneutrálisabb hellyel kínálni. Gondoskodjunk a székek elhelyezéséről is. A székek egymással 90 fokos szöget zárjanak be, egy téglalap alakú asztalnál sarokhelyzetet válasszunk. Stratégiailag ez a legjobb hely ahonnan előadhatunk, bemutathatunk. Ha erre nincs lehetőségünk, mert ügyfelünkhöz mi megyünk, akkor mindenképpen figyeljünk arra oda, hogy egy olyan pozíciót vegyünk fel, amiben nem ülünk egymással szemben, egy kicsit forduljunk ki a síkjából, hiszen szembe ülve valakivel konfrontatív atmoszférát jelent és könnyen az álláspontok megszilárdulásához vezet.

Kellemes légkör: Érdemes ügyfelünket kizökkenteni a mindennapok terhei alól, így nyitásnak a bemutatkozást követően, indítsuk beszélgetésünket egy személyes jellegű kérdéssel, itt pl. érdeklődhetünk, hogy várta e már a találkozásunkat, hogy tetszik neki a környezet ahova hívtuk, ha hozzá megyünk, akkor pl. megkérdezhetjük, hogy az ő ízlésvilágát tükrözi-e az adott helyszín. Dicsérjük meg, kapjon elismerő szavakat, érezze az ügyfél, hogy pozitívan állunk hozzá és hogy nyitottak vagyunk rá, érdeklődünk felőle. Elkerülendő kérdések: Hogy van? Milyen a napja? stb… ezek kétélű kérdések, hiszen ha ügyfelünk rossz passzban van, akkor mélyről, negatívan indíthatjuk tárgyalásunkat, innen nehéz visszanyerni lendületünket. A pozitív pszichológiára építve tegyünk fel kérdést és dicsérjük teljes őszinteséggel tárgyaló partnerünket. Legyen mindez hiteles, fejezzük ki érdeklődésünket. Ezekkel a pozitív kérdésekkel sok információhoz juthatunk ügyfelünk hozzáállásáról, lelki állapotáról.

Igényfeltárás: Ez a tárgyalás legfontosabb része, hiszen meg kell tudnunk, hogy mit jelent üzleti partnerünk számára az a termék, amit eladni kívánunk neki. Ennek kiderítésére, jól megfontolt, gondolkodásra késztető kérdéseket kell feltennünk.  Először nyitott kérdezési technikát alkalmazzunk, hogy képet kapjunk az ügyfelünk meglátásairól, gondolkodásmódjáról. Később a kérdezés egyre koncentráltabbá válik, majd zárt kérdésekkel tárhatjuk fel azokat a részleteket, melyeket ügyfelünk kihagyott.  Ha igazán fantáziadús kérdésekkel szeretnénk operálni, akkor jó segítségül szolgálhat az 500 legjobb coaching-kérdés könyv.

A kommunikáció hatékonyságát illetően elengedhetetlenek az időnkénti összefoglalások, illetve visszacsatolások. Ezek átláthatóvá teszik a helyzetet, valamint tudatosítják a célokat, felismeréseket, feladatokat. A jól feltett irányított kérdésekkel kiderül ügyfelünk igénye. Terméktől/tárgyalástól illetve bátorságunktól függően akár rajzoltathatunk ügyfelünkkel, de jó praktika lehet az is, ha mi jegyzeteljük vagy rajzoljuk le az elhangzottakat, így az ügyfél nem csak elképzeli, hanem láthatja is azt, amit kimond.

Haszonérvelés: Igényfeltárást követően rajtunk a sor. A termékjellemzők puszta felsorolása nem vezet eredményre, hiszen meg kell mutatnunk a vásárlónak, érzékeltetnünk kell vele, érvelnünk kell, hogy mivel is tud többet az általunk ajánlott termék, mint egy másik. Haszonérvelés során folytassunk párbeszédet vásárlónkkal, miközben az igényének megfelelő üzenetet adjuk át neki. Alkalmanként kérdezzünk vissza, pl. egyet ért-e velünk, stb.

Tartsuk szem előtt a három alappillért Tulajdonság Előny Haszon! Eladóként tisztában kell lennünk termékünk tulajdonságaival, ezeket az információkat előnnyé, majd haszonná kell transzformálni. „Ennek az az előnye, hogy…, aminek az a haszna, hogy…”

Ellenvetés kezelés: Ritka a bizonytalanság nélküli vevő ezért szükségünk van kész válaszokra a kifogások kezelésére, illetve bevethetünk egyéb módszereket, mint például a  SWOT analízist. Erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek oldaláról is bemutatjuk termékünket, ezzel bizonyítva, hogy tisztában vagyunk a piaci helyzettel. Fontos, hogy a probléma helyett a megoldásra figyeljünk! Élhetünk az átkeretezés technikájával vagy akár egy művészien alkalmazott konfrontatív kérdéssel.

Megállapodás, Zárás: Indítsunk egy rövid összefoglalással, beszéljük át az ügyféllel, hogy miről volt szó, kinek mi a feladata stb. Az eladás e részében legyünk bátrak és merjünk kérni, ajánlani.

Itt alkalmunk nyílik új időpont egyeztetésére is.

Látogatás értékelése: Gondoljuk át a főbb történéseket, elemezzük teljesítményünket. Az ember legjobban saját hibáiból okul. Készítsünk jegyzetet! Mi hangzott el a tárgyaláson az ügyfél és a mi oldalunkról egyaránt. Az ilyen jegyzetekből számos dolgot tanulhatunk, továbbá nagy haszna lehet későbbi találkozók során, főleg, ha kapcsolatot kell tartanunk az ügyfeleinkkel. 

Célszerű a teljesítés után megkeresni vevőnket pl. telefonon és figyelmesen érdeklődni a termékünkkel kapcsolatos elégedettségéről, hiszen a figyelmességet gyakran tippadással honorálják.

Esetleges reklamáció esetén kérdésekkel tényszerűsítsük a problémát, vizsgáljuk/vizsgáltassuk meg a terméket, az eredményt pedig késedelem nélkül közöljük a vásárlóval.

A coaching szépsége abban rejlik, hogy a legegyszerűbb eszközöket használva érjük el mindazt, ami az ügyfél számára a legjobb. Mindig az ügyfél érdekeit tartsuk szem előtt. A cikk rövid terjedelme miatt itt csak pár technika került megemlítésre, azonban forgalmunk növelése szempontjából bármilyen módszert alkalmazhatunk, amit az adott szituációban helyesnek ítélünk meg. Legyünk kreatívak, bátrak, teremtsünk kellemes légkört, merjünk kérdezni, beszéltessük/beszélgessünk partnerünkel! A coaching lehetőséget ad arra, hogy az eladás ne egy rábeszélés vagy stresszel járó feladat, hanem egy felfedezés legyen, mely során értéket adhatunk át a legfantáziadúsabb eszközökkel.

 „Gondolkodj, higgy, álmodj, és merj!”

Walt Disney

Homonnai Henrietta business coach írása

Az oktatás kérdése egy örökzöld téma, mely mindenkit érint. Egykor mi is diákok voltunk, majd a legtöbben szülők lettünk. Mikor diákok voltunk, akkor is voltak álmaink, és sorsfordító erejű volt, ha valaki mellénk állt. Szüleink, egy tanár, egy barát, valaki. Van, aki ezt megtapasztalta, és talán könnyebben, messzebbre jutott. Van olyan is, akinek egyedül kellett eljutnia az Üveghegyen túlra, és vannak sokan, akik még most is örülnének egy-két bátorító szónak.

De mi a helyzet gyermekeinkkel? Milyen plusz lehetőséget tudnánk nekik biztosítani? Járnak iskolába, járhatnak felkészítőkre, gyarapíthatják tárgyi ismereteiket, és itt is rátalálhatnak álmaik támogatóira. De miért ne lehetne ezt célirányosan biztosítani?

Ez az én álmom. Kínáljunk nekik konkrét támogatást abban, hogy merjenek álmodni, és kovácsoljanak álmaikból kézzelfogható célokat. Tudják meg, hogy a megvalósítás nagymértékben tőlük függ. Azzal foglalkozzanak, ami rajtuk múlik, de azt kezdjék el ma, és tegyenek érte minden nap. Legyenek tudatában annak, hogy lesznek akadályok, hogy el fognak esni, de újra felállhatnak, és a kiértékelt tapasztalatból tanulhatnak. Az adottság, a tehetség ott van bennünk, és ezt nem lehet csupán a hivatalos tantárgyakra szűkíteni, egységesített tankönyvekbe zárni. Ezernyi értékes cél létezik, és számtalan készség juttathat el hozzájuk. Ismerjék fel személyes erősségeiket, fejlesszék őket, építsenek rájuk, és így induljanak felfedező útra, elhagyva a langymeleg komfort zónát.

Ugye magától értetődő, hogy minden élsportolónak van edzője? Nos, mindannyian élsportolóknak kell lennünk, abban a sportágban, amit úgy hívnak: Élet. Tegnapi önmagunkhoz képest, kell ma jobbnak lennünk, és majdan a lehető legjobbnak.

Ebben szeretnék én segíteni, és ehhez keresek társakat. Támogassuk a fiatalokat abban, hogy magukra találjanak, és a legjobbat tudják nyújtani.

Miért? Mert hiszek bennük. Mert tudom, hogy képesek rá. Mert szeretem a gyermekeimet, és szeretem a mások gyermekeit is. Mert a ti gyermekeitek lesznek az én gyermekeim férje, felesége, barátja, főnöke, beosztottja, honfitársa, embertársa. Hiszem, hogy sok kincset kaptam eddigi utamon, amit szeretnék megosztani. Hiszem, hogy olyan társakra fogok találni, akik ebben az ügyben a magukéra fognak ismerni, és majdan egy jól működő csapatként tudunk széles körben olyasmit nyújtani, ami örömet, elégedettséget terem, azoknak is, akik adják, és azoknak is, akik kapják.

Nagyot álmodtam, mert ezt szeretném továbbadni gyermekeimnek, gyermekeidnek, neked.

Darabos József Attila

életre-edző

Az életünkben jelenlévő elakadások során jobb esetben kérünk külső segítséget.

A gyakran előforduló esetek döntő többsége erre a segítségre a párkapcsolat, szülő-gyermek kapcsolat, munkahelyi problémák tárgyköréből kerülnek ki.

Vajon gondolkodtunk-e már azon, hogy egy orvosi diagnózis által elindult kálvária kapcsán van-e szükség külső segítségre? És ha igen a coachingban megtalálhatjuk-e azt, amire ilyen esetben szükségünk lehet?

Ehhez feltétlenül fontos tudnunk, hogy jelenleg Magyarországon az orvosok túlterheltsége miatt kevés mód van a diagnózis és a testi kezelésen túl bármilyen támogatást kapni. A családban betöltött szerepeinkbe pedig sokszor nem szeretjük bevinni azt a fajta „gyengeséget”, ami adott esetben egy hosszantartó betegségből fakadhat. Illetve túlzottan is bevihetjük, ami pedig felboríthatja az egész család homeosztázisát.

Ha a betegség alatt azt értjük, hogy hosszantartó, az életvitelünket akadályozó, több életterületet érintő állapot akkor ehhez a mondathoz a képzeletbeli egyenlőség jelünk után odaírhatjuk a megküzdés szót.

Megküzdeni pedig sokféleképpen lehet. Például erőtartalékainkat kimerítve negatív spirálba kerülve. Ami minél több fordulóból áll, annál nehezebb belőle kijönni.

Ha már benne vagyunk, hogyan lehet irányt váltani? És miként kerülhetjük el azt proaktív módon?

A betegségben az egyik legnehezebb elfogadni azt a tényt, hogy nem dönthetjük el annak meglétét. Úgy érezzük nincs választásunk, viselnünk kell, pedig nem kértük. Ez önmagában egy erős és folyamatos frusztráció lehet a betegség viselője számára.

Azt viszont lehetőségünkben áll eldönteni, hogy miként tekintünk a saját állapotunkra.

Feltételezhetjük, hogy valamilyen összefüggésben minden tapasztalat értelmes és hasznos lehet. Kiléphetünk eddigi paradigmáinkból és új értelmet kereshetünk egy addig negatív asszociációval telített szónak, mint például a betegség. Megnézhetjük késztet-e bennünket valamilyen változásra az adott helyzet? A változás hozhat-e pozitív fordulópontokat az életünkben hosszútávon? Vajon megtettük volna-e az erre irányuló lépéseket a betegség nélkül is? Aki egy ilyen élethelyzetben ezeket a kérdéseket ízlelgeti, még az is kiderülhet, hogy olyan motivációkat, célokat talál, amiket addig nem látott annak.

Könnyen szembesülhet azzal, hogy jól működik a problémamegoldó képessége. Ez egyenes visszacsatolás az önértékelésre.

Aminek bő hozománya lehet A FEJLŐDÉS!Tehát, a bajba jutott ember rejtett tartalékok birtokába juthat. Megváltoztathatja azt, ami az adott helyzetben megváltoztatható és rádöbbenhet arra, hogy el tudja fogadni vagy együtt tud élni azzal,amin nem lehet változtatni.

Ezzel pedig meg is érkeztünk a coach hatékony eszközeihez. Egy testi állapot megváltozása és az abból fakadó lelkiek során adhatunk magunknak belső engedélyt a segítségkérésre. A coachingban pedig megléphetjük az elérhető legjobb állapothoz való lépcsőfokokat.

 Szanyi Tímea life coach írása

Nem tudom megmagyarázni, de miközben néztem, erős bizsergés járta át az egész testemet. Arra is emlékszem, hogy a gyomromban kezdődött. Mire észbe kaptam, már megkerestem a videóhoz tartozó civil szervezetet, és le is írtam nekik, hogy nem tudom kik ők, és pontosan mit csinálnak, de amit láttam, az nagyon tetszik, ráadásul erős fizikai tünetet is kivált belőlem (ezt részleteztem is), szóval nagyon érdekel, és nagyon szívesen csatlakoznék hozzájuk! Majd megdöbbenve attól, hogy azt írtam, amit írtam, és képes voltam még elküldeni is, gyorsan visszamásztam az önbántás mély bugyraiba, hogy újabb és újabb szegmensét fedezzem fel. Legnagyobb meglepetésemre hamarosan válasz érkezett. Találkozóra invitáltak. Így kezdődött az együttműködésem a Hősök Tere Kezdeményezéssel, és így kezdődött az én új életem.

A közös munka a mai napig tart, pedig évek teltek el azóta. A mélypontról való kijutás észrevétlenül történt, nem tudom felidézni, mert már nem arra figyeltem. A lelkesedés, a hit abban, amit csinálunk, a tettek vették át a helyét. Egyre magabiztosabb, empatikusabb, nyitottabb lettem. És bár a körülményeim nem változtak, mégis boldog voltam. Minden nap. Később raktam csak össze, hogy mi is történt. Utólag.

Azon az elképesztő nagy értéken, tudáson túl, amit a HT képvisel, sok minden kellett még, hogy az legyek, aki ma vagyok. Új közeg, más gondolkodás, más eszközök, mint amikhez hozzá voltam szokva. Kiléptettek a komfortzónámból! Másokért tettem, már jól tettem másokért, és ez felszabadított, átformált. Teljesen új területeken próbáltam ki magam, mert ott volt feladat, és kiderült, hogy alkalmas vagyok rá! A dicséret, elismerés, a sok köszönöm, de jó vagy, szuper, amit csinálsz, rengeteget számított! Mertem bátor lenni, mertem hibázni! Megtanultam, hogy lehet, szabad, kell, mert azt jelenti, hogy próbálkozom, és megmutatja, hogy merre ne, vagy hogyan ne! És onnan csak egy lépés, hogy de akkor hogyan másképp?

Azóta egy másik remek önkéntes csapathoz is csatlakoztam, a Budapest Bike Maffiához. Megint más közeg, más gondolkodás, más eszközök. És még biciklim sincs. Sok idő, sok meló, sok energia, de jó ügy, jó emberek, új kihívás, és mennyi mindenkinek segít! Még mindig boldog vagyok. Minden nap. Önkéntesség= önismeret+önbizalom.

Ja! És még valami. Jó barát vagyok, jó anya, és talán még jó nő is :)

Czirják Csilla life coach írása

Edző?

Életre edző?

Életre edzett embereket útjukra bocsátó kérdező- művész.

Mindannyian életrevalóak vagyunk.

Arra születtünk, hogy éljünk, és ráadásul minél teljesebb életet.

Élünk és életet adunk - mint szülők, gyerekek, barátok, nagyszülők, férjek, feleségek, osztálytársak, főnökök, beosztottak,… – sokféleképpen.

Hiszen életet menthet egy jó szó, a törődés, a bizalom, a szeretet.

Akkor legyen hát élet-edző, életvitel-edző, életre-edző.

Miről is szól az edzés – mely ugyan vitatott eredetű szó – de olyan, mint a folyó, magával ragad, és közben arra tanít, hogy ne sodródjunk az árral.

Szóval ez a kérdező-edző-művész kérdéseket tesz fel.

Az edzett fél pedig válaszol.

Amennyiben nem elég edzett még ehhez, az edző újra kérdez – valami könnyebbet.

És az életrevaló válaszol.

A jó edző pedig hisz abban, hogy a válasz ott van benned.

Ez mindkét félnek megnyugtató.

Minden válaszra újabb kérdés, újabb válasz épül.

A válaszok tettekben teljesednek ki, míg a tettek újfent kérdéseket szülnek, majd még jobb válaszokhoz vezetnek, és még tartalmasabb tetteket hívnak életre.

Így edzünk az életre.

Edzők mindig voltak, vannak, lesznek.

Csak keresni kell őket.

Csak észre kell venni őket.

…és be kell vállalnunk az edzést.

A jó edző nem függést teremt, talpra állít, elindít és elkísér egy szakaszon.

Talán ismered a régi történetet:

- Mikor a fövenyen csak egy pár lábnyomot látsz, és lázadnál, hogy elhagyott, kiderül, akkor éppen az ölében vitt.

Az edző segít fölfedezned magadban a jót és kihozni magadból a legjobbat.

Az edző motivál, buzdít, ha kell, számon kér, és mégsem számonkérő.

Az edző segít felállni, kiegyenesedni, tovább menni – egyenes derékkal.

Ő kívülről látja azt, aminek benned kell megszületnie, életre kelnie.

Támogat az elkötelezettségben, de nem kötelez, lehetőségeket, erősségeket tár fel. Megerősít az ezekre való építkezésben.

Az életre-edző a mindennapok versenyére készít fel. Segít megtalálni és megőrizni az optimális kihívásszintet. Nem pörgünk túl, nem „apatizálunk”, nem vegetálunk tanult tehetetlenségünkben.

Szándékos életet élünk, értéket kapunk és adunk tovább.

Néha a szarvacskánkra koppint, ha túláradó egónk másokat döfköd, megtanít észrevenni, tisztelni, értékelni a többi 8 milliárd sportolót magunk körül, mert ő tudja, hogy az élet egy olyan sport, melyr mindenkit beírattak.

És mindenkire várnak babérok, saját babérjaink.

Ez az edző kicsit pap is, vagy lelkész, csupa lélek, csupa ész, de nem prédikál.

Kicsit tanító, de nem leckéztet.

Kicsit főnök vagy inkább vezető, de nem uralkodik feletted, hanem kiszolgál téged.

Kicsit barát, de nem célja a haverkodás.

Egyenrangú embertárs, mert maga is küzd és fejlődni akar.

És ha jól meggondoljuk neki sem árt egy edző.

Darabos József Attila life coach írása